Tras la Crisis inmobiliaria… ¿El cambio?

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Tras la Crisis

Escribir, dudando, que Tras la Crisis ¿El cambio? Pone en cuestión en si realmente hemos aprendido lo que esta nos ha mostrado.Y que básicamente es la necesidad de observación del entorno. Aunque solo sea que la siguiente Crisis nos pille esa vez, mejor preparados que en la que acabamos de dejar a la espalda.

Alguna de las definiciones de la palabra Crisis se refieren a aquellos momentos ―en nuestro caso, desde la primera semana de agosto de 2007 hasta mediados de 2015, nueve años de hierro y angustia para muchos―  en los cuales el equilibrio anterior se había roto, las inestabilidades aparecieron con fuerza y el caos se apoderó de la vida de todos. Y tras ella, tras la crisis, en los nuevos tiempos, las fuerzas del mercado en sentido amplio pueden ayudar a recuperar el antiguo estado… o a empeorarlo. En rigor, Crisis  solo es un cruce de caminos, en el cuál las cosas cambian a mejor o peor respecto de las anteriores, según el nuevo sendero que se tome.

En nuestro país y sector, se está recomponiendo una nueva situación. Y de la que, sobre todo, nos importa establecer lo que en Mercadeo se conoce con el nombre de Supuestos de Mercado, esto es, aquellas fuerzas del entorno económico cercano que van a actuar, querámoslo o no, estemos de acuerdo o no con ellas, nos gusten o nos disgusten. Están ahí y las más de las veces, con la lejanía, intensidad y  tamaño suficiente como para que no podamos modificarlas.

¿Qué hechos podemos apreciar ahora, a nuestro alrededor, que puedan actuar en ese casi único sentido de influencia?

Pero por si acaso pensase usted que la observación de su entorno que le sugiero, le parece algo prescindible y piensa, por ejemplo,  que “demás tenemos con sobrevivir el día a día o la operación concreta que estamos enfrentando como para preocuparnos de esas cosas “, le recuerdo que la terrible crisis que hemos padecido nos afectó particularmente porque en  fechas anteriores a su estallido,  pensábamos igual. La observación del entorno entonces,  era cosa de otros, algo teórico, algo que no tenía interés para nosotros.

Piense en lo que daría ahora para haber sabido  entonces lo que ha pasado en estos años y acepte  que en aquellas fechas anteriores, los avisos sobre lo que estaba a punto de ocurrir,  eran numerosos… y que la mayoría no le hicimos caso.

Así que sí, que sí nos interesa dedicar un tiempo de nuestro día a día para vislumbrar qué está pasando con las fuerzas competitivas que nos rodean.

 

¿Actuamos igual que lo hacíamos antes?

La idea en la que le sugiero que reflexione es esta: En nuestro trabajo diario de agencia inmobiliaria, ¿hacemos las cosas hoy igual como las hacíamos antes de la Crisis? Porque si fuese así, es más que probable que en algunos quehaceres  estemos equivocándonos. Y es que durante la misma han pasado cosas tan enormes, que lo que nos rodea,  poco se parece a lo de antes.

Le voy a hacer una pequeña lista sobre lo sucedido durante la Crisis,  y que permanece hoy con nosotros. En esta postal me voy a referir  tan solo a una de las fuerzas competitivas de Michael Porter: El Poder de los Competidores y dejaré el resto de factores competitivos para otra ocasión.

 

El Poder de los Competidores tras la Crisis

Sobre el poder de los Competidores (M. Porter y otros), podemos anotar, que ahora, hoy, en España, habrá que considerar:

1 La aparición de las megainmobiliarias (la de los bancos). Y no le voy a contar cómo El poder de los competidores -de nuestros competidores- ha crecido con su aparición, porque usted ya lo está notando. Ahora, hay en el mercado, adversarios  enormes. Volveremos en otras postales sobre su carácter depredador, pero ahora solo se lo señalo. Están ahí, son poderosos, despiadados y han llegado para quedarse largo tiempo.

2 La multiplicación de la rivalidad con  los otros competidores. Los competidores se han estratificado en dos segmentos muy diferentes, por un lado, las megainmobiliarias ya  indicadas,  y por el otro, las agencias competidoras locales. Aun son clases disjuntas… pero no se fíe,  ya hay algunas “megas” que están pensando en poner tiendas de calle .O colocar vinilos identificativos, en las oficinas de sus colaboradores más leales.

Note que no me quejo, solo lo señalo, como fuerza competitiva a tener en cuenta.

Y  lo que podemos esperar de las pequeñas,  es una guerra sin cuartel, que es lo que ocurre en todos los nichos ecológicos cuando  el tradicional estado de competencia anterior se rompe por la aparición de grandes depredadores;  y su consecuencia: la escasez de comida para el resto de los pequeños. Hay que esperar pues un recrudecimiento  de la competencia local existente en la actualidad.

Y también un aumento físico de los mismos. En algunas patronales y asociaciones inmobiliarias   ya se están recibiendo, desde hace algunos meses, llamadas de personas interesadas en poner una agencia. Recuerde que esas llamadas se apagaron durante los nueve años de crisis, y  que seguimos en este negocio, con misérrimas barreras de entrada.

3 La tecnificación extrema que algunos competidores están introduciendo en el mercado y que hacen más fuertes a aquellos que utilizan esos nuevos recursos. El avance tecnológico de esta última década ha sido enorme y sería muy chocante que no lo incorporásemos.

4 Otras  inmobiliarias apuestan por las personas y están pertrechando a sus comerciales con elementos, conocimientos  y armas, que los hacen mucho más efectivos. La formación está pasando de ser el patito feo del estanque a un poderoso cisne blanco  que conduce con brío nuestro negocio.

No deje de interesarse por el fenómeno de la Certificación de las habilidades de los comerciales y agentes inmobiliarios. El futuro próximo solo pasa por ahí. La ignorancia sobre este punto es pura miopía, así que si quiere ver mejor su entorno, busque la Certificación de destrezas.

5 La aparición de bolsas compartidas de inmuebles ha cambiado también nuestro sector. No es que hayan nacido en la crisis, ya las había antes, pero es a partir de nuestra salida de la Crisis cuando están floreciendo.  Hoy hay muchas que -si son bien llevadas- proporcionan una fuerza que no tienen los que no comparten ese recurso de venta. Aun así, verifique bien la bondad -eficacia- de las bolsas en las que se mete, no se deje deslumbrar y mida la realidad de sus resultados compartidos.

6  La competencia extrema en la que estamos tiene que llevarle a una redefinición completa de su negocio inmobiliario. Pare un poco, examine su negocio y su forma de estar en el mercado. Considere  si debe hacer o no,  cambios para hacer frente a la competencia actual.

Para terminar le sugiero esta reflexión: A la competencia (rivalidad, enfrentamiento, pugna) exterior que recae sobre usted o su empresa, debe responder con una mejor competencia (habilidades, destrezas, talento) de su agencia. Y dado que el choque es inevitable, dótese de las mejores  competencias internas que pueda.

¡Siga con Salud!

 

 

Miguel Villarroya Martín, a 10 de abril de 2016 / Madrid. España /  Pri.009 / ventasgrandes.net / info@ventasgrandes.net

Notas:

(1)  Una versión más breve  de esta postal ha sido publicada esta mañana en el digital Inmodiario, bajo el título de: Tras la Crisis en el Mercado Inmobiliario ¿Actuamos igual que lo hacíamos antes?  De hecho, la imagen que utilizamos aquí, es una captura de pantalla de ese periódico.

 

Fuente de la imagen de portada.