“Contradicciones del agente inmobiliario”, por José luis Polo Francisco.

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Contradicciones del agente inmobiliario.

CONTRADICCIONES Y TRIBULACIONES DE UN AGENTE INMOBILIARIO

Evento:  Unión Inmobiliaria, VII Convención Nacional Api ( Septiembre 2018 Málaga)
Ponente: José Luis Polo Francisco (Vocal de Formación y Valoraciones Consejo General Colegios API Presidente Colegio API Guipúzcoa, Técnico Urbanista) www.okados.com

En esta ponencia, realizada en la VII Convención Nacional Api, Unión Inmobiliaria 2018 en Málaga, www.unioninmobiliaria.es ,  nuestro compañero José Luis Polo Francisco, vocal de formación del Consejo General Api, Presidente del Colegio API Guipúzcoa, www.coapi.es  y Técnico Urbanista, nos describe las diferentes Contradicciones y Tribulaciones en los que se encuentran los agentes de la propiedad inmobiliaria en el ejercicio de su actividad de mediación, que no de representación.

Mensajes Contradictorios  y Tribulaciones

Normalmente el agente inmobiliario genera mensajes contradictorios desde el principio hasta el final en su actividad de mediación ya sea de venta o de alquiler, en función de en qué lado esté y en qué punto de la mediación, por ejemplo al captar el inmueble asumimos un precio fuera de mercado y al recibir una oferta adecuada, intentamos convencer tarde y mal al propietario de su precio. Contradecirse es decir lo contrario ahora de lo que dije antes,  atenta a la credibilidad del profesional y al buen fin de la intermediación. Un buen profesional debe siempre trabajar dentro de la transparencia.

Por otra parte, el agente inmobiliario se ve inmerso en el ejercicio de su actividad en numerosas tribulaciones, entendiendo estas, como aquellas preocupaciones o pesares por haber hecho o no haber hecho, congoja  y pena por la pérdida de una operación, persecución y adversidad por la poca valoración de su trabajo …etc.

¿Qué es un agente de la propiedad inmobiliaria?

En base a la descripción del Colegio Api de Guipuzcua, www.coapi.es  “El agente de la propiedad inmobiliaria (A.P.I.) es un profesional cualificado que opera en un mercado muy complejo, con un equilibrio complicado, entre la oferta y la demanda, dedicado de manera habitual y retribuida a prestar servicios de asesoramiento, gestión intermediación en operaciones de compraventa, arrendamiento, permuta o cesión de bienes inmuebles…” .

“Somos unos mediadores y no somos representantes de una sola parte, estamos en el ámbito de la mediación, que nos exige el reconocimiento de las dos partes y que estemos preparando todo el proceso de mediación,  cuando captamos, cuando informamos, cuando estamos generando toda la información del inmueble, estamos preparando la entrada de un tercero que va a terminar siendo cliente nuestro. Por eso es muy importante la coherencia y la falta de contradicción”

La profesión inmobiliaria ha cambiado hay una información enorme en el mercado, tenemos que diferenciar y cualificar nuestro servicios, aportar valor añadido en los servicios de mediación.

El profesional cualificado se basa en cuatro elementos: Formación,  Capacitación, Competencias y Remuneración (trabajamos por dinero).

Hay un dilema entre cualificación y calificación, donde defendiendo la cualificación, estamos negociando la calificación. Todos nos queremos calificar de una manera determinada mediante la inscripción en un registro determinado y señala que “que no debe haber calificación, si no hay una cualificación previa”. Pese al deseo del sector en regular su actividad y exigir una cualificación mínima, hoy por hoy en la mayoría de las comunidades no se exige ningún requerimiento para el ejercicio de la actividad. Una regularización del mercado, que obligara a un registro de agentes inmobiliarios, con unos requisitos de cualificación y unas normas de trasparencia que evitara esa asimetría informativa.

Hace mención a un artículo”El mercado inmobiliario y las manzanas de Antxón”

http://www.coapi.es/eu/monograficos/44-el-mercado-inmobiliario-y-las-manzanas-de-antxon

Asimetría informativa del mercado inmobiliario

El mercado inmobiliario adolece de una falta de transparencia absoluta, por la parte de los inmuebles, por la parte de los agentes inmobiliarios, por la parte de la administración, por la parte de las entidades financieras.  Nos enfrentamos un parque inmobiliario muchas veces opaco, con un porcentaje elevado de  más de 50 años,  con gran complejidad técnica y mercantil y con apenas información de los mismos, donde a veces hay información contradictoria entre el catastro, escrituras y registro.

Por otro lado tenemos a la demanda, que acude excepcionalmente al mercado inmobiliario, sin conocimientos del mismo, lo que le dificulta conseguir  la mejor decisión de compra. Es decir por un lado tenemos una oferta de inmuebles compleja y en muchos casos opaca y por otra una demanda sin experiencia de compra, que adquiere inmuebles sin conocer exactamente todas sus características y obligaciones. Esta falta de transparencia la denominamos “Asimetría informativa”, para evitar está asimetría, es necesario la intervención de un Api como profesional cualificado y ético, que aporte la información de calidad y trasparente a ambas partes, para el buen ejercicio de su mediación; pero mientras que la administración no regule la asimetría informativa, no existe la obligación de ser trasparente con ambas partes  y entramos en contradicciones y tribulaciones.

¿ Quién es realmente nuestro cliente?

Entender que en una mediación inmobiliaria, nuestro cliente realmente son las dos partes intervinientes y que tenemos que ser con ambos, éticos y trasparentes en todas las fases de la intermediación, nos evitaría muchas contradicciones y tribulaciones, al no saber muy bien en cada momento quién es nuestro cliente.

Captación, nuestro cliente es el propietario.

Decimos al propietario lo que quiere oír, porque si no se lleva el inmueble a la inmobiliaria de al lado, asumimos un precio fuera de mercado, no le pedimos documentación ninguna, porque se puede mosquear, tenemos que asumir sus opiniones de la vivienda, que está muy bien,  que no necesita hacer reformas, nos obliga a esconder datos comunidad, problemas con el ITE del edificio, derechos de servidumbre…  Es decir en el proceso de captación entramos en contradicción con nuestra ética profesional y en tribulación al ceder el poder de toma de decisiones sobre la comercialización del inmueble al propietario es vez de ejercerla nosotros.

Nos debemos preguntar ¿Para qué quiero  la información, si no voy a ser transparente?,  ¿Si nuestra única obligación es buscar un demandante que sea responsable con lo que compra y que busque el por sí mismo la  información?, ¿No debe ser obligación del intermediario ser transparente?, ¿Siento alguna tribulación (congoja, pena o aflicción moral) por no ser ético y no trasladar la información al comprador o tengo la conciencia tranquila?, ¿Siento aflicción moral cuando me dicen que gano mucho dinero por no hacer nada?. Si no traslado la información al comprador, me convierto en un mero publicista.

Tenemos la obligación profesional y ética de realizar un completo informe de captación donde indiquemos la información relevante del  inmueble y las condiciones de su comercialización (precio y honorarios).

Si nuestro cliente es el comprador.

Colmamos a las viviendas de atributos y adjetivos positivos… maravillosa, totalmente reformada, sin problemas, bien orientada …etc. ¿Pero es todo cierto?, ¿Realizamos un informe preciso y transparente del inmueble? ó ¿Sólo buscamos la venta rápida y el cobro de honorarios?.

Un arrendatario también es nuestro cliente.

¿Quién nos paga la intermediación a quién reconocemos como cliente?  Aunque nos pague los dos, siempre reconocemos como cliente al arrendador, que es el que nos trae la vivienda una y otra vez. Nos debemos preguntar ¿si es honesto o contradictorio?.

Negociación ¿Puede perderse una venta por una mala captación?

Si no hemos realizado una captación profesional y una valoración ajustada y nos hemos limitado a asumir las condiciones del propietario y precios fuera del mercado, ¿Cómo vamos a defender una oferta racional por el inmueble frente al vendedor?  Entraremos en la contradicción, en la poca fiabilidad, en decir a cada uno lo que quiere oír, en el momento adecuado.

Cierre de venta ¿Quién es nuestro cliente el comprador o el vendedor?

¿Tienen los compradores toda la información antes de realizar la firma? ¿Cuántas veces estamos firmando una señal o arras y nos damos cuenta de que el comprador firma a ciegas, que no sabe realmente lo que está comprando? El notario solo da fe de la propiedad y que no tiene cargas, no de cómo está el inmueble, como está el edificio, si hay servidumbres no registradas, si hay problema de licencia con la comunidad. Nos debemos de preguntar ¿quién es el responsable de que alguien compre con poca o información sesgada?.

Honestidad y Transparencia.

En la mediación inmobiliaria siempre debe primar la honestidad de las partes y la transparencia de la información y en referencia a este axioma de transparencia, destaca la ponencia celebrada en mayo 2018 en Jaén en las Jornadas Inmobiliarias www.jornadasinmobiliariasandalucia.es “Abusividad y transparencia en el mercado inmobiliario. Hacia el abuso transparente” cuyo ponente Joaquín Delgado Ramos, Notario y Registrador de la propiedad. Básicamente defendía que en la ley de crédito hipotecario, que como todos los recursos se basaban en la falta de transparencia, si yo dotaba las cláusulas abusivas de transparencia, se eliminaba el problema de la abusividad.

¿Compartimos o no?

Si yo solo trabajo con exclusivas y soy un buen profesional y capto bien y capto en precio, después de un largo proceso. Si deseo compartir tendrá que ser en una MLS que sus agencias, solo trabajen en exclusiva, con calidad y precio.  También puedo compartir el inmueble; pero no los honorarios.

Representación para ambas partes.

En relación a las preguntas del moderador de la existencia en EEUU, de la figura de Representación para ambas partes, y dejar al arbitrio de la representación de la demanda el ser responsable de informar adecuadamente a la demanda. El señor José Luis Polo cree que no es coherente en el modelo legal español y con el modelo de mediación y no de representación que el defiende. Si estamos en la mediación no podemos ser representante de una de las partes, las dos partes son nuestros clientes, aunque si defiende el modelo de representación para el sector de empresas (oficinas, suelos, traspasos…ect).

 

Desarrollo de la ponencia elaborado por Alvaro Conde Alonso.