La venta en los cuatro cuadrantes: (IV) Yo Pierdo y él también.

Por

10/07/2024

361

Contenido

7 Los cuatro cuadrantes de la venta en Inmobiliaria: (IV) Todos perdemos.

7.1 El Cuadrante inane: Perder-Perder

También en este caso, las razones para el sentimiento de pérdida pueden ser o no, objetivas, para cualquiera de los dos, pero el daño se ha producido, de todas formas.

Matriz tuleja — Matriz Miller , Heiman y Tuleja

Descripción del cuadrante estéril.

Perder-Perder es el último cuadrante de juego, de la matriz que hemos llamado de Miller-Heiman-Tuleja y que trata de los distintos resultados de una venta. Este cuarto y último final es aún más perverso, que los dos anteriormente vistos. Pues al cuadrante de la venta racional Ganar-Ganar se opone este otro, cual es, cuando ambas partes pierden en el trato.

Y, como hemos dicho, también es en el que desembocan los dos anteriores, Ganar-Perder y Perder-Ganar si por lo que sea nos reiteramos en caer en él.

Pero ¿cómo puede ocurrir esto? ¿Es que acaso no hay siempre un vencedor del encuentro de ventas?… Pues no, en algunos raros casos, el desastre es para todos los participantes. Y si se ha hecho la operación las dos partes salen con “razones” para odiar o hablar mal del otro.

E incluso cuando la operación de hace, si se da este caso, las pérdidas de las partes son las descritas en los dos casos anteriores Gano/Pierde y Pierdo/Gana, para el “que sale como perdedor” de la operación firmada.

También en este cuadrante, puede recaer un encuentro perfecto tipo Ganar-Ganar si ─ por razones x, ajenas a la recta voluntad de comprador y comercial ─ la operación pretendida no se concreta.

Por otro lado, a veces la operación no se hace y eso puede terminar no solo como PERDER-PERDER y con daño para ambos, sino también con ausencia de daño: simplemente la operación no ha salido y es posible que pueda ser sustituida por la siguiente, con los mismos protagonistas.

Nótese que, en este subcaso, algunas de las Ganancias (1) de la operación planteada pueden ser obtenidas por la agencia y otras no.

7.2 La venta en el cuadrante perder-perder

Cuando, tras el encuentro de venta, AMBOS PIERDEN la situación, además de mala, puede volverse perversa o inane. Y, aunque afortunadamente este cuadrante es poco transitado, cuando eso ocurre, pasa que:

El vendedor no llega a vender o si ya lo ha hecho cree que le han engañado o que le ha salido mal del trato.
El comprador no llega a comprar o si ya lo ha hecho cree que le han estafado o que le ha salido mal la operación.
Si no se hace la operación, ambos pierden el beneficio de la venta o la satisfacción de la compraventa, según sea la parte.
El enfrentamiento de las partes es, en ocasiones, notorio, al igual que las consecuencias negativas para ambos, pues al menos han perdido el tiempo gastado en no llegar a un acuerdo. O si se ha producido, ambos tienen razones, racionales o no, para quejarse o proceder contra la otra parte.
En muchos casos son de esperar reclamaciones mutuas que bien pudieran terminar en pleitos más costosos que el importe de la venta inicial.

Todos pierden. Nadie gana. ¡Qué ineficiencia!

Aunque en muchos casos se ha podido continuar con otra operación con el mismo cliente, al menor la agencia ha tenido algunas pérdidas pues se habrán consumido tiempo y recursos improductivos.

Hemos dicho que, en los dos cuadrantes anteriores, Perder / Ganar y Ganar / Perder, no se puede/debe jugar, pero al menos hay algún vencedor en ellos; pero en este cuarto y final, nadie gana. La diferencia entre ellos es que generalmente los dos anteriores marcos de venta se suelen elegir, hay una proactividad hacia la ganancia que a veces oscurece a alguna de las partes. Pero este cuarto no se busca desde el principio, sino que se suele caer en él. Esto es, que no se pretende intencionalmente, sino que bruscamente, los jugadores, se precipitan en él.

7.3 Para terminar.

¿Por qué no piensa en esto y trata de encontrar otras razones o aspectos adicionales a las que aquí le he propuesto? O al menos: ¿Por qué no escribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas situaciones?… Razones para no “jugar” su encuentro de ventas en este cuadrante de inanes.

O quizás, debiera ponerse a explicitar y condensar ese recuerdo que acaba de llegarle sobre aquella situación en la que sí cayó usted en él y que podría ser un buen ejemplo de este caso. (Y un buen maestro que le enseñase cómo no repetir esta forma de juego.

Repare en que no siempre se sale con acritud de este cuadrante. De hecho, si se cae en él la Ganancia: Empatía con el cliente debe de ser la siguiente más apreciada.

Hemos llegado al final de este artículo y debo terminar con una pregunta y un consejo: ¿En qué cuadrante está vendiendo usted?… Reexamine su situación y la de sus vendedores a la luz de esta matriz. Sólo puede ganar con ello.

7.4 Nota final.

(1) Véase el artículo primero de esta serie: ¿Qué significa Ganar en Inmobiliaria?

(2) Como ya verá ―cuando hablemos de las influencias compradoras, también una brillante aportación de los autores señalados ―, esta sencilla matriz se complica cuando veamos que a lo peor no describe bien el campo de juego que se produce en la Venta Compleja, cuando terceros se meten en alguno de los roles del comprador o vendedor, que hasta ahora pensábamos únicos. Lo veremos más adelante, en otra serie distinta.

Y no se le habrá escapado, además, que hemos hablado de la venta entre dos partes, esto es, entre nosotros los vendedores (comerciales) y los demandantes (compradores)… ¿Puede adivinar ya la matriz de orden superior a tres, que se dibuja cuando la venta es con el intermediario mediando entre las DOS partes? ¿O acaso serán dos matrices simultáneas como las de 2×2 que hemos descrito aquí?

(3) Las postales de esta serie acerca de la matriz de Miller, Heiman y Tuleja, son:

Curso de Captación de Exclusivas Inmobiliarias

En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.