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El reencuentro con la partida de caza inmobiliaria
Hace casi 25 años escribí un libro (1) cuyo capítulo 20 se llamaba: La partida de caza. En él hacía una referencia extensa a la obra de ANTONY JAY, titulada EL HOMBRE DE EMPRESA (2), publicada unos treinta años antes, dentro del género que época de un gran éxito y causó una notable polémica por la crudeza de su orientación evolucionista y la explicación de la actual vida empresarial como una continuación de los hábitos de caza de los grupos humanos de épocas remotas.
En mi texto, yo presentaba la analogía (3) corporativa de JAY aplicada al equipo de captación de una agencia inmobiliaria actual. Pasados los años he llegado a creer que también fue uno de los capítulos de mayor éxito de aquella extensa e inicial obra inmobiliaria mía.
Pero, en mi desparramada y abundante biblioteca el libro se había escondido y permaneció oculto hasta hace poco. Así que cuando lo encontré, lo volví a leer y decidí actualizar el texto del capítulo indicado.
Y me siguió gustando, a pesar de que la investigación antropológica de los últimos años, ha introducido cambios en la consideración del propio concepto de La partida de caza y hoy sepamos mucho más que antes. Y, a pesar de todo, la analogía que establecí en mi texto entre la vieja partida de caza y el equipo de captación de nuestras inmobiliarias apenas queda modificada por el nuevo conocimiento. Básicamente, las coincidencias siguen siendo válidas. Pero conviene actualizarlas y enmarcarlas en el ambiente actual, porque la analogía sigue siendo una fuente de conocimiento extraordinario para orientar y ejecutar con eficacia nuestro trabajo inmobiliario.
Esta nueva serie de artículos va a servir para ello.
¿Qué plantea el libro de JAY, A?
En esa obra JAY, A. sugería una serie de ideas acerca de la empresa en general, derivadas de un campo lejano al de la habitual reflexión empresarial, tal como era la Biología Evolucionista. Su tesis principal fue que la conducta de los hombres de empresa ─su desempeño laboral─ se veía fuertemente influenciada por causas hincadas en las áreas más viejas de nuestro cerebro. Precisamente, de aquellas que se despertaron cuando pasamos de ser recolectores y carroñeros a cazadores. (Y quizás al revés, que se encendieron en nosotros porque nos hicimos cazadores.) Serian los larguísimos milenios de actividad cazadora y recolectora los que hubiesen dejado, indeleblemente en nuestra conducta genética, los rastros de nuestra antigua y prolongada actividad depredadora.
La partida de caza se corresponde con un grupo de entre tres a quince miembros que desde hace al menos 2.000.000 años empezaron a componer pequeñas partidas casi siempre de sexo masculino, para acometer la caza de presas esquivas, en situaciones desfavorables y en un ambiente de necesidad. A partir de ese momento empezamos, como especie, a variar nuestros hábitos, y de ser casi exclusivamente recolectores y carroñeros, pasamos a perseguir presas animales vivas.
Que la actividad depredadora ─ la caza y la ingesta de la carne, sangre y vísceras de nuestras presas─, fue lo que alumbró la inteligencia o si fue esta la que, con su aparición, la que condujo a nuevas y más provechosas actividades de caza, superadoras de la recolección o el carroñeo, no estaba resuelta en los setenta del siglo pasado… ni tampoco ahora. Hay opiniones encontradas, incluso hoy.
Y la oposición entre ambas no es una nadería. Si fue una función de la actividad de nuestros antepasados, aún no humanos, la causa de la aparición de la inteligencia en el hombre, no requiere ninguna otra explicación. En cambio, la opuesta, es más compleja y provoca muy diversas justificaciones y creencias.
JAY, A. es partidario de la primera, como se observa en la frase que remarcábamos en nuestro texto, en la introducción al capítulo 20 indicado: «…Engendrada por la oportunidad en la necesidad, nació, hace millones de años, la partida de caza. Y esta hizo descender de los árboles una rama de la familia de los primates y la subió a la luna.» (4)
La introducción a nuestro capítulo 2.0
Allí decíamos, con algunas variantes menores que introducimos ahora:
En este capítulo vamos a establecer una analogía entre el trabajo de Prospección Inmobiliaria y la profesión de cazador (5), de la cual, tal y se verá, podremos extraer enseñanzas valiosas. En este capítulo se describirán las partes más evidentes y prácticas para nuestra labor inmobiliaria. Y en otros capítulos posteriores aportaremos nuevas similitudes y algunas diferencias.
La reflexión que haremos sobre una de las actividades más antiguas y más inmediatas como es la supervivencia, el comer cada día, del hombre primitivo ─ hombres y mujeres (6) ─ nos llevará a conclusiones prácticas para nuestro trabajo inmobiliario e iluminará gran parte del mismo.
El autor que presentó, en el contexto general del funcionamiento de las empresas, la idea por la cual las actividades de las organizaciones empresariales actuales siguen pautas que corresponden a áreas muy antiguas de la conducta humana fue ANTONY JAY en el libro titulado El hombre de empresa” (7). Es este un texto, en nuestra opinión, absolutamente necesario para los profesionales del mundo inmobiliario, aunque no se destinase inicialmente por su autor a esta área de actividad nuestra sino a la conducta empresarial en general. Por ello, y en cambio, la analogía de la partida de caza primitiva con el equipo de captación inmobiliaria, sí es nuestra.
En primer lugar, describiremos la idea central del texto comentado, para seguir con la descripción de la analogía en su generalidad y, a continuación, describir las razones del éxito en la caza ─y la recolección y el carroñeo─ trasladadas al mercado inmobiliario para, finalmente, continuar delimitando los distintos tipos de bienes tras los que deambulamos y perseguimos y la frecuencia con la que lo hacemos.
Una forma posible para la organización de nuestros departamentos de captación será comentada con el nombre de organización en rombo de punta, comentando las similitudes que existen entre este tipo, las viejas partidas de caza y nuestros equipos de captación o venta inmobiliaria.
Se presentará también la idea de los equipos de proyecto como modelos de partidas de caza, idea que no cesa día a día de extenderse en nuestras modernas organizaciones. Finalmente, presentaremos una versión de una Hoja de Operación, un elemento de trabajo fundamental para el trabajo de ese tipo de equipos, especialmente adaptada a nuestro trabajo inmobiliario.
¿Qué hacer con todo esto?
En la introducción le indicaba al lector que, tras el estudio del capítulo, había que hacer algo con todo ello. Por ejemplo, conocer cosas tales como:
¿Qué es una partida de caza? ¿Por qué se parece tanto cazar al trabajo de captura de bienes que realizamos los agentes inmobiliarios? ¿Cuáles son los factores de éxito que podemos aislar en la tarea de cazar? ¿Qué tipo de productos o presas diferentes podemos encontramos? ¿Con qué frecuencia podemos salir a cazar/captar? ¿Por qué decimos que nuestra capacidad está limitada? ¿Qué es una organización en punta de rombo y porqué resulta interesante en nuestra área de actividad? ¿Qué es un equipo de proyecto y cuáles son sus características más importantes? ¿Cómo es y que funciones debe de cumplir una Hoja de Operación de un equipo de proyecto?
Lo que era sin duda interesante, pero inane (8) si solo satisfacía nuestra curiosidad.
Que la analogía fuese ocurrente, que de ella pudiesen derivarse consejos útiles para nuestro trabajo era y es importante, pero, de nada serviría, sino no aplicamos el conocimiento derivado de aquella.
Tanto entonces como ahora, en los dos millones de años transcurridos, el conocimiento en acción nos permite sobrevivir, y la desidia y la ignorancia, solo nos conduce al hambre.
No hemos llegado aquí para fracasar, el viaje ha sido largo y duro, así que, amigo lector, aprendamos de nuestros ancestros, de sus rutinas de supervivencia y venceremos a la Crisis.
Seguiremos con ello; la Hipótesis de la Caza, con sus nuevas adiciones y descubrimientos, es fascinante y espero que lo motive a usted para salir ahí fuera, con el mismo antiguo espíritu de los primeros de los nuestros.
Me despido a la romana: ¡Siga con Salud!
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¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
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