Pasos a seguir para desarrollar un efectivo embudo de ventas inmobiliario

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Previamente a definir el embudo de ventas dentro del sector inmobiliario, debemos recordar en qué consiste dicho concepto. Un embudo de ventas es la planificación y aplicación de diferentes procedimientos cuyo fin es contactar con el mayor número de usuarios posibles y cumplir con los objetivos de venta preestablecidos.

En el ámbito inmobiliario, el embudo es un proceso más complicado, ya que entran en juego varios aspectos de venta. Por ejemplo, el social, el económico o los personales. Debido a que cada cliente tiene unas demandas diferentes, aplicar correctamente el embudo de ventas inmobiliario es un proceso complejo.

Cabe destacar que el proceso de venta ha ido cambiando con el paso de los años y el avance tecnológico. Mientras que antes los usuarios acudían presencialmente a la agencia inmobiliaria, ahora el primer contacto con esta se realizada por medio de la web inmobiliaria.

Las 4 etapas que componen al embudo de ventas inmobiliario

Dentro del proceso del embudo de ventas inmobiliario, podemos encontrarnos con cuatro fases principales:

Captación de clientes

La captación de usuarios se presenta como la primera fase del procedimiento. En esta etapa, se lleva a cabo la primera impresión. Una impresión que debe sorprender a los clientes para conseguir captar su atención.

En esta fase inicial, obtienen gran relevancia tanto el marketing inmobiliario como la publicidad. El cliente contactará por primera vez con la marca por medio de portales inmobiliarios, de Internet o de la web de la agencia inmobiliaria.

Con este primer contacto, los clientes acceden a la información que desea acerca de la agencia inmobiliaria o de la vivienda. Una información continua que obliga a la agencia a prestar atención a la publicidad y al marketing que realice.

Dentro de Internet, tener visibilidad es un objetivo muy importante, pero más aún ser atractivos en la red. Dependiendo de la imagen que transmitamos al cliente, lo atraeremos o no a nuestra agencia inmobiliaria.

Para conseguir captar su atención, la agencia inmobiliaria debe planear y realizar una estrategia de marca. Una estrategia que muestra todo el valor de la agencia inmobiliaria, ya sea sus éxitos profesionales, los servicios que ofrece, o la comunicación realizada con los clientes satisfechos. Para visibilizar todo ello, debemos hacer uso del marketing inmobiliario con el que realizar una efectiva publicidad por redes sociales, por Google Ads, por blog inmobiliario

El primer contacto es fundamental para conseguir captar la atención de los clientes y lograr que se interesen por nuestra agencia inmobiliaria.

Interacción

Cuando hemos conseguido atraer al cliente a nuestra agencia, procedemos a interactuar con él. Hoy en día, un agente inmobiliario realiza funciones como si fuese un asesor inmobiliario. Esto se debe a que orienta al usuario considerando sus demandas y buscando lo que más le encaje con sus necesidades.

Durante esta interacción, la empresa debe construir una relación de respeto y confianza con el usuario. Para ello, se debe tener en cuenta las exigencias del cliente. Por ello, se le dedicará todo el tiempo necesario al cliente, acompañándolo durante el procedimiento de compra para que deposite toda su confianza en los profesionales de la agencia inmobiliaria.

Una de las herramientas más eficaces dentro de la fase de interacción del cliente es el email marketing inmobiliario. Si realizamos un envío de emails personalizados para los clientes interesados en un servicio en concreto, cumpliremos con los objetivos de esta etapa.

Con el envío de emails, le recordamos al cliente que estamos a su disposición, ya que posee un tema pendiente con la agencia, pudiendo contactar con ella cuando lo desee.

Conversión

La tercera fase corresponde con la etapa de conversión. La conversión consiste en la puesta en contacto del cliente con la agencia inmobiliaria después de obtener la información solicitada.

En cambio, aquellos clientes que no hayan contactado con la agencia o no hayan respondido a los correos emitidos, seguirán situados dentro de la fase de interacción.

La conversión es otra etapa fundamental y la más interesante para el agente inmobiliario, ya que es el momento en el que el cliente decide contratar uno o varios servicios de la agencia.

Fidelización

A diferencia de lo que muchos usuarios creen, la fidelización también es una fase importante dentro del sector inmobiliario. Cuando se consigue cerrar la venta, un gran número de agentes se olvidan del cliente.

Sin embargo, no se debe despreocupar a aquellos clientes que han contratado un alquiler, una compra o una venta o algún otro servicio de la agencia inmobiliaria. Que cerremos una venta con ellos no significa que en el futuro no se vaya a realizar otro contacto para contratar otro servicio.

Para asegurarse que la próxima compra de nuestros servicios también se va a cerrar, debemos fidelizar con dichos clientes. De esta forma, nos tendrán en cuenta a la hora de elegir la agencia inmobiliaria, acudiendo a nosotros.

Con esta fidelización, obtendremos un cliente satisfecho que posee una muy positiva percepción acerca de la empresa. Esto le llevará al cliente a realizar una publicidad gratuita o lo denominada coloquialmente el “boca a boca”. Con un cliente satisfecho, este decidirá recomendar a la agencia inmobiliaria a su círculo más cercano, aumentando las posibilidades de venta de la empresa.

La importancia del marketing inmobiliario en el embudo de ventas

Para lograr que los clientes entren dentro del embudo de ventas de la agencia inmobiliaria, se deben desarrollar efectivas estrategias de marketing.

En estas estrategias, una acción efectiva es demostrar la interacción que realizamos con los clientes. Esto provocará que los clientes se sientan atraídos por el trato de la agencia a sus usuarios. En suma, si exponemos los servicios que la agencia posee, incrementaremos la credibilidad de nuestro trabajo.

A través del embudo de ventas inmobiliaria, lograremos filtrar de forma más eficiente a los clientes potenciales, ahorrando una gran cantidad de tiempo. Un ahorro causado a que solamente trabajaremos para aquellos usuarios realmente interesados en nuestra agencia.

Como hemos comentado, la técnica del email marketing es una de las más eficientes dentro del procedimiento del embudo de ventas. Para garantizar su eficacia, debemos desarrollar boletines informativos dirigidos solo a los usuarios potenciales de compra para evitar caer en el envío de correos a una audiencia desinteresada en nuestros productos.

Pasos a seguir en el embudo de ventas inmobiliario

Sobre la estrategia a seguir en el embudo de ventas, en primer lugar debemos resaltar que la agencia debe establecer los objetivos y acciones que considere más eficaz. Nadie mejor que la agencia conoce a su red de clientes. Sin embargo, existe una serie de pasos generales que todo embudo de ventas inmobiliario debe contener.

Guía de servicios

Este primer paso consiste en realizar una guía o dossier informativo para los usuarios acerca de los servicios que la agencia posee. Esta guía debe adjuntarse con un formato descargable, ya sea pdf o imagen.

Dentro del dossier, deben prevalecer los intereses y necesidades de los clientes, por lo que solamente se debe plasmar información que sea importante para ellos.

Otra opción es incluir dudas, problemas o soluciones que puedan surgir ante incidencias durante el procedimiento de venta. Cuestiones o problemas que los agentes inmobiliarios de la agencia saben cómo resolver.

Para impulsar la eficacia y el impacto de nuestra guía, se recomienda realizar una guía audiovisual que contenga vídeos corporativos en los que se desarrollen los temas de forma más exhaustiva. Estos vídeos son recursos muy atractivos para los usuarios y poseen resultados muy potentes dentro del marketing inmobiliario.

Promoción del producto

Independientemente de si hemos realizado un boletín, un vídeo o un dossier, debemos llevar a cabo una estrategia de promoción para que la audiencia sea del mayor número de personas posible.

Dentro de esta promoción de nuestros productos, las mejores opciones son la publicidad de pago, ya sea por Google Ads o por redes sociales.

Contacto continuo y directo

Desde que el cliente contacta por primera vez con la agencia, la empresa debe realizar un contacto constante con el usuario.

En este contacto, debemos asegurarnos que transmitimos una sensación de seguridad a los clientes, al igual que mostrar seguridad en nuestro trabajo y en nuestra agencia. De esta forma, conseguiremos convencer al cliente de que sabemos cuál es nuestra misión y que estamos completamente disponibles a asesorarlo durante todo el proceso de compra.

Para garantizar que el cliente acuda a nosotros, debemos aportar siempre una respuesta rápida tanto vía email como vía telefónica. Si respondemos después de varios días, el cliente desconfiará de nuestra profesionalidad.

Cierre de la venta inmobiliaria

De la misma forma que acompañamos al cliente durante todo el proceso de compra, en el momento del cierre del alquiler o de la venta, debemos estar más presentes que nunca.

Para ello, debemos solventar todas las cuestiones que se tenga hasta el final de la compra, así como ofrecer confianza, apoyar siempre al cliente o no llegar nunca tarde a las reuniones organizadas.

Efectividad

Otra de las cuestiones a considerar dentro del embudo de ventas es que los profesionales deben demostrar que conocen a la perfección lo que están vendiendo. Debido a esto, da mala imagen el titubear en una conversación con el cliente. Siempre debemos mostrar que estamos informados de todos los ámbitos y formados para dar la mejor respuesta de forma eficaz e inmediata.

Si la agencia inmobiliaria conoce sus propias fortalezas y debilidades, se planearán estrategias mucho más efectivas para el proceso de venta.

En cuanto al contenido que expongamos en redes sociales o en la web inmobiliaria, debe ser contenido atractivo y de calidad. De la misma forma, debemos ofrecer una información de calidad en los emails que enviemos sin cometer el error de aportar datos vacíos de ningún interés para los clientes.

Recursos

Todos los recursos que la agencia inmobiliaria necesita para su embudo de ventas proceden del marketing inmobiliario. Recursos como:

  • Una eficaz estrategia de SEO en la web inmobiliaria
  • Vídeos inmobiliarios
  • Desarrollo de landing pages para servicios concretos
  • Poseer un blog inmobiliario
  • Desarrollo de newslatter para el envío de emails
  • Actualizar diariamente las redes sociales con publicaciones de calidad y atractivas…

Cursos de formación Marketing Inmobiliario

En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a las agencias inmobiliarias. Su objetivo es conocer las posibilidades del marketing. Sacar partido a los portales inmobiliarios, saber crear y administrar una página web y la seguridad de la misma. Y la creación de newsletter y su incorporación en campañas.

Cursos de formación Vídeo para Inmobiliarias

En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a las agencias inmobiliarias. Su objetivo es conocer las posibilidades que el marketing nos ofrece, en este caso con el Vídeo de inmuebles, como las técnicas de encuadre; claves para mejorar la fotografía de nuestros vídeos o la edición de estos.

María José Alonso Diseñadora Web

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