¿Qué significa Ganar en Inmobiliaria? (I)

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Ganar es posiblemente la palabra que suena bien en los oídos de casi todo el mundo. Así que convendría saber bien, qué significa.

Contenido

1. Ganar en los diccionarios generales.

En nuestro DRAE se recogen 10 acepciones sobre la palabra Ganar (2) que podemos agrupar nosotros en tres clases, no exactamente disjuntas:

  1. Las acepciones que se refieren al logro, adquisición, apropiación, obtención, etc., de alguna cosa que pretendemos. Y en este ámbito señala:
  2. «Adquirir caudal(básicamente dinero) o aumentarlo con cualquier género de comercio, industria o trabajo
  3. «Obtener un jornal o sueldo en un empleo o trabajo.»
  4. «Obtener lo que se disputa en un juego, batalla, oposición, pleito, etc.»
  5. «Conquistar o tomar una plaza, ciudad, territorio o fuerte.»
  6. «Lograr o adquirir algo.» (Inmaterial, como la fama o un favor)
  7. Las acepciones que inciden en la idea de tránsito o aproximación hasta o hacia el logro que deseamos alcanzar. Y así, aporta las siguientes:
  8. «Llegar al sitio o lugar que se pretende.» (Por ejemplo: Ganar ─alcanzar─ la orilla, la cumbre, la meta, el premio, la posición.)
  9. «Marina) Avanzar, acercándose a un objeto o a un rumbo determinados
  10. c) Las acepciones que se centran en el resultado de nuestras pretensiones:
  11. «Captar la voluntad de alguien
  12. «Aventajar, exceder a alguien en algo
  13. «Mejorar, medrar, prosperar

Con estas acepciones podríamos decir que Ganar es ir detrás de la cosa que deseamos y hacia la cual avanzamos hasta lograrla. La cosa deseada puede ser material o inmaterial, obtenerse pacíficamente o no y ser de fácil o difícil adquisición. Las fuerzas que pueden movernos hacia aquella pueden ser la avaricia, la presunción, la necesidad, la justicia, el trabajo, el amor, la dependencia, etc., y estar situada en sitios más o menos lejanos y definidos.

 2. Ganar según Miller, Heiman y Tuleja.

Pero en el área de la Venta, el Ganar, exige mucha más precisión que en las acepciones anteriormente recogidas.

De todas las definiciones de Ganar en ventas que conocemos, los autores señalados en el título (2) lo hacen especialmente bien. Y por eso traemos aquí, preferentemente, su opinión.

Los autores indicados empiezan así: «Se han escrito muchas tonterías acerca de las ideas de Ganar, y gran parte de ello puede resultar fatal para el agente de ventas. Si usted piensa, por ejemplo, que Ganar tiene algo que ver con intimidar a sus influencias compradorasa sus clientes ─ lo probable es que reciba un duro golpe cuando pretenda repetir operaciones. O, si piensa usted que una ganancia puede medirse en simples términos monetarios, engañará usted a sus clientes, y, finalmente, también a usted mismo.» (3)

¿Entonces?

Entonces:  Ganar es una actividad que debe tener en cuenta tanto el interés individual del agente de ventas ─ que se lucra con la venta ─ como como el de sus clientes ─ que se benefician con su adquisición.

Esto dará lugar a que los autores hagan seguidamente una estupenda presentación de uno de sus conceptos más queridos: la matriz 2×2 Ganar-Perder, (4) donde se explicita los distintos resultados del encuentro de ventas entre el agente de ventas y el cliente `potencial. Esto lo veremos en la siguiente postal.

Pero una página antes ─ en la 135 de la edición española reseñada ─ los autores señalan, cinco aspectos que deben de estar incluidos en la definición de Ganar.  Son estos:

  1. El pedido
  2. Un cliente satisfecho
  3. Relaciones a largo Plazo
  4. Repetición de operaciones
  5. Referencias firmes

Que merecen un comentario y una ampliación y engaste, dentro de la venta inmobiliaria.

3. Ganar, en la agencia inmobiliaria

En el caso de la venta inmobiliaria la lista anterior que vamos a comentar brevemente, será:

  1. El cierre de la operación
  2. Un (dos) cliente(s) satisfecho(s)
  3. Relaciones a largo plazo
  4. Repetición de operaciones
  5. Referidos eficaces
  6. Estudio de los resultados de la operación

 

3.1. El cierre de la operación pretendida.

Este es el primero de todos: con la operación (venta, captación, tasación, etc.) realizada, esta debe de haber sido cerrada inicialmente y (perfeccionada) firmada, después. Y cobrada, claro. En nuestro caso esta situación es algo más compleja que en el caso de ventas de bienes de consumo o ventas industriales, pero en esencia esa es una de los aspectos que nuestra venta personal tiene que destacar. Este será el componente clave del concepto Ganar en Inmobiliaria.

3.2. Un (dos) cliente(s) satisfecho(s)

 En nuestro caso, generalmente, son dos los clientes satisfechos por operación: el propietario y el cliente interesado en la misma. Con ambos clientes debemos de “quedar bien”, lo que significa que lo que estimen ambos tras nuestra actuación en la operación finalizada sea buena o muy buena.

Y aún incluso que la venta no terminase por hacerse, las relaciones con ambas partes deben ser mejores a su final, que lo eran antes de conocerlos.

3.3. Relaciones a largo plazo.

Terminada la operación, la relación comercial con ambos clientes debe de ser mantenida a lo largo del tiempo. Este es un aspecto casi olvidado de nuestra venta inmobiliaria: esta no se termina con la firma de la operación, sino que continua. Las dos relaciones que festejan la final feliz del intento de operación, deben de mantenerse todo el tiempo que sea posible, pues, de ambos ya clientes, deberemos mantener “el buen rollo” de ese día.

Consecuencia de un mantenimiento adecuado de esas dos relaciones, son las dos siguientes.

3.4 Repetición de operaciones

Esta posibilidad era poco frecuente en nuestro tipo de ventas, a diferencia de las ventas de bienes de consumo o industriales, puesto que difícilmente podría considerarse a las nuestras como ventas de “consumibles”. El ciclo de cambio de vivienda suele ser muy largo. Y por eso, el que nos ha comprado o el que ha vendido a través nuestro, suele tardar en volver a vernos.

Pero todo cambia y desde la Crisis del 2007/8 en adelante, han aparecido los clientes con los que repetimos ventas. Estos son los que se acercan a los “Services” inmobiliarios de bancos o fondos de inversión. Siempre ha habido ese tipo de clientes “repetidores” ─ casi siempre bajo el rol de mandantes ─, pero ahora lo hacen con más frecuencia y reiteran sus peticiones a la agencia, si esta está incluida en uno de esos “Services”

3.5 Referidos eficaces.

Los dos clientes satisfechos por la operación realizada, pueden enviarnos referencias de familiares, amigos, conocidos varios, a los que puedan hablar bien de nosotros. Estas recomendaciones suelen ser muy frutíferas.

Pero, además, como en las operaciones suelen intervenir más influencias, estas, si las relaciones han sido buenas, pueden hacer otro tanto.

Debe tenerse en cuenta lo efímero del efecto satisfacción, en las partes de la operación realizada, y la necesidad de la agencia de revivir periódicamente el recuerdo del éxito firmado.

Y el último componente de Ganar que yo añado, es este:

3.6 Estudio de los resultados de las operaciones intentadas y realizadas.

Tenemos que saber qué ha conducido al resultado final de la operación. ¿Qué ha resultado crítico y positivo para haber tenido éxito en la operación? Es una pregunta que tenemos que realizar tras haber terminado la operación. Esa respuesta debe de ser registrada, tabulada y grafiada. Y seguida a lo largo del tiempo para así, aislar las variables de éxito, siendo estas:  aquellas actitudes, conductas y argumentos que aparecen con frecuencia en las operaciones finalizadas con éxito.

Y lo mismo tenemos que decir del estudio de las operaciones fracasadas.

Saber por qué ganamos cuando ganamos o porque perdemos cuando perdemos es la mejor palanca de la siguiente situación de Ganar.

4. Ganar / Perder en la agencia inmobiliaria.

El Ganar del que hemos hablado hasta ahora es el que tiene al agente de ventas como centro. Pero eso, siendo necesario, no es suficiente, para garantizar el éxito a largo plazo de la agencia.

Si en esta parte hemos hablado del interés personal del agente, es necesario tener en cuenta también el interés del otro, el del cliente. Y, en nuestro caso, de nuestros dos clientes por operación realizada.

También sobre este asunto Miller, Heiman y Tuleja dan una respuesta magistral a esta oposición posible de intereses entre las partes. Lo veremos en una segunda y próxima postal.

Hasta entonces: ¡Siga con salud!

Miguel Villarroya Martín

Arquitecto Técnico, API, Escritor.

P.S.: Pero para terminar le propongo una pregunta, muy, muy, pertinente al caso considerado:

Piense en las tres últimas operaciones en las que usted haya terminado con éxito las mismas. ¿En cuántas de esas tres ha logrado usted las seis recompensas que abarca el Ganar, en una operación inmobiliaria?

Si no las hubiese logrado todas o si las ha logrado parcialmente… ¿Por qué? ¿Cuáles han sido sus faltas? ¿Las tendrá en cuenta en la próxima operación en la que quizás usted está ya embarcado?

Anote, que algunas de ellas no se consiguen al final de cada operación, sino mientras se está desarrollando. Sin embargo, tenga en cuenta esas seis facetas durante toda la operación.

´¡Ánimo y analice su actuación para mejorar sus tasas de éxito!

5. Notas:

(1) Véase la entrada del DRAE: https://dle.rae.es/ganar

(2) La venta estratégica. Plaza y Janés Editores. Serie: Gestión e Innovación (Primera Edición: 1982) lo describen en unos pocos párrafos que ocupan sus páginas 136 y 137. De esta obra hay en inglés una edición reciente: Che New Strategic Selling. Obras que recomendamos vivamente.

(3) Obra citada. Página 103.

(4) Sobre la que hemos escrito abundantemente en otros lugares y medios. Véase, por ejemplo: https://www.inmonews.es/el-poder-de-la-matriz-de-miller-heiman-y-tuleja-1-de-4/

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Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es

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