Importancia del cierre en las dos escuelas de ventas

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Cuando estudiamos la importancia del cierre en las dos escuelas (0) enseguida nos damos cuenta de que son opuestas. Y, en algunas aspectos importantes, contradictorias.

La importancia del cierre en la orientación  clásica

En la escuela clásica la importancia de las Técnicas de Cierre es máxima. Partiendo de una cosa evidente: sin cierre no hay venta y sin venta no hay ingresos, la importancia fundamental de este hecho ―la venta cerrada― hace que igual importancia se extienda al proceso de su obtención: el procedimiento de Cierre. Es por ello que el uso abundante, primerizo y constante de las Técnicas de Cierre, es muy habitual; está muy extendida. De hecho muchos autores clásicos ni siquiera diferencian Cierre y Técnicas de Cierre, siendo para ellos, términos prácticamente sinónimos.

Veamos ahora algunas opiniones acerca de la importancia del cierre en la orientación  clásica

«El lema básico en las ventas es: Si no puede cerrar, no puede vender.» (1)

«El cierre es el principio y fin de la venta.»(2)

«Recuerde, si no cierra, está trabajando para la competencia.» (3)

«Los vendedores, por razones de muy diversa índole, suelen temer el momento de sugerir que el cliente haga un pedido; sin embargo no serán vendedores durante mucho tiempo si no superan este pequeño obstáculo.» (4)

«El éxito en la venta se mide proporcionalmente a la capacidad del vendedor para dominar una situación de remate.» (5)

«Todo cuanto hagáis en vuestro programa de ventas tiene por objeto llegar a aquellos breves y preciosos instantes en que estáis frente al posible comprador con el talonario de pedidos abierto. La habilidad con la que manejéis esos momentos, la capacidad que tengáis para cerrar ventas, dictan no sólo vuestro éxito como vendedores sino al mismo tiempo el nivel de vida de que puede disfrutar vuestra familia. Porque en las ventas  ¡sólo cuentan aquéllas que llegan a ser rematadas!» (6)

«...Con la práctica, usted puede aprender a influir en las personas de modo que piensen y sientan como usted lo hace. Sin embargo, hasta que sus firmas aparezcan en los formularios de los pedidos o sus cheques ingresen en cuenta corriente, los clientes potenciales no habrán actuado en la forma que usted dese en que actúen. Esta fase final de la venta es el objetivo último de toda entrevista, el paso que da lugar al pedido. Esta fase se llama cierre.» (7)

 

La importancia del cierre en la escuela actual

En la escuela de Rackham (8) se distingue cuidadosamente una cosa de la otra y se sugiere que, mientras el Cierre de la Venta es igualmente básico, el procedimiento clásico de cierre no lo es tanto. De hecho, afirma que es contradictorio con elevadas tasas de éxito. Y en su lugar propone otro procedimiento de obtención del cierre ―del compromiso del cliente aceptando la compra que le ofertamos―, más eficaz.

Pero lo sustancial de la aportación de Rackham, no es la propuesta de otro procedimiento de cierre más eficiente, sino el entroncar el cierre de la operación, dentro de un proceso de venta, en el que otras partes del mismo están mejor correlacionadas con el éxito. No es que Rackham sea el “asesino” del cierre (9)  sino que es el “partero” de la idea de que el éxito está en el desarrollo de un proceso excelente  y no en la eficacia y eficiencia en la realización de una sola de sus partes.

En el cuadro siguiente vemos entre otras cosas, la muy distinta importancia que las dos escuelas atribuyen tanto al Cierre como a la fase de Investigación. Nótese el vuelco casi total entre ellas. La fase de Presentación es también algo más breve, en la de Rackham, debido a la eficiencia de la fase previa de Investigación.

 

Importancia del cierre en las dos escuelas

Veamos ahora algunas opiniones acerca de la importancia de este concepto:

―«Por lo que sé ahora acerca del éxito en ventas grandes, considero a las técnicas del cierre como ineficaces y peligrosas. Tengo evidencia que con ellas son más los negocios que se pierden que se ganan…  las técnicas tradicionales de cierre no tienen cabida en las ventas grandes.» (10)

―«¿Es absolutamente necesaria una técnica de cierre? Hoy soñamos (más que con una teoría del cierre mágico) con un diálogo de ventas perfectamente llevado en todas sus fases. En un diálogo semejante, el vendedor no necesita de ninguna técnica de cierre, el mismo cliente saca el bolígrafo a los veinte minutos y firma convencido el pedido.» (11)

¡Siga con salud!

 

 

 

Miguel Villarroya Martín, a 7 de septiembre de 2016 / Madrid. España / Vpi.023/ ventasgrandes.net

Notas: 
(0) Véase nuestros anteriores:

(1) Russell y otros. Pág. 336 de su “Ventas. Manual Práctico”. Editorial McGraw-Hill.

(2) D. Forbes Ley. Pág. 141 de su “Los secretos del éxito en la venta”. Editorial Deusto.

(3) John Fenton. Pág. 165 de su “El cierre de ventas”. Selector.

(4) Stan Kossen. Pág. 348 de su “La venta creativa”. Díaz de Santos editor.

(5) John A. MacDonald. Pág. 9 de su “Estrategias que hacen vender”. Editorial Hispano Europea

(6) John A. MacDonald. Pág.1 de su “Estrategias que hacen vender”. Editorial Hispano Europea

(7) L. Adés. Pág. 249  de su “Manual del vendedor profesional”. Editorial Deusto.

(8) La nueva tradición de la venta compleja no sólo la representa este autor, Neil  Rackham. Muchos otros la integran y han contribuido a su renovación. Pero entre todas las nuevas fuentes de conocimiento en ventas, la aportación de Rackham, es para nosotros, especialmente brillante.

(9) Hay un referencia en su texto: sobre su papel de asesino del cierre muy revelador. Y que hace referencia a las primeras críticas recibidas sobre su sistema.

(10) Neil Rackham, en “Cómo vender bienes de alta inversión”. Pág. 176. Editorial Norma.

(11)  Jan L. Wage, en “Psicología y técnica de la conversación de ventas”. Pág. 249  Deusto.

(12) Este texto es un extracto parcial de los contenidos de mi libro: El Cierre de la Venta Inmobiliaria. Editorial Finis Terrae. Galicia 2016. Libro en proceso de impresión. La imagen utilizada en esta postal es una de sus imágenes.

 

Fuente de la imagen de portada.