Volver, de nuevo a Bagdad, al mercado en el que trabajamos

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Volver de nuevo a Bagdad

1  ¿Cuánto durará esta nueva Crisis?

Lo he hecho en las tres postales anteriores (1) (2) (3) y también en esta lo reiteraré: Nadie lo sabe y nadie lo puede saber. Nadie.

¿Entonces?

Puedes podemos estimarlo o evaluarlo, pero en cualquier será una opinión sustentada en una creencia.

Pero ¿y si intentamos precisar su duración mínima buscando alguna referencia? Tampoco será algo firme pero al menos nos proporcionará algún abrigo. ¿desde cuándo este problema afecta a China? La doctrina oficial es que desde Diciembre de 2019 Esto es 3 o 4 meses. Y aunque hoy dicen las noticias de la mañana que hoy, por ayer, no ha habido contagio procedentes del foco de Wuhan, han encontrado unos 37 nuevos casos en personas que venían de fuera de China.

Aunque faltan días para confirmar ese cambio y días, o semanas…, para ver los resultados de los primeros medicamentos para curar radicalmente el mal, cuatro meses desde el inicio hasta respirar con alivio, parece un dato firme. Nosotros llevamos un mes.

Y si hacemos caso a algunas noticias inquietantes es posible que el inicio de “la Peste” en China, haya que retrasarlo un par de meses más.

En cualquier caso esto no se va a arreglar “en quince días”. Y, más que probablemente, ni siquiera en otros quince.

Y luego, piense que tras llegar a ese momento de alivio, pasarán algunas semanas más ─¿meses?─ para recobrar la normalidad.( La puesta en marcha de un proceso interrumpido suele llevar aparejado también costes… de tiempo.)

Así que sí vale la pena preparar con urgencia un plan de gestión contra la actual Crisis.

2 Vea la otra cara del problema: en el confinamiento pueden encontrarse algunas ventajas y beneficios.

Y no andamos sobrados de ellos. Veámoslos.

Mientras escribía esto, he recordado una historia no muy antigua de cuando yo me dedicaba a la dirección de obras de construcción. Como es sabido, Arquitectos y Aparejadores tenemos una tasada responsabilidad civil en las obras en las que intervenimos, por si alguna de nuestras actuaciones terminase con ciertos accidentes.  Si en el ejercicio de nuestro trabajo se produce un accidente muy grave y un juez nos condena a más que el resarcimiento económico ─que las compañías de Seguros a las que estamos obligatoriamente adheridos, suelen pagar─ es posible terminar además, aunque no es muy frecuente, con una pena de cárcel. Bien, pues en una ocasión a un prestigioso arquitecto le ocurrió eso y se pasó algunos meses en la cárcel. Y cuando salió lo hizo con el manuscrito de un extraordinario texto sobre construcción en hormigón armado, que con un neologismo extraordinario, tituló Hormigonería (4) y que tuvo, al ser editado, un éxito extraordinario.

Hoy nuestro confinamiento es por una causa bien distinta pero también tenemos  tiempo disponible. ¿Podría usted hacer algo parecido a lo que hizo ese arquitecto, el tiempo en el que no pudo trabajar con libertad de movimientos? ¿Puede usted utilizar este tiempo de confinamiento para mejorar radicalmente su desempeño? ¿Puede impermeabilizar su agencia del chaparrón que ya nos está cayendo encima?

Recuerde la muy anterior historia de Noé/ Utnapishtim  (5): hasta de un diluvio universal pueden salir vivos los que se preparan para soportarlo.  Con la ventaja que ahora, usted, ni está frente a una situación de destrucción parecida, ni tiene que construir un arca… ya tiene su agencia  y es con ella con la que tiene usted que navegar. Así que prepare, si todavía no lo ha hecho, su barco para la tormenta. Tiene que calafatearla ─hacerla impermeable a las aguas de la crisis─. Tiene que almacenar lo que no debe de faltarle en su  travesía  ─la liquidez─. Tiene que aprender a navegar en las olas de la Crisis ─debe de mejorar y/o adquirir conocimientos para bien marear─, cambiar sus rutinas anteriores, etc.

Pero todo esto le sonará porque ya se lo he contado antes

3  ¿Qué le he contado hasta ahora?

Hagamos un resumen:

  • Lo primero es que arroje por la borda al Miedo. Este es siempre un lastre que puede hundir su “arca”, su agencia.
  • Lo segundo es que haga lo que sea justo para mantener su liquidez durante los “cuarenta días” de Noé (o los “seis días” de Utnapishtim ) que durará la Crisis. Sin alimento, sin energía, sin liquidez, nadie sobrevive.
  • Lo tercero, en todas las facetas de su negocio, mejore los instrumentos (medios, procesos, controles…) de relación con el entorno, en el mayor grado que pueda.
  • Y en esta cuarta postal, le contaré  lo que va a tener que hacer durante el tiempo de confinamiento para que cuando termine la infección pueda usted volver a una normalidad que probablemente no vaya a ser un rosedal sin espinas.

4  Volver, de nuevo a Bagdad, al mercado en el que competimos.

Adib y su cuadrilla de camelleros llegaron cambiados a la antaño todopoderosa y, a su regreso, desolada ciudad de Bagdad. La determinación y los cambios introducidos, permitieron que su reentrada hiciese posible de nuevo su negocio. Y eso fue porque durante su confinamiento en el oasis de Gupta había introducido cambios radicales en su manera de trabajar.

Veo esto en un  lenguaje actual.

En el Plan de Gestión contra la Crisis 2027 iniciábamos esta tercera parte del mismo con el siguiente aviso:

“En esta tercera parte también seremos selectivos y recogeremos en el Plan tan sólo algunas de las cosas que contemplaríamos en un plan de marketing de los tiempos de bonanza. Se trata tan sólo de adoptar o adaptar unas pocas competencias básicas, para ganarle a la Crisis.”

Y como su finalidad era mejorar nuestras competencias (habilidades, capacidades, respuesta a nuestros competidores)  empezábamos con las definiciones posibles para el concepto de competencia. Y terminábamos precisando los objetivos concretos de esta sección del plan:

“Y entre las cosas inapelables a considerar se encontrarán:

a) La necesidad de adoptar la Filosofía de la Venta Compartida.

b) El acentuamiento de algunas técnicas de Inteligencia frente a los competidores.

c) El incremento de la capacidad personal (y del equipo de colaboradores)…”

Y a continuación pasábamos a describir cada uno de esos apartados y nuestros consejos para aumentar nuestra competencia ─y la de nuestra agencia─ en cada uno de ellos.

Véase algunos extractos.

4.1  La Filosofía de la Venta Compartida

“Es urgente que cambiemos de idea fuerza sobre nuestra actividad y de la acción solitaria pasemos a la acción de conjunto. No es época de cazadores solitarios sino de caza en manada, agrupada, compartida, en grupo…. ¡La vieja partida de caza vuelve a tener actualidad en épocas de crisis! (6)

Es necesario que miremos a nuestro alrededor de una manera nueva, nuestros competidores, aquéllos que nos disputan ─y a veces, ferozmente─ nuestras capturas y nuestras ventas tienen que pasar a ser observados de una manera distinta. Algunos de ellos, seguirá, tras la nueva Crisis, en la misma categoría de competidores peligrosos, pero otra parte de ellos tendrían que ser calificados coma colaboradores necesarios. Tenemos que pasar de la competencia contra todos a la Cooptación (7) con algunos.

Tenemos que pasar de la lucha por la operación en contra de todos los que nos la disputan a la creación de más oportunidades de operación mediante la colaboración con otras ─algunas otras─ agencias, antes competidoras. Se trata de establecer relaciones de cooperación con agencias hasta ahora extrañas, no con todas, pero si con la mayoría.

 A eso hay que dedicar una gran parte de nuestro tiempo en estos momentos de crisis: al establecimiento y mantenimiento de relaciones de colaboración duraderas con la mayor parte de nuestros competidores anteriores.

Entre las opciones que podemos considerar para implementar esta filosofía podemos considerar:

a) Una red propia de colaboración. Red que podemos poseer (es el caso del que es propietario de varias agencias en la zona) o de la que podemos ser miembros. (Por ejemplo, por pertenencia a una red de oficinas franquiciadas, a un colegio profesional, a una agrupación profesional o empresarial.)

b) Operando individualmente pero teniendo acceso sistemático a bolsas inmobiliarias de muy diversa naturaleza. (Es el caso de estar suscritos a portales inmobiliarios, bolsas de inmuebles independientes, MLS’s, etc.)

c) Por colaboración aislada frecuente. En este caso se busca la colaboración puntual en una operación con aquella agencia que dispone de la otra parte necesaria para el cierre de la operación. Esto puede ir desde lo accidental hasta la más deseable intensa dedicación.

Terminaremos aquí sin embargo, anunciando un hecho sorprendente como es el que hay un grupo de inmobiliarias que dicen que ellas ya conocen y practican este recurso… y sin embargo su uso del mismo es mínimo.

En las siguientes páginas presentábamos  un listado de las principales ideas fuerzas de esta filosofía de la venta compartida y una serie de enlaces a otros textos donde se podía obtener más información sobre la filosofía de venta compartida.

4.2  La Observación de Inteligencia

En la segunda parte presentábamos algunas ─pocas, creo ahora yo─ ideas sobre este concepto.

“Otro recurso a emplear, especialmente en estos tiempos, es la observación precisa, constante e inteligente de todos los competidores, especialmente los que habitan en territorios próximos.

¿Oué hace el otro? es la pregunta fundamental en este asunto. En muchos casos no hará nada sustancialmente distinto de lo que hacemos nosotros y por tanto estará en las mismas condiciones que nosotros. Ese es un problema del que ya hemos hablado y que debe de evitarse rápidamente. El ser igual que Otro ─que cualquier otro de nuestros competidores próximos─ no da razones a los clientes potenciales para preferirnos a nosotros en vez de a cualquier otro. Es la diferencia positiva con el Otro la que debe de ser cultivada. La igualdad en la percepción de los clientes potenciales asegura para nosotros resultados mediocres.

Pero hay una segunda razón en la observación de los Competidores: igual que hemos dicho que lo más seguro es que no hagan nada diferente a lo que hacemos nosotros, en algún caso, es posible que si estén haciendo algo desacostumbrado. O que estén haciendo lo mismo pero de una manera distinta. Y eso es lo que buscamos. Buscamos la detección en los competidores de las diferencias con nosotros. Pero ahora la intensidad de nuestra observación la ponemos en averiguar sus puntos fuertes, aquello en lo que destacan, en aquello en lo que nos ganan porque simplemente lo hacen mejor que nosotros.

Detectadas las diferencias en las que nuestra posición es peor, deberemos aprestarnos a disponernos a la mejora por imitación o superación de aquéllas.

La competencia es entonces una fuente de enseñanza. Pero no debe perderse de vista que si simplemente imitamos su desempeño solo lograremos -en el mejor de los casos- igualarnos a ellos en ese aspecto y por tanto a no producir la diferencia de percepción positiva que buscamos.

La imitación es pues solo el primer paso, la primera estación, que debe ser seguida por la superación del modelo imitado. Y esto no es fácil, pero sí urgente si queremos que juegue a nuestro favor.”

Esta es una parte del plan que por ser habitualmente muy poco transitada por nuestros inmobiliarios, ofrece posibilidades enormes al que decida incrementarla “inteligencia” de sus acciones comerciales.

Casi no deberíamos advertir que la ley en general y la de Protección de Datos y Defensa de la Competencia en particular debe de ser especialmente observadas por los inmobiliarios que dedican explorar esta parte del Plan.

4.3  Aumentando su competencia a través de La Formación propia y del equipo

En la tercera sección de esta tercera parte del plan hablábamos de la elevada relación entre la habilidad de un equipo y los resultados que obtenía. Y aconsejábamos cosas tales como.

REflexiones en estas preguntas poco confortables: ¿Es su empresa o es  usted el que está en crisis? ¿Es su modelo de negocio el que está agotado o es usted el que ha desfallecido? ¿Es su agencia o es usted el que debe de adaptarse a la Crisis actual?

Por si fuese lo segundo, piense de nuevo en usted. ¢Se ha quedado sordo en estos últimos tiempos? Sordo ante la Voz del Mercado, claro está, pues quizás ha dejado de escuchar las necesidades siempre cambiantes de sus clientes y los mensajes que el entorno variable le estaba mandando. Y eso siempre es malo, por eso, si este fuese el caso, le recomiendo:

Considere la formación como el segundo activo principal de su negocio. (El primero es, claro está, la liquidez)… y actúe en consecuencia.

Busque cualquier oportunidad de formación para aprovecharse de ella, las hay, hasta gratuitas. Aprenda todo lo que pueda. Ponga en práctica todo lo aprendido.

….

Y terminábamos esta sección animando a:

“Observe los resultados que todas las nuevas acciones aprendidas, que ha puesto en marcha con su plan, producen. Modifique, anule o cambie todo lo que no le dé resultados. Continúe, insista y macice todo lo que le venga produciendo resultados. Siga estudiando. Siga trasladando lo aprendido a la práctica diaria de su negocio.

Y siga así, saldrá de la tormenta fortalecido.

4.4  ¿Y ahora, qué puede usted hacer con todo esto?

La última parte del Plan de Gestión contra la Crisis 2007 respondía a esa pregunta.

Le traslado tan solo la presentación de esta sección.

“¿Que qué puede usted hacer con todo esto?

 iActuar! Actuar con los conocimientos que le he suministrado hasta ahora. Es por ello que aquí nos toca hablar de las accionas necesarias para ganar.

En esta parte la sugeriremos que establezca, y mantenga a lo largo del tiempo, ocho actividades básicas. Estas van a conformar su Carta de Navegación, a la que tendrá qua atenerse si quiera llegar al puerto deseado.

Actúe pues de acuerdo a esa carta-mapa; se desenvolverá mejor en la tormenta, si la lleva consigo y la hace y rehace  periódicamente. Recuerde que, al igual que los océanos peligrosos que encontramos en la naturaleza, estos de la crisis son También de geografía cambiante, por eso deba hacer y rehacer su Carta de Navegación cuantas veces sea necesario Pero no importa, cada vez cuesta menos hacerlo y cada vez es más satisfactorio el navegar de acuerdo a ella.

Y así se terminaba el Plan de Gestión contra la Crisis 2007.

A mí me funcionó y sobreviví. Y volví, reforzado, al mercado.

6  Otro final alternativo.

Ya le he contado cómo puede superar la Crisis, pero no puedo ocultarle que existe también otro camino muy distinto.

Cuando el análisis de su situación actual  ─o después, tras estos 3, 4… meses que pudiera durar esta nueva Crisis─ le indique que la mejor opción, el menor daño que podría sufrir por la misma, sea cerrar el negocio… ¡hágalo!  Antes, repase sus cálculos,  pero  si la revisión sigue aconsejando su salida del negocio de la agencia inmobiliaria, no lo dude y ¡hágalo sin miedo! Huya de Bagdag cuanto antes, se ahorrará así costes de demora.  Ganará tiempo para preparar otro trabajo.

 En su nuevo viaje a Samarra,  la Muerte no tiene que esperarle allí necesariamente y quizás, por el contrario,  un nuevo emprendimiento resulte feliz esta vez.

7  Despedida.

Finalmente le diré que yo también estoy ahora en el oasis de Gupta preparando mi salida de la Crisis, al igual que hice en 2007, con la tranquila esperanza que el nuevo plan que estoy redactando  sea otra vez mi salvoconducto en la actual Crisis.

Hoy me despido deseándole que la Salud y la Prosperidad le acompañen en su viaje hacia las tierras, ciudades y mercados más allá de los mares conocidos, Y que su travesía termine en puertos amigos.

¡Adiós!

Miguel Villarroya Martín

Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Arquitecto Técnico.

8  Notas:

(1)  Léase: La Muerte, cabalgando -de nuevo- hacia Bagdag

(2)  Léase. De cómo “la Peste” volvió de Bagdad

(3)  Léase: ¿Qué hizo el  camellero que se encontró a la  Peste, antes de  volver de nuevo a Bagdad?

(4) Cuando he escrito Hormigonería en el programa de tratamiento de texto, la palabra ha quedado subrayada en rojo. Hoy no es de uso común y ni siquiera está en el RAE, pero el libro era muy bueno. Y se hizo en ese tiempo de confinamiento obligado.

(5) Leemos en la Wikipedia:  “Utnapishtim (en Babilonia Utnapištim, y también conocido como Ziusudra por sumerios y Atrahasis por acadios) es un personaje presente en  el mito del diluvio mesopotámico; siendo además el sabio al que recurre el héroe mitológico Gilgamesh, para poder encontrar la inmortalidad en El Poema de Gilgamesh. Esta historia es parecida a la de Noé.” (Bueno,  esto último es exactamente al revés: es la historia judía de Noé la que se parece extraordinariamente a la muy anterior  babilónica de Utnapishtim.)   Véase en:  https://es.wikipedia.org/wiki/Utnapishtim

(6) La partida de caza es un símil que utilicé en mi libro La información en el mundo de las agencias inmobiliarias, para presentar la unidad básica de relación social que, incluso antes de hacernos humanos, nos ha llevado a la Luna.

(7)  Cooptación: neologismo resultado de la unión de competencia y competición.  La enorme expansión que el concepto de MLS (bolsa compartida de Inmueble) ha tenido  desde y tras la Crisis del 2007, nos ha dado la razón acerca de la bondad competitiva de esta tendencia. Anotaremos sin embargo que, en rigor la Venta Compartida solo es un subconjunto de la Venta Agrupada ─ en esta hay más cosas─ pero aunque solo se practique la compartida, la mejora de los resultados serán evidentes.

Miguel Villarroya.
API / Arquitecto Técnico.
www.cal.