Fases del embudo de ventas inmobiliario y cómo aplicarlo

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Embudo ventas inmobiliario

En Inmonews.es ya hemos hablado de lo que es un embudo de ventas inmobiliario, la forma que una empresa tiene de planear y establecer los procesos para contactar con diferentes usuarios y conseguir los diferentes objetivos de venta.

En el sector inmobiliario un embudo de venta es algo más complejo que en otros sectores, porque hay que tener en cuenta diferentes aspectos de venta, como el económico, el social y los personales. Cada cliente es un mundo, y acertar en una venta aplicando un embudo de ventas inmobiliario es una labor compleja.

También los nuevos tiempos cambian las cosas, ya que antes un cliente acudía directamente a la oficina de la Agencia inmobiliaria, pero actualmente el primer contacto lo tiene a través de la web inmobiliaria.

 

Fases del embudo de ventas inmobiliario

Hagamos un repaso de las diferentes fases del embudo de ventas inmobiliario.

Atracción de los clientes

La primera impresión es la que cuenta, y en esta primera fase es donde hay que atraer al cliente.

La publicidad y el marketing inmobiliario hacen un papel muy importante en esta fase, ya que el primer contacto que un cliente tiene con una agencia inmobiliaria es a través de internet, de la web inmobiliaria, de los portales inmobiliarios.

Los clientes tienen a su disposición cualquier tipo de información de una vivienda y/o de la agencia inmobiliaria, una información continua, por lo que hay que ser cuidadosos con el marketing y la publicidad que hacemos de nuestra agencia.

La visibilidad en internet es algo muy importante, y ser atractivos mucho más, ya que de nuestra imagen va a depender que un cliente se sienta atraído por nuestra agencia, por otra, o por ninguna.

En esta etapa, hay que seguir una estrategia de marca, es decir, poner en valor todo el potencial de la agencia inmobiliaria, de los servicios que ofrezcamos, cómo los ofrecemos, de los logros, de la interacción con clientes satisfechos,… y hacerlo visible con la ayuda del marketing inmobiliario, contenidos en redes sociales, blog inmobiliario, publicidad en Google Ads y redes sociales, etc.

Al fin y al cabo, se trata de llamar la atención del usuario, y atraerlo a nuestra oficina. El primer contacto debe ser determinante.

Interacción

Una vez que el cliente ha “aterrizado” en nuestra agencia, el siguiente paso es la interacción con dicho cliente. Y en la actualidad, el agente inmobiliario actúa mucho más como un asesor inmobiliario que oriente al cliente hacia lo que busca y lo que mejor le convenga.

Esta interacción debe ser de confianza con el cliente y de respeto, pero siempre haciendo que el cliente se sienta a gusto. Al cliente hay que dedicarle el tiempo que necesite, y acompañarlo en todo el proceso de compra, para que se sienta arropado y seguro de lo que hace.

Una estrategia para consolidar una interacción con el cliente, es el email marketing inmobiliario, haciendo un envío de emails adecuados a aquellos clientes que puedan estar interesados en un servicio especial.

De esta forma, seguiremos estando presentes en el cliente, ya que recordará que tiene algo pendiente con nosotros, y cuando le haga falta, puede recurrir a nosotros. Lo que conseguimos es estar en la mente del cliente.

Conversión

La conversión es la siguiente fase en el embudo de ventas inmobiliario, y se trata de la acción que ejerce el cliente al ponerse en contacto con nosotros tras recibir nuestra información.

Los clientes que no responden a nuestros emails, o no se ponen en contacto con nosotros, no han efectuado la conversión, por tanto siguen en la fase de Interacción.

Esta fase es la que todo agente inmobiliario espera, porque es la fase en la que el cliente se decide a contratar nuestros servicios.

Fidelización

Aunque en el sector inmobiliario pueda parecer que esta fase no es del todo importante, sí lo es. Muchos agentes caen en el error de una vez cierran una venta, se despreocupan del cliente.

Pero no hay que abandonar a un cliente una vez efectúe su compra, venta o alquiler, o haga uso de cualquier servicio que le ofrezcamos. Esos clientes, pueden volver a serlo en cualquier otro momento futuro para cualquier otra cosa.

Hay que fidelizar a esos clientes, para que en un futuro, ya sea próximo o más lejano, nos puedan tener en cuenta y recurran a nosotros.

Un cliente satisfecho, y con buenas referencias, será idóneo para próximas compras, e ideal para una publicidad gratuita, lo que llamamos coloquialmente el “boca a boca”.

El embudo de ventas en el marketing inmobiliario

Para poder orientas a los usuarios al embudo de ventas inmobiliario, es necesario administrar las distintas estrategias de marketing que podemos desarrollar desde nuestra agencia inmobiliaria.

Es inteligente mostrar a todos el tipo de interacción que tenemos con nuestros clientes, ya que ello hará que el resto de usuarios se puedan sentir atraídos, y además, mostrar todos los servicios que desempeñamos, para dar más credibilidad a nuestro trabajo.

El embudo de ventas inmobiliario servirá para filtrar mejor a los clientes más potenciales y ahorrarnos más tiempo, ya que trabajaremos directamente con los clientes que estén interesados en nuestros servicios.

El email marketing es una de las estrategias más importantes y consolidadas dentro del embudo de ventas inmobiliario, y por ello debemos crear newsletters orientadas solo a esos clientes potenciales, y no caeremos en un desperdicio de envío de emails.

Cómo realizar un embudo de ventas inmobiliario

Cada agencia puede seguir los pasos que considere oportunos para establecer su propio embudo de ventas, ya que conoce mejor a su clientela, pero los siguientes pasos son importantes de seguir.

Guía de servicios

Es conveniente hacer un dossier o guía para los clientes, de todos los servicios que ofrecemos y cómo los llevamos a cabo. Y que además sea en un formato descargable, como una imagen o un pdf.

En este dossier debemos tener en cuenta los intereses de los clientes, para no poner información irrelevante para ellos.

También se pueden poner problemas, dudas y soluciones ante algunos infortunios que surgen durante un proceso de venta, y que por supuesto, nosotros como agentes, sabemos resolver.

Se puede hacer una guía audiovisual, con vídeos corporativos, de esta forma, se pueden poner vídeos cortos, en los que en cada uno de ellos se aborde un tema en concreto. Los vídeos son muy atractivos para el cliente, y funciona muy bien en el marketing inmobiliario.

Promoción del producto

Tanto si hemos elaborado vídeos, o un dossier, boletín, etc., debemos darle promoción para que llegue a cuanta más gente mejor.

Una campaña de publicidad de pago en redes sociales o Google Ads puede ser la mejor alternativa para promocionar nuestros productos.

Contacto continuo y directo

El contacto con el cliente es muy importante, y debemos hacerlo desde el primer momento que este nos contacta por primera vez.

Debemos darle una sensación de seguridad tanto a él o ella, como seguridad en nosotros mismos y lo que hacemos, para que sepa que sabemos hacer lo que busca y estaremos encantados de darle asesoramiento.

También para ello es importante dar una respuesta rápida, ya sea una llamada telefónica o contesta a un email. No da buena impresión contestar un email después de varios días.

Cierre de la venta inmobiliaria

Al igual que en todo el proceso, hay que estar presente en el momento más decisivo, el momento en el que se cierra una venta, alquiler, etc.

No se puede llegar tarde a la cita, hay que dar apoyo continuo al cliente, resolver sus dudas hasta el final y aportar siempre confianza.

Efectividad

Para poder realizar un embudo de ventas inmobiliario hay que conocer muy bien los servicios que ofrecemos, no se puede titubear delante del cliente, hay que estar bien formados e informados de todo para poder dar una respuesta inmediata y veraz.

Conocer bien los puentes fuertes y débiles de nuestra agencia nos ayudará a afrontar mejor las estrategias durante el proceso de venta.

Todos los contenidos que creemos para nuestra web, redes sociales, etc., deben ser de calidad y atractivos, al igual que la información que enviemos por email, y no caer en el error de enviar información vacía que no indica nada.

Recursos

Los mejores recursos que se pueden tener para realizar un embudo de ventas inmobiliario, es el que nos proporciona el marketing inmobiliario.

Estos son los vídeos inmobiliarios, una buena estrategia de SEO en la web inmobiliaria, tener un blog inmobiliario, actualizar frecuentemente las redes sociales con contenido atractivo y de calidad, realización de newslatter para el envío de emails, creación de landing pages para servicios especiales, y mucho más.

 

Cursos de Marketing inmobiliario

El marketing inmobiliario es un conjunto de herramientas y procesos, que con un buen enfoque estratégico fomenta relaciones durables y rentables entre “clientes inmobiliarios”.

En Apiformación pueden encontrar muchos cursos inmobiliarios. Os recomendamos este Curso de Marketing inmobiliario con el que poder conocer muchas estrategias de marketing para aplicar en vuestra agencia inmobiliaria.

 

Colaborador:

Miguel Ángel Rojas
Community Manager

 

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