La diferenciación en la crisis inmobiliaria

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Captación de Exclusiva inmobiliaria

Contenido

La superpelea en el nicho inmobiliario

En el artículo anterior (1) le decía que debe usted elegir, deprisa, deprisa, una de las dos opciones que le quedan ahora: o bien la vía de la retirada preventiva o bien la vía de la resistencia.

Si ha elegido esta última, anote que en este difícil y azaroso segundo camino existen otras estrategias de protección frente a la Crisis que debe usted de considerar.

En la vía de la resistencia, la segunda estrategia que le he recomendado, la super especialización en el nicho de trabajo (2), es una buena herramienta, pero como todas otras, insuficiente por sí sola en tiempos de crisis.

Si, ha decidido que la super especialización es su camino y, por ejemplo, enfocarse en la compra de locales para transformarlos y posterior venta de “trasteros” (espacios para almacenamiento) o dedicarse, en exclusiva total, a la venta de inmuebles procedentes de un solo “service” inmobiliario bancario, (3)repare en que su decisión, pudiendo ser acertada, no es suficiente.

También en esos nichos reducidos se va a encontrar usted con competidores “hambrientos” que, al igual que ocurre en la Naturaleza, ante la escasez de alimento que sobrevendrá (reducción del número de operaciones) pasarán a ser competidores feroces.

Y ahí es dónde estará usted, padeciendo, además, un grado de competencia extremo.

Y como no hay remedio milagroso, tendrá usted que enfrentarse a esa situación… y sobrellevarla.

 La diferenciación en la Crisis

Ya le he hablado en numerosas ocasiones del valor de la diferenciación como arma competitiva en el ejercicio habitual de su agencia, (4) en tiempos “no de crisis”. Ahora hay que darle una vuelta a esta estrategia para los malos tiempos que vendrán.

Ante la competencia feroz solo puede salvarle ─es decir, que sea usted el que haga la operación fuertemente disputada y no su incansable competencia─ cuando en la mente del cliente se haya formado la idea de que la suya es la mejor oferta que ha recibido, incluso cuando en ocasiones no presente usted la oferta más barata. (5)

Tiene usted que reaprender a presentar sus ofertas. Esta segunda fase es el “patito feo” (6) del método de la Venta Personal Inmobiliaria. Todo el mundo cree saber como presentar una oferta y todo el mundo lo hace diariamente, pero la presentación eficaz, tras una no menos excelente investigación del cliente potencial, no suele dominarse bien por nuestros inmobiliarios. Así que debe usted que revisar todo su sistema de venta personal, orientado (enfocado, dirigido, concentrado…)  esta vez, al logro de la percepción positiva de aquel prospecto hacia la oferta de su agencia.

Esto va a ser radical: tiene que hacer entender a nuestros agentes inmobiliarios que su papel ahora es diferente; un agente comercial inmobiliario en esta crisis, ya no pregunta, muestra y cierra operaciones, sino que su papel estelar en el trato con los “clientes” es el de taumaturgo: esto es, debe de transformar las percepciones del cliente potencial de tal forma que nuestra oferta de servicio (captación o venta,) sea percibida por ese como la mejor entre otras recibidas.

Y para ello, el enfoque clásico de la demostración o venta por diferencias es el camino a recorrer en estos malos tiempos.

De patito feo a cisne blanco.

Su oferta, junto a las otras será examinada por el posible cliente antes de decidir a quién encargará el trabajo o dónde comprará su inmueble deseado. En cualquier caso, si su oferta es percibida como o una más de entre las que ha recibido también desde sus competidores, la probabilidad de que lo elijan a usted es escasa. Más aún en los tiempos de crisis.

Pocos quieren a los patitos feos y casi todos prefieren a los cisnes blancos, así que la labor de sus comerciales tiene que ser:  transformar su oferta, como en el cuento, de uno en otro. Y para ello:

a)Tienen que saber hacerlo…

Pero no es solo un problema de conocer ─o reaprender a hacerlo─ el método adecuado y más eficaz para ello (esto se podría salvar con un entrenamiento específico), sino que este debe de estar basado (debe de apoyarse) …

b) En diferencias suyas reales.

Su inmobiliaria debe de transformarse de tal forma que sus diferencias:

Existan, se hagan visibles, sean contadas al cliente… y sean apreciadas por este como más beneficiosas para él, que las que juzga de sus competidores. (7)

Los cisnes blancos, sus captaciones y ventas en estos tiempos difíciles solo aparecerán cuando el cliente aprecie el valor diferencial de la oferta de su inmobiliaria, para él.

Así que la vía de la resistencia pasa por un reexamen completo de los valores y diferencias que su inmobiliaria puede ofertar a los clientes potenciales, en esta etapa de crisis.

Examine lo que ofrece en su agencia, juzgue si eso soportará la crisis, cambie lo que no aguante ─el temporal va a ser duro─ añada los refuerzos necesarios… y adelante.Y nada más por hoy. Me despido a la romana: ¡Siga con salud!

Cursos de Captación de Exclusivas Inmobiliarias

En nuestra academia de formación www.apiformacion.es  hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.

Acceso al Curso de Captación de Exclusivas Inmobiliarias

 

Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es

Notas:

  • Véase ¿Dominó inmobiliario? Una opción extrema: retirarse preventivamente., en: https://www.inmonews.es/domino-inmobiliario-opcion-extrema-retirarse-preventivamente/
  • Léase: El mejor vino inmobiliario, en: https://www.inmonews.es/mejor-vino-inmobiliario/
  • O cualquier otro nicho de competencia concreta y específica que haya elegido usted para estos durísimos momentos que vienen… o en los que ya estamos.
  • Incluso le he aportado una aplicación de ese concepto a un caso concreto: el tratamiento de objeciones. Véase, por ejemplo; Las diferencias ante (la objeción) Otros me cobran menos, en: https://www.inmonews.es/las-diferencias-ante-otros-me-cobran-menos/
  • Desarrollamos esta idea hasta el límite en nuestros dos nuevos textos dedicados al Tratamiento de Objeciones en la Captación y en la Venta de Inmuebles, cuyo borrador final tengo ya en revisión.
  • El cuento tradicional El Patito Feo fue escrito por Hans Christian Andersen.
  • Y como en el cuento, su oferta tipo “patito feo” (─ «La oferta que esta inmobiliaria me hace es similar a las otras recibidas, es una más entre otras.») tiene que transformarse en un “cisne blanco” (─ «de todas las ofertas que he recibido, esta es la oferta que más me interesa, a pesar de su mayor coste.»)
  • Le contaremos cómo en otra postal.

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