Tras la justificación del intermediario, de carácter general, presentada en la postal anterior, pasaremos a presentarla en las dos áreas básicas de la agencia: la Captación y la venta. Y en esta, nos corresponde fijar las utilidades del intermediario en la Captación de inmuebles.
Un útil o herramienta se justifica por la excelente realización de una tarea que, sin aquella, se haría peor. Es pues, la función eficaz de la herramienta la que justifica su existencia.
Por funciones del Intermediario entendemos las tareas que realizará para que el inmueble en venta ―o en alquiler― sea entregado al comprador en las condiciones explicitadas en el contrato de compraventa o arrendamiento. Para su estudio las dividiremos en tres partes, aquellas que se realizan teniendo al propietario como sujeto principal, aquellas otras que se realizan teniendo como objeto el bien inmueble y las otras que se refieren principalmente al comprador. Algunas de estas funcione afectan por igual a propietario y comprador.
Función de captación de inmuebles. La agencia capta permanentemente inmuebles para su comercialización. Este es un rasgo diferente a muchos de los comercios de otros bienes en los cuáles solo al principio se habla con los suministradores y luego el proceso de distribución comercial de bienes se encarga de llenarle los estantes. Y a partir de este instante se dispone a vender. Pero nosotros sabemos que antes de que nos pongamos a vender o arrendar inmuebles es necesario la labor de captación.
En ella realizamos, desde el punto de vista de la distribución de bienes, muchas subfunciones tales como:
1.1 Informar sobre el estado del mercado inmobiliario al propietario vendedor (o arrendador): Al estar en contacto permanente con el mercado, si la agencia dispone de sistemas de captación adecuados ―y es lógico suponerlo así―, la agencia dispone de una gran y precisa información sobre el mismo. Y a la que puede acceder una agencia es mucho más extensa y precisa que a la que puede acceder un vendedor individual.
La agencia puede ofrecer así al propietario, información de mercado relevante, genérica y también especializada, sobre el tipo un producto parecido al que se trata de transaccionar, en la zona y momento y circunstancia que sea.
El mayor conocimiento sobre el mercado y sus circunstancias actuales servirá para orientar adecuadamente al prospecto Vendedor / arrendador.
Durante el proceso de venta, la función de información recae sobre las acciones de venta que la agencia realiza sobre el inmueble a la venta o alquiler.
1.2 Organizar la oferta de su propiedad para su venta (o alquiler). Desde cómo preparar su producto para la venta hasta la fijación del mejor precio de salida y de los procedimientos y cautelas a establecer en su venta, las acciones que para un propietario vendedor/arrendador puede hacer un intermediario son múltiples, derivados todas ellas de su mayor conocimiento sobre la venta de inmuebles que el intermediario posee.
La obtención de documentación, informes, certificados y permisos necesarios, puede a veces recaer sobre la agencia.
1.3 Función de transporte, que en la Distribución general de bienes consiste en el transporte físico de los bienes comprados desde el lugar de producción al de consumo o adquisición. En nuestro sector esto es poco frecuente pues salvo en el caso de viviendas prefabricadas, pequeñas casas auxiliares, “mobil home”, casas automóviles o barcazas, los inmuebles no se mueven.
Esta función de transporte queda sustituida ―o representada en nuestro país y sector― por la entrega de llaves del inmueble, del propietario al comparador o arrendador.
De hecho una de nuestras tareas principales va a ser preparar la transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del bien inmueble del que lo tiene inicialmente al que lo poseerá (comprará) después.
Este hecho que impropiamente se da por supuesto y que, salvo en los casos en que manifiestamente no es así, como es el caso de la venta de propiedades de promotores inmobiliarios que prefieren tener bajo su control esta fase, es una labor propia del intermediario. Todo lo relacionado con la trasmisión documental del bien o derecho en transacción forma parte del trabajo habitual de la venta a través de intermediarios inmobiliarios. Estos se encargan de preparar, firmar y recoger las señales de compra, de preparar los contratos privados y de suministrar al notario los datos necesarios para la redacción de la escritura de compraventa. Con ése propósito se añaden otras gestiones como las verificaciones del estado registral de la vivienda, el estado de pagos al municipio del bien, de los pagos de comunidad, etc.
El trasporte de la “info” necesaria para la transacción, la veremos al hablar de las funciones que la agencia realiza para el comprador 7 arrendatario.
1.4 Función de fraccionamiento, tarea en la que reparan muy poco nuestros intermediarios inmobiliarios. En la Distribución de bienes en general, se denomina a sí a la división de los grandes lotes de producción de bienes cualesquiera en unidades o packs de consumo que puedan ser adquiridos por los consumidores finales. Nadie compra 500 coches, salvo el concesionario de automóviles, pero este con su gran compra permite y posibilita la compra de esos vehículos uno a uno, por diferentes compradores individuales.
En nuestro caso el mercado inmobiliario nos ofrece, salvo en las promociones de vivienda, los bienes uno a uno, así que esta división no nos corresponde a los intermediarios. Y en los casos de bloques de viviendas o parcelas de terreno, es una tarea de distribución pero que asume el promotor.
En cambio, la agencia puede hacer alguna tarea contraría como es la de realizar operaciones de agrupación o acumulación de la oferta al unir diferentes productos conexos a la compra principal. Es el caso de vender una vivienda y un trastero y una plaza de estacionamiento juntos en la misma operación. (Cuando esos inmuebles no estén vinculados y por tanto que no constituyan una sola unidad registral.)
1.5 Función de almacenamiento. Casi nunca, en nuestras agencias inmobiliarias, se produce esta función. En la distribución general, con esta función se alude a que los bienes tienen que almacenarse tanto para su trasporte definitivo hacia diferentes destinos de consumo, como para que ya en ellos, los productos a la venta aguarden al comprador.
En nuestro caso, algunas veces también se da algo parecido como cuando por ejemplo, somos los depositarios de las llaves de las inmuebles y tenemos que mantenerlos, limpiarlos, repararlos, visitarlos, mientras la compara se resuelve o cuando el arrendamiento varía. En este caso la función se llamaría función de mantenimiento o administración.
1.6 Función de financiación del proceso de venta.
El proceso de comercialización del inmueble conlleva una serie de gastos, a los que, normalmente, el propietario /promotor/arrendador, no contribuye a su prestación, recayendo sobre la agencia.
Gastos a los que acompaña el riesgo de no conseguir a pesar de ellos, la venta de la propiedad.
1.7 Función de localización de compradores o arrendatarios.
Esto es, buscar a los clientes potenciales. Y gestionar sus ofertas de compra o arrendamiento.
1.8 Función de Postventa.
Después de la Venta o alquiler, la agencia puede proporcionar al propietario muchos otros servicios conexos, de los que daremos cuenta en otra postal.
Me despido. ¡Siga con Salud!
Notas:
(1) Véase las postales anteriores de esta serie:
(2) La carita que hemos utilizado para la creación de la imagen de esta postal pertenece al extraordinario diseñador alemán GERALD (https://pixabay.com/es/persona-hombre-chico-la-cara-507791/) y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. A ambos damos las gracias por su cortesía al permitirnos el uso de la misma.
En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
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