Suavizar el proceso de compraventa: una función Mayor del intermediario

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a) Suavizar la relación entre las partes.

 Quizás sea  uno de los valores más importantes de nuestra intervención, puesto que si no se lleva a término la compraventa, todo el trabajo estará perdido. Y en ocasiones eso no se produce por falta de tacto o habilidad en las relaciones comerciales del agente inmobiliario.

Muchas veces se negocia mejor con un asesor de la operación que sin él. El intermediario conoce los espacios de negociación de cada parte, conoce, al haber hablado por separado con las partes, qué puntos se consideran críticos y cuáles no para  cada uno de ellos. Puede sugerir a alguna parte que reconsidere algún aspecto poco importante para ganar en otro, etc. Véase a este aspecto el ejemplo narrado en la postal primera de esta serie: La Critica al intermediario.

Pero desafortunadamente, a veces la operación ya iniciada se retuerce incluso aún cuando las partes pudieran haber llegado a un acuerdo. Cambian  de opinión durante el proceso de formalización ―una de las partes, o en el caso más grave, ambas―, y este cambio lleva a fuertes discusiones con la otra firmante del trato… y con el agente intermediario. En esos momentos el papel del agente como facilitador de la operación es fundamental.

Véase este ejemplo real que nos ocurrió una vez.

b) EL CHALET DE ROSA L.

Durante la transacción de un chalet de VPO en una zona de escasa oferta de este tipo de producto  y de fuerte demanda del mismo, logramos establecer un contrato privado de compraventa entre las partes, que incluía unos plazos concretos para hacer determinadas gestiones. Posteriormente, creemos, que tanto el vendedor como el comprador encontraron alternativas más atractivas a la operación y ambos decidieron cambiar su trato de forma que el otro fuese culpable de la ruptura.

Fácilmente puede adivinarse la “bronca” que se produjo… y de los intentos de echarnos a nosotros los intermediarios la culpa de la ruptura basándose en el incumplimiento de aquellos plazos. Por otros lados la competencia enemiga trataba de embarrancar la operación tanto presentando al comprador alguna otra oferta, como al vendedor, otros posibles compradores.

La intervención directa del agente –que hasta ese momento no lo había hecho– resultó decisiva. Con un elevado grado de habilidad y paciencia pudo ir acomodando las opiniones de las partes y la operación se hizo. Sin embargo la eficacia operativa del agente no pudo contrarrestar el mal sabor de la firma… y que nunca, ninguna de las partes regresara.

Este es un caso en el que ganamos la operación pero perdimos a los clientes… a pesar de que la “culpa”  de su enfrentamiento no fuese nuestra.

Me despido. ¡Siga con Salud!

 

 

Miguel Villarroya Martín / 5 de febrero de 2016 /Madrid. España / PrP.006/ ventasgrandes.net

Notas:

(1) Véase las postales anteriores de esta serie:

(2) Las  caritas que hemos utilizado para la creación de la imagen de esta postal pertenecen ambas al extraordinario diseñador alemán GERALD y estaban ambas  en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. A todos ellos damos las gracias por su cortesía al permitirnos el uso de las mismas.