Justificación del intermediario en la venta inmobiliaria

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Véase las postales anteriores de esta serie:

Establecidas ya las funciones que el agente intermediario ejerce para el propietario, vamos a ver las que realizará para el comprador o arrendatario. Algunas de ellas beneficiarán también al vendedor.

Función de ventas:

 

Ejercer labores de mercadeo: Los intermediarios llevan a cabo las funciones de publicitar los productos, atraer a los clientes a su punto de venta y poner en prácticas con ellos las labores de venta personal. Y así podemos distinguir las siguientes funciones.

 

2.1  Organizar la oferta para su compra.

 Mediante su sistematización de la información captada en nuestros archivos físicos y digitales y preparar la documentación de venta.

Esta función de organización o preparación para la venta conduce a otra consecuencia de la primera:

 

2.2  Función de diversificación o surtido, que ocurre cuando en un punto de venta ―agencia inmobiliaria, por ejemplo, un consumidor puede encontrar una gran variedad de bienes situados  en distintos lugares, a distintas alturas, con diferentes orientaciones, calidades, precios, formas, materiales, etc.

Esta función permite proporcionar mayor diversidad a la demanda, el comprador se encontrará en la agencia un enorme surtido de bienes de la misma clase que busca, con muy diferentes precios, calidades y localizaciones, de tal forma que su capacidad de elección será mayor y más selectiva que si acudiese el al mercado por su cuenta.

Se encontrará también con diversidad de formas de financiación que la agencia le ofrecerá, de tal forma que también la diversidad alcanzará no sólo a los bienes que puede adquirir sino también a las formas que tiene de hacerlo.

También encontrará  diversidad en los tiempos de adquisición, puesto que se le ofrecerán  bienes en distinto estado de terminación o de ocupación.

Esa diversidad se verá aumenta grandemente si se trata de agencias que trabajan en red, pues el interesado  puede encontrar una enorme variedad de bienes accediendo al archivo maestro de todas ellas. Esta diversidad o surtido va a ser muy superior a la que el comprador podría encontrar por sí sólo.

 

2.3 Función de información al prospecto demandante, primero y, en su caso, a ambos.

Básicamente en cuatro áreas:

 a) Del estado actual y local de la oferta existente en la zona deseada.

  1. b) Asesoramiento jurídico-documental sobre el proceso.
  2. c) Asesoramiento de los caminos posibles de financiación.
  3. d) Asesoramiento fiscal de la operación pretendida.

 

2.4  Función de localización de inmuebles para el comprador o arrendatario. Esta es una función que al propietario o empresario promotor puede no interesarle, porque el bien a la venta ya está localizado, es el que ellos tienen sin duda; sin embargo, desde el punto de vista del comprador la localización de bienes es una función que los intermediarios hacen con mucha más eficacia que los particulares. Y esto podrá estar en nuestros archivos o dispararán una nueva operación de captación del inmueble.

En las agencias se dispone de recursos, medios y personas especializadas en la búsqueda de bienes, que en poco se pueden comparar con los que pueda poner en marcha un comprador individual.

En esta función se encontrará la función de enseñanza de bienes inmuebles y la verificación del estado del bien.

 

2.5 Gestionar su oferta de compra frente al propietario

Trasladando al propietario la aceptación de la oferta de venta Y/O su negociación de algunos aspectos, para intentar el acuerdo entre las partes.

En esta función se hallaría, caso de ser necesario, la celebración de contratos intermedios o definitivos entre comprador y demandante.

Y más allá, la asistencia a la firma de la escritura en el caso de los contratos de compraventa.

En esta parte, el asesoramiento indicado en el punto 2.3 se aplica al buen fin de la operación.

Este hecho se da por supuesto y salvo en los casos en que manifiestamente no es así, como es el caso de la venta de propiedades de promotores inmobiliarios que prefieren tener bajo su control esta fase, todo lo relacionado con la trasmisión documental del bien o derecho en transacción forma parte del trabajo habitual de la venta a través de intermediarios inmobiliarios. Estos se encargan de preparar, firmar y recoger las señales de compra, de preparar los contratos privados y de suministrar al notario los datos necesarios para la redacción de la escritura de compraventa. Con ése propósito se añaden otras gestiones como las verificaciones del estado registral de la vivienda, el estado de pagos al municipio del bien, de los pagos de comunidad, etc.

 

2.6   En caso necesario ejercemos además una Función de financiación de la compraventa.

Es muy frecuente que en el caso de acuerdo de compraventa entre las partes, la agencia abra una nueva línea de actividad mediante la gestión financiera en entidades bancarias.

Lo dicho hasta ahora se refiere a la operación principal, ya sea esta de compra o de arrendamiento, pero otros encargos y acciones comerciales son posibles.

 

2.7   Función de venta de servicios conexos. Este es el caso en el que además de la venta principal los distribuidores -los intermediarios- añaden a la misma una serie de servicios adicionales que aumentan su valor y que no estaban en la propiedad que se vende. (Por ejemplo: altas en servicios,   entrega de llaves, documentación, amueblamiento, transporte, etc., asesoramiento técnico,…)

La agencia puede proporcionar más servicios añadidos, gratuitos o no. En ocasiones nuestra intervención introduce en la gestión de venta otros servicios gratuitos para el comprador (y en ocasiones al vendedor), que se incorporan al de venta de la propiedad, para, muchas veces  por error del intermediario, pasar desapercibidos en la práctica. Es el caso típico de la obtención de financiación al comprador mediante la oportuna gestión bancaria, la cancelación de cargas y embargos del propietario para que pueda vender la finca con claridad, las testamentarías, etc. Es por eso que una adecuada definición de los servicios que ofrecemos, sus costes, sus beneficios y su valor, forman parte de una gestión adecuada de la agencia.

Y tras de esto, una agencia inmobiliaria moderna no olvidaría el proceso de postventa o mucho mejor, de mantenimiento de la relacióncon ambos clientes, el comprador y el vendedor, a lo largo del tiempo.

Me despido. ¡Siga con Salud!

 

 

 

Miguel Villarroya Martín / 1  de febrero de 2016 /Madrid. España / PrP.004/ ventasgrandes.net

(1) La carita que hemos utilizado para la creación de la imagen de esta postal pertenece al extraordinario diseñador alemán GERALD  y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.  A ambos damos las gracias por su cortesía al permitirnos el uso de la misma.