La exclusiva. El enfoque del éxito inmobiliario

No voy a entrar en si la exclusiva es la mejor gestión que le podemos dar al propietario de un inmueble. Dependerá de muchas cuestiones que sería largo y riguroso de exponer al detalle.

Lo que trataré hoy es una cuestión evidente; casi un tema tabú en la gestión comercial inmobiliaria.

Si la agencia que te ha contratado, o bien eres autónomo y trabajas para ella. Y todas, absolutamente todas las comercializaciones que realices sobre la gestión de las viviendas las debes hacer SÍ o SÍ en EXCLUSIVA; vas a tener que estar muy bien preparado para lograr argumentar y convencer al propietario de que la exclusiva que le ofreces es la mejor gestión para sus propios intereses. Porque no nos engañemos… no persigue otra cosa que no sea satisfacerlos lo antes posible, es decir, que le vendas su vivienda a la velocidad de un rayo. No te engañes, no espera otra cosa de ti, y de tu agencia.

¿Puedes hacerlo? ¿Puedes mantener de modo constante captaciones en exclusiva inmobiliaria?

Porque adivina lo que quiere la agencia para la que trabajas. Pues que captes en exclusiva, porque SÓLO trabajan con ella…pero además no es suficiente. Tienes que vender las viviendas que has captado (Seas tú sólo, o a través de la red mls, si es que tu agencia pertenece a ella)

Me temo que muy pocos agentes están preparados para captar sólo en exclusiva. Hay que tener, además de un marketing inmobiliario específico aportado por la agencia; muchas capacidades, habilidades y experiencia para poder captar en Exclusiva de modo constante y permanente. Esta es la verdad, seamos serios y no contemos milongas.

Para desarrollar el proceso de captación en Exclusiva, necesitas generar VALOR personal, CONFIANZA profesional y credibilidad inmobiliaria a través de un marketing específico para esa vivienda. Pero por encima de las técnicas que conozcas, o te hayan enseñado en las formaciones, hay una cuestión CLAVE; esa cuestión clave se llama EXPECTATIVA DE BENEFICIOS, es decir; la capacidad que tengas para presentar y demostrar al propietario que tu trabajo en exclusividad va a GENERARLE BENEFICIOS. En otras palabras. Que entregarte su vivienda a ti, y SÓLO a ti, le va a ser lo más rentable con diferencia, descartando al resto de agentes.

No nos olvidemos que para el propietario su vivienda, no son ladrillos ni paredes; son emociones, vida, y mucho dinero invertido en ese piso como para dejarlo en manos “inapropiadas…”

El propietario necesita intuir y percibir dos aspectos vitales en la exclusiva:

1- Que tú eres la persona indicada, es decir; eres un profesional, no uno más de los que le visitan su piso.Tiene que constatarlo, sentirlo a través de la exposición que haces de tu propia persona como agente desde el primer segundo de contacto que estableces con él.Si no lo logras proyectar que eres el agente indicado; me temo que te sentirás frustrado por la respuesta final del propietario.

2- Tu agencia inmobiliaria debe disponer de un sistema de marketing absolutamente profesionalizado, que acredite los servicios y compromisos que tu agencia garantiza con la responsabilidad de venta en exclusiva.

(En mis formaciones expongo un modelo de marketing a través de un dossier de garantías. En dicho dossier figuran 30 puntos clave de servicios inmobiliarios que logran provocar en el propietario una respuesta de aceptación; mejorando los índices de captación exclusiva en casi un 40 %)

-El marketing profesional que una agencia presenta; debe contener servicios concretos capaces de resolver la venta de una vivienda en un tiempo máximo de 180 días) Si esto no lo transmite de un modo concreto,me temo que es como si simplemente te limitas a ofrecerle únicamente tu tarjeta de visita, es decir, no es suficiente.

Un modelo de marketing inmobiliario específico para esa vivienda, necesita de un agente muy bien preparado para exponerlo argumentalmente punto a punto.

Si sabes hacerlo, será el propietario quien te pida a ti el servicio que le ofreces, es decir, la EXCLUSIVA; de tal modo que no se la ofrezcas tú a él…sino al revés, esa es la clave.

Estos dos aspectos vitales son esenciales para lograr captaciones en Exclusiva de modo constante.

Es triste ver agentes que sólo pueden captar en exclusiva; como acaban siendo carne de cañón, en un mercado inmobiliario que no les ha preparado ni cualificado para enfrentarse a una jungla de híper-competencia como la que estamos viviendo actualmente, y donde todo propietario huye de falsas promesas. Rigor y credibilidad…lo demás son cuentos chinos.

Juan Antonio Notario
Coach Inmobiliario & Formador Equipos Agentes Inmb.
www.coachinmobiliaria.es

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