En el iceberg de Rataud encontramos una idea adicional que nos ayudará a entender el proceso de compra o encargo de venta de los prospectos inmobiliarios.
El encuentro emocional.
Por lo visto hasta ahora en las anteriores postales de esta serie, el encuentro entre las dos partes, comprador y vendedor, se suponía racional y consciente, que ambas partes evaluaban a la otra y, tras el enjuiciamiento del cliente y de la oferta, ése decidía o no comprar (encargar o no encargar); pues bien, esto casi nunca es exactamente así.
Lo que Rataud, P., en el libro que reseñamos, dice es que en el encuentro personal de vendedor y cliente, además de los aspectos conscientes y racionales de las dos partes, otros elementos inconscientes entran en juego. El autor utiliza la figura del iceberg para trasmitir que en la venta, al igual que en ese cuerpo de agua helada, la mayor parte de su naturaleza permanece sumergida. La pequeña parte que sobresale es la parte visible, la consciente, y que, cuando entran en contacto dos personas u organizaciones en una operación de compraventa, además de los aspectos conscientes, entran en juego los inconscientes y que es en este nivel no visible dónde se esconden interacciones que pueden mejorar o empeorar la venta. «―En una discusión entre dos personas, ocurre como entre dos icebergs; los contactos más importantes, incluso las fricciones, ocurren bajo el agua, es decir, en los subconscientes. Debemos de ser “conscientes” de ello.» Rataud, P. (1)
El autor indica que la motivación para la compra proviene de esas dos partes y que es necesario atender, tanto a los aspectos racionales de la transacción como a los que se esconden por debajo de la línea de flotación. El citado autor incluso llega a cuantificar – entendemos que sin una pretensión de exactitud matemática – la contribución que en las decisión de compra poseen ambos aspectos. Véase la figura siguiente.
Momentos del encuentro.
No debe olvidarse sin embargo que nuestras ventas exigen varios contactos (2) con los prospectos y que las impresiones pueden ir formándose a lo largo de instantes y situaciones muy variadas, por eso, las malas impresiones iniciales pueden ser superadas posteriormente.
En nuestro caso, en el de las Ventas Grandes, el comprador es, además, “tolerante a vendedores” es decir, la importancia e interés de la compra para el adquirente puede hacer que una conducta errada del vendedor sea finalmente soportada por el comprador por su deseo irresistible hacia la oferta.
¡Siga con Salud!
Notas:
(1) Véase en La Alquimia de la Venta, de Pierre RATAUD. Editorial Deusto. Página 149.
(2) Aún por elaborar para el sector inmobiliario existe una nueva áreas de conocimiento en el mercadeo actual, se trata del inBound marketing, el cual, consciente del escaso tiempo que tienen los vendedores, de desarrollar una percepción de valor en el Otro durante las entrevistas personales, presentan un proceso en el que los contactos se multiplican.
(3) La imagen del iceberg se ha compuesto a partir de otra que en la State Library of New South Whales, figura como imagen sin restricciones de derechos de autor conocidas. Leemos allí que la foto se tomó alrededor de 1912. El resto del esquema es mío y lo paso a Dominio Público.
Fuente de la imagen de portada.
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Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
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