Volver a aprender: el camino de regreso al conocimiento en Inmobiliaria

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Hace mucho, alguien me preguntó por los caminos del éxito en Inmobiliaria.  No recuerdo bien mi respuesta entonces pero hoy, que ese asunto ha vuelto, he pensado que tan valioso puede ser conocer el mejor camino hacia aquel, como los peores; esto es, como los más seguros conductos al fracaso.

Vamos aquí a ver tres.

La autopista a los resultados mediocres: no actualizar lo que se ha sabido anteriormente.

Uno de los más lentos, pero seguros y eficaces para llegar a los mismos, es la creencia por la cual se actúa como si los conocimientos que utilizamos en nuestro trabajo fuesen tan estables como el diamante. Y no es así.

Lo que conocemos, el saber que utilizamos en nuestro trabajo diario de vendedor, se erosiona permanentemente.

Unas veces es a causa de que la memoria (el recordatorio de lo que sabemos) nos es infiel en muchos casos y, también que, si no se la está realimentando constantemente─ como hacemos con el fuego que arde en nuestras chimeneas ─ tiende a apagarse.

Pero no solo es la mala, difusa o confusa administración de lo que sabemos lo que nos hacer perder eficacia.  No solo es un problema de administración y control, sino de la materia o naturaleza de lo que sabemos.

Perdemos operaciones (dinero, éxito, relaciones, oportunidades, etc., no solo porque no manejamos bien el saber que poseemos, sino también ─tan mal ─ porque nuestro conocimiento se queda obsoleto.

Lo que un día bien supimos era lo que en aquel momento necesitábamos para triunfar/ cerrar operaciones. Pero nada permanece, todo cambia (1) y lo conocido, por nosotros, poco a poco va perdiendo actualidad. Esto es, que cada vez responde peor a las necesidades del mercado.

Este es un proceso universal al que se da respuesta en el mercado mediante el mantenimiento.

Lo mismo debemos hacer en nuestro sector: es necesario mantener nuestros niveles de conocimiento operativo al nivel requerido por la voz del mercado. Y, o escuchamos bien, o nuestra “sordera” aplastará nuestras oportunidades.

La vía de los condenados: no actuar como se podría

Otra amplia vía al fracaso, ancha como pocas, es el actuar por debajo de nuestras posibilidades (2). Es decir, no actuar con todo el conocimiento necesario y suficiente en la realización de nuestras operaciones. Y esto es tan común como insólito. Porque… si se desea alcanzar más y mejores operaciones de venta (o captación) ¿cómo es que no se emplean todos los recursos a nuestra disposición?

Porque pensamos que sí lo hacemos.

Las más de las veces creemos que lo que hacemos es lo que mejor puede hacerse… y no es verdad. Las altas tasas de fracaso (3) en el intento de operaciones, debería hacer pensar a nuestros agentes que, por el contrario, no lo hacemos al nivel que la operación requería.

Y es que creemos que sabemos y aplicamos bien lo que sabemos cuándo, al menos en las operaciones fracasadas, los resultados indican lo opuesto.

  1. La carretera al infierno: la falsa creencia del cuarto oscuro. (4)

¿Por qué no nos damos cuenta de esa discrepancia entre lo que sabemos y lo que deberíamos saber para mejorar la tasa de éxitos de nuestra agencia?

Porque creemos que no existe. Y nadie se pone a buscar aquello que cree que no existe.

Así que, si la tasa de fracaso es alta en su agencia, rompa esa creencia… o seguirá con resultados mediocres.

Salga de ese cuarto oscuro que le impide ver que sí, que sí, que le falta luz, o lo que es lo mismo: actualización de sus conocimientos.

Conducir sin luces con poca o escasa luz ambiental no suele ser ninguna garantía de final feliz.

Para no salirse del camino.

Primero, compruebe su tasa de fracaso. Y si es lamentable o no le satisface, cambie de dirección y vaya camino de la renovación de sus saberes, que ya no alumbran adecuadamente el camino hacia el éxito en las operaciones.

En segundo lugar, reaprenda, desaprenda o aprehenda mejores procesos para su trabajo.

Nosotros estamos preparando los materiales necesarios para ello y hoy le presentamos nuestro manual sobre la captación de exclusivas. (5)

Se trata de un texto extenso donde presentamos un texto actualizado (6) (7) de una de las grandes tareas que realizamos con habitualidad: la captación de inmuebles. Sus contenidos le van a permitir revisar su proceso de captación (exclusivos o no), estudiarlos, compararlos con los que ahora está usted utilizando y decidir sobre los cambios necesarios para la mejora de sus resultados.

Anote, además, que el libro no solo está enfocado al aprendizaje o reaprendizaje de determinadas técnicas de captación, sino a facilitar el aprendizaje de las mismas a los comerciales de agencia. No deje de estudiar, con atención extrema, el anejo dedicado al aprendizaje de estas técnicas en su agencia inmobiliaria.

Y nada más por hoy. Me despido a la romana: ¡Siga con salud!

Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria.
www.cal.es

Notas:

 El Hombre es lo que es y, casi nunca, lo que podría haber sido.” https://es.wikipedia.org/wiki/Arthur_Schopenhauer

  •  En otros lugares hemos definido la tasa de fracaso con la razón (ratio, cociente, porcentaje,) del número de operaciones logradas con éxito dividido por el número de operaciones intentadas. 
  • Hay muchas acepciones de la frase “cuarto oscuro”, pero aquí la usamos en su sentido más primitivo: un sitio donde no se ve con claridad. 
  • La Captación de Exclusivas Inmobiliarias, del autor Miguel José Villarroya Martín. La editorial es la sevillana Punto Rojo Libros. Su web espuntorojolibros.com, su correo: info@ puntorojolibros.com y sus teléfonos de contacto 911.413.306 y 622.843.306. El “sponsor” de la obra es Foro empresarial. Su web es www.inmopc.com, su correo: info@formación.es y su teléfono 902.010.951. El lector interesado puede dirigirse a cualquiera de esos puntos para la petición de ejemplares.

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