Sobre la captura de exclusivas inmobiliarias hace un tiempo alguien me contó cuál de todos los tipos de contratos de captación y venta con el propietario, creía yo que era mejor para la agencia.
Esto fue lo que le respondí:
Lo mejor para la agencia puede no ser lo mejor… para la agencia inmobiliaria.
El lector atento habrá anotado que lo que anteponía el interlocutor a cualquier otro interés… era el de la agencia.
Mi contradictoria respuesta supone que hay otros intereses ─eso es obvio ─ pero también ─ y esto no lo es ─ que alguno pudiera estar por encima de los otros.
La respuesta a ¿cuáles podría ser esos otros intereses?, es sencilla: la del resto de relacionados con el tipo de contrato que pretendemos, la exclusiva.
¿Y quienes son estos? Seguimos en el reino de la obviedad, pero ahí van:
- El propietario.
- La agencia que intermedia.
- El comercial de agencia que interviene en la operación.
- La red de colaboradores de la agencia.
- El comprador (arrendador) potencial (futuro).
- Los competidores.
Todos estos son grupos de interés en la operación y por tanto con intereses que van desde iguales o similares, hasta opuestos.
Una pregunta entonces resulta pertinente:
De todos esos grupos con intereses disímiles ¿cuál es el que debe ─ puede, tiene, es ─ más relevante para la buena marcha de la operación.
Y a continuación describimos las principales ventajas (y desventajas) de la operación en exclusiva tiene para los seis actores protagonistas.
A partir de ellas queda más claro que el orden indicado: Gana el propietario/Gana el agente es el que mejor resultados da en la intermediación inmobiliaria.
¿De dónde sale este juego de ventajas de Exclusivas Inmobiliarias?
Aunque esta composición y descripción es mía, no hay duda que es deudora del SPIN SELLING de Neil Rackham.
Este autor deja claro que la venta no se produce si el conjunto de necesidades explícitas del cliente no queda satisfecho por la oferta que le presentamos. Y que nuestro trabajo es llevar al ánimo del mismo que el valor de nuestra oferta ─su capacidad de cierre de la operación ─ radica en la exposición de las ventajas para el propietario y que estas coincidan con sus deseos más críticos.
De aquí el orden: a) averiguación de lo que el cliente desea, b) búsqueda de su satisfactor / presentación de nuestra oferta y c) cierre de la misma.
La detallada y apropiada presentación de las ventajas forma parte del método de venta de SPIN SELLING (venta consultiva) y a este método dedicaremos un texto posterior, centrado en el sector de la intermediación inmobiliaria.
Una última observación: no la presentamos por creer que ordenar los intereses de cliente antes que los de la agencia obedecen a un gesto altruista, sino que los autores de más prestigio en este sector así nos lo cuentan y razonan. No es pues que esta proposición: P1: El interés de la agencia debe primar sobre cualquier otro, sea egoísta y que su antagónica: P2: El interés de la agencia NO debe primar sobre cualquier otro, sea altruista, sino que esta última forma es más eficaz y rentable que la primera.
Y nada más por hoy. Me despido a la romana: ¡Siga con salud!
Notas:
- La Captación de Exclusivas Inmobiliarias, del autor Miguel José Villarroya Martín. La editorial es la sevillana Punto Rojo Libros. Su web espuntorojolibros.com, su correo: info@ puntorojolibros.com y sus teléfonos de contacto 911.413.306 y 622.843.306. El “sponsor” de la obra es Foro empresarial S.L. Su web es www.inmopc.com, su correo: info@formación.es y su teléfono 902.010.951. El lector interesado puede dirigirse a cualquiera de esos puntos para la petición de ejemplares.
- Antinomia: la oposición o contradicción de dos propuestas racionales sobre un hecho concreto. En este caso:
P1: El interés de la agencia debe primar sobre cualquier otro.
P2: El interés de la agencia NO debe primar sobre cualquier otro.
- El poder de La matriz de Heiman, Miller y Tuleja, a la que hemos dedicado cuatro artículos. El primero de ellos puede verse en https://www.inmonews.es/el-poder-de-la-matriz-de-miller-heiman-y-tuleja-1-de-4/ Están los cuatro.
- La imagen utilizada en el inicio de este artículo es una resultante de la inserción en Photofunia https://photofunia.com/es/ de la portada de nuestro libro: La Captación de Exclusivas Inmobiliarias, empresa a la que agradecemos su amabilidad y su talento por permitirnos el libre uso de su sistema.
En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.
¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
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