La escasez en la captación inmobiliaria actual (3 de 4)

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11/03/2026

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escasez-captacion-inmobiliaria-villarroya-3 — Plan de 90 dias contra la escasez inmobiliaria

Contenido

Índice de contenidos:

1.Tres vistazos a la escasez creciente en la captación inmobiliaria

2. El plan de 90 días contra la escasez inmobiliaria o la adopción de medidas permanentes para la caza de información sobre propiedades

2.1 FASE 1.ª: Intensidades del proceso y diagnóstico real

2.1.1 Control del núm. de acciones de los comerciales y de la agencia

2.1.2 Control de los resultados de la captación

2.1.3 Decisiones derivadas del control anterior

2.1.4 Modificaciones del proceso

2.2 FASE 2.ª Especialización y conversión

2.2.1 Especialización

2.2.2 Territorio dormido, no hollado o poco transitado

2.3 FASE 3.ª: Posicionamiento y territorio dormido

2.3.1 Posicionamiento

2.3.2 Territorio dormido, no hollado o poco transitado

3. Despedida y otras notas

1.Tres vistazos a la escasez creciente en la captación inmobiliaria

En las dos postales anteriores definimos el problema y ahora nos toca empezar a combatirlo.

Cuando el producto escasea, el agente inmobiliario suele reaccionar de dos maneras: queja o resignación. Sin embargo, ambas conducen al mismo lugar: a reforzar el problema y a incrementar la escasez.

Debe de anotarse que, en épocas de escasez creciente, suelen sobrevivir tres tipos de agencias:

Las que trabajan más.
Las que trabajan mejor.
Las que trabajan diferente.

Para luchar contra ella, nosotros vamos a plantear tres áreas de mejora distintas que se corresponden con esos tres perfiles:

a) El diseño de un plan contra la escasez de captación inmobiliaria

Si no podemos aumentar el número de viviendas en el mercado, sí podemos aumentar, en cambio, nuestra cuota dentro de él. Y eso exige un plan, no un deseo.

Para ello, nosotros propondremos un plan de 90 días, dividido en tres fases de 30, para aumentar esa cuota.

b) Una “cuantificación extrema” de nuestras acciones comerciales.

Y es que, si no medimos, no sabemos con precisión cómo evolucionamos ni por qué.

Si caminamos sin ver por dónde pisamos, el mayor problema es que acabaremos chocando con algo y resultaremos heridos. Los números son las luces que nos aseguran un tránsito sin oscuridades.

c) Un método estructurado para alumbrar y visibilizar la oferta latente.

Si dejamos de lado este concepto, su invisibilidad nos impedirá percibir captaciones potenciales, ocultas o veladas.

Para lograr una descripción homogénea y más sencilla, los dos últimos puntos los integraremos en los tres periodos del plan contra la escasez, que hemos mencionado.

Pero antes de presentárselo, debemos advertir que un plan de 90 días como el que le propondremos es un impulso, un empujón para salir del charco o pantano de la escasez que nos rodea, sin embargo, no puede pasar por ser una medida coyuntural más sino una instrucción estructural.

Nota (1): Dice la RAE que una coyuntura es el conjunto de circunstancias, hechos y factores interrelacionados que definen una situación específica en un momento histórico o de tiempo determinado. Es un contexto cambiante y de corta o mediana duración que influye en la toma de decisiones, a menudo referido como un momento propicio o de oportunidad. Véase en: https://www.rae.es/diccionario-estudiante/coyuntural

Lo que le vamos a proponer es un cambio de la filosofía, estructura y proceso de su departamento de captación, y no solo algo circunstancial que le sirva para salir del problema. Se tratará de algo que le impida recaer en una inadecuada cuota de escasez. Y para esto hace falta sistema y persistencia.

2. El plan de 90 días contra la escasez inmobiliaria o la adopción de medidas permanentes para la caza de información sobre propiedades

Su objetivo principal es incrementar sus captaciones en un entorno de baja oferta. Para ello describiremos las tres primeras fases del mismo.

2.1 FASE 1.ª: Intensidades del proceso y diagnóstico real

Duración	Días 1–30
Nombre	Medida de las intensidades del proceso y diagnóstico real
Meta	Aumentar el volumen de oportunidades de captación detectadas
Acciones a desarrollar	1. Control del n.º de acciones de los comerciales y de la agencia
	2. Interpretación de los mismos
	3. Decisiones sobre las nuevas acciones
	4. Modificaciones del proceso de captación
Resultado esperado	Aumento del número de intentos de captación

En estos primeros 30 días debe registrarse toda actividad de captación y debe tenerse muy en cuenta este mantra: Sin datos no hay estrategia aceptable, ni, por tanto, mejora en los resultados.

Y es que, antes de actuar, tenemos que medir.

Las medidas que se presentarán no deben verse como soluciones rápidas para la actual escasez extrema. Su objetivo es establecer un sistema permanente de captación que dure en la agencia.

La captación extrema no significa agresividad, significa orden, disciplina y procesos.

Y entre estos, figura el de la recogida de datos de la captación. Y es que, sin métricas, no hay mejora. Y por ello, se anotarán, cada vez que surjan, al menos los siguientes datos:

2.1.1 Control del núm. de acciones de los comerciales y de la agencia

Debe de establecerse un mínimo de actuación diaria para que el desempeño de los comerciales resulte eficaz. A recordar que, como en muchos otros casos, la constancia supera a la motivación.

Y, finalmente, debemos incorporar la tolerancia cero a la improvisación, puesto que si bien, en tiempos de abundancia, improvisar puede bastar en muchos casos, en tiempos de escasez, es suicida.

Pero ¿cuáles, de todas las acciones de un comercial referidas a la captación de inmuebles, pueden ser observadas y medidas?

Pues, entre las más básicas, las siguientes:

Acciones del comercial de captación	Cuotas de producción
Acciones del comercial de captación	Previstas	Realizadas	Conversión
Llamadas a propietarios	N	n	n / N
Correos a propietarios	M	m	m / M
Visitas a inmuebles	Q	q	q / Q
Atender visitas de propietarios	R	r	r / R
Una acción de presencia territorial diaria	S	s	s/S
Seguimientos obligatorios de sus prospectos	T	t	t / T
Buscar nuevas relaciones para la agencia	U	u	u / U
Otros (por ejemplo, revisando clientes antiguos (a) (Por ejemplo, en busca de operaciones compartidas) (o)	V	v	v / U

Nota (a): Por ejemplo, reactivando también la base histórica formada por propietarios desaparecidos, encargos caducados y clientes indecisos. Clientes satisfechos por una compra anterior (buscando sus referidos). Recuerde este mantra: en tiempos de escasez, el pasado puede ser una cantera.

Nota (o): Por ejemplo, buscando en la red de relaciones, colaboradores con propiedades que se asemejan a las demandas no satisfechas por nuestra base de propiedades.

La suma de todas las acciones de los comerciales y otras acciones comerciales realizadas por otros miembros de la agencia dará lugar a las acciones totales de la agencia, en el periodo de control establecido (semanal en nuestro ejemplo).

2.1.2 Control de los resultados de la captación

El control de la producción de captaciones podrá observarse por:

Cada comercial debe conocer e informar al sistema, semanalmente, de:		Tasas de conversión
Núm. de pistas (p) halladas en todos sus “embudos”	W
Núm. de contactos establecidos con propietarios	X	X / W
Núm. de conversaciones de captación realizadas	Y	Y / X
Núm. de captaciones logradas	Z	Z / Y

Nota (p): Llamamos pista a la pareja formada por un nombre de prospecto y un medio de comunicación (teléfono, correo, etc.) con él.

Se buscará también el origen de los prospectos:

También debe de conocer la fuente a partir de la cual le vienen las pistas sobre sus prospectos (análisis quincenal o mensual).		Tasas de conversión: ¿Cuántas pistas se transforman en:
		Conversaciones de captación	Captaciones realizadas
Nombre de la fuente 1	Núm. de pistas proporcionado	P/Y	P/Z
Nombre de la fuente 2	“	P/Y	P/Z
…. (Otras fuentes)	“	P/Y	P/Z
Nombre de la fuente n	“	P/Y	P/Z

Y, además:

Al igual que la rentabilidad de la fuente a partir de la cual le vienen las pistas sobre sus prospectos (análisis quincenal o mensual).		Tasas de conversión: ¿Cuántas pistas se transforman en:		Coste mensual de la fuente	Ratios de rentabilidad
		Conversaciones de captación	Captaciones realizadas	Coste mensual de la fuente	Ratios de rentabilidad
Nombre de la fuente 1	Núm. de pistas proporcionado	P/Y	P/Z	$1	$1 / Z
Nombre de la fuente 2	“	P/Y	P/Z	$2	$2 / Z
…. (Otras fuentes)	“	“	“	“	“
Nombre de la fuente n	“	P/Y	P/Z	Sn	$n / Z

Otros datos a precisar:

Otras tasas de gran interés
El número de llamadas, visitas y correos necesarios para cerrar una captación	N + M + Q
Núm. de días necesarios para su venta propietarios	Fecha de venta – Fecha de captación
Núm. de interesados que han visto un bien concreto	A
Otros

2.1.3 Decisiones derivadas del control anterior

El siguiente paso es comprobar y entender la situación examinando todos los datos recogidos, en particular los de las acciones comerciales realizadas, para, después, decidir sobre los resultados obtenidos.

Por ejemplo:

Si antes bastaban 15 contactos semanales para captar 1 vivienda, ahora quizá hagan falta 30 para obtener el mismo número. A recordar que, si las tasas de logro bajan o no son suficientes, la actividad debe subir obligatoriamente.
Si antes, para captar una vivienda, la inversión en publicidad era de x euros, ahora habrá que aumentar la inversión.
Si antes las rutas de reconocimiento del terreno eran de 2 o 3 a la semana, ahora quizás deban de ser diarias o deberá incrementarse el tiempo diario de cada una.
Si antes se tocaban cinco puertas y los resultados no mejoran, ahora habrá que tocar a diez.

2.1.4 Modificaciones del proceso

El estudio de los éxitos y fracasos en este primer periodo de 30 días es especialmente interesante. El conocimiento de por qué ganamos cuando obtenemos el encargo y, lo contrario, saber por qué no lo hemos logrado en otros casos, dará lugar a cambios en, por ejemplo:

Programemos la ejecución de la entrevista de captación para revisar la presentación de servicios, tratamiento de objeciones, tipo de cierre, formatos y cláusulas contractuales, y la tarifa de honorarios, indicando fecha y disponibilidad.
Los criterios de aceptación y rechazo de los encargos (filtrado de las operaciones).
La actitud de nuestros comerciales.
,

2.2 FASE 2.ª Especialización y conversión

Duración	Días 31–60
Nombre	Especialización
Meta	Mejorar la conversión de las oportunidades detectadas en encargos de captación
Acciones a desarrollar	1. Elección del nicho típico
	2. Revisión del armamento.
	3. Preparación anticipada de las entrevistas de captación
	4. Modifique su proceso de captación de acuerdo con los nuevos resultados obtenidos
Resultado esperado	Mayores tasas de conversión

2.2.1 Especialización

En tiempos de escasez, el territorio de trabajo —en sentido amplio— debe de ser valorado de nuevo con mucho cuidado: al fin y al cabo, es el lugar donde viven y se mueven nuestras presas de conocimiento (los inmuebles a captar) y donde nosotros los sitiamos.

Su número total ha disminuido y sus rutinas han cambiado. Y también nosotros, pues la escasez de caza nos ha debilitado por un lado y, por otro, nos empuja a conductas más agresivas.

Por ello, aconsejamos:

a) Elegir un microsegmento de actividad. No más de uno y no solo en solitario (i).

Nota: (i) Esta decisión es difícil de adoptar. Si hasta la fecha hemos venido captando cualquier tipo de inmueble y nos ha ido bien con ello, es entendible que nos resistamos a dejar de hacerlo ahora. También resultará chocante que en tiempos de escasez sugiramos una cuidadosa elección de las propiedades a captar (cazar), lo que supone renunciar a otras propiedades. Y ya casi podría rozar con la locura que mantengamos nuestras indicaciones de intensificar la colaboración entre agencias, porque eso supone “repartir” los resultados de la caza con otros, es decir, disminuir lo que nos tocaría si lo hiciésemos nosotros solos.

Pero sí, eso es precisamente lo que le aconsejamos.

Nota (i): La discusión completa de este tema se hará en las postales que dediquemos a la Partida de Caza

Definamos bien la presa a cazar y el territorio (parte, situación y entorno), y nuestro superior conocimiento y la mayor cantidad de tiempo que le dedicaremos, al reducir nuestro ámbito de captación, nos harán más eficaces y productivos. (u)

Nota (u): Sí nuestra agencia se dedica al alquiler de todo tipo de inmuebles: viviendas, locales, plazas de estacionamiento, naves industriales, terrenos, trasteros, etc., una mejor idea, en estos tiempos, será la de especializarnos en algún segmento, por ejemplo, en solo locales. Y, dentro de este segmento, establecer determinados niveles de precio de renta y elegir uno, por ejemplo, no aceptar ─no captar─ alquileres de locales cuyo importe está por debajo de x euros. O, no buscar locales inferiores a y euros, o despreciar locales que no estén en determinadas zonas de nuestro territorio, o estén próximos a otros con usos conflictivos, o quizás buscar solo locales que permitan cambiar su uso a viviendas, etc. Se trata, pues de reducir el área de caza para, siendo especialistas en ello, ganar más cuota de mercado en ese subsector.

Colaborando con otras agencias, es cierto que el reparto de la producción, es inferior a si la captación la hubiésemos hecho nosotros solos, pero la mitad de algo es infinitamente mayor que nada y, en ocasiones, esa mitad nos permite mucho (m).

Nota (m): Una agente amiga me contó lo siguiente. Un conocido suyo, que no era muy cercano, le llamó una vez para decirle que unos constructores del norte de España iban a construir en Madrid.Iban a construir en Madrid una promoción de 400 viviendas de lujo en una zona, entonces, de desarrollo de la capital, muy bien situadas. Le ofreció la venta a medias del encargo en exclusiva que había conseguido, pero de cuya comercialización no podía encargarse él. Mi amiga no lo dudó y, aunque todo el trabajo de venta lo hizo solamente el agente de Madrid y el del norte no hizo nada más que pasarle el “encargo”, las jugosas comisiones se las repartieron al 50%. Mi amiga sonreía.

satisfecha cuando me lo contaba mientras conducía su carísimo —muy, muy caro— nuevo coche.

No lo dude, compartir es, aun en tiempo de crisis, muy satisfactorio.

b) Revise su armamento de captación. La reducción de presas que se da en tiempos de escasez, exige que no se pierda ningún disparo.

Todo su equipamiento de captador debe de estar cuidadosamente elegido para su trabajo en ese nicho que usted ha elegido. Y no puede ser olvidado en la oficina o no usado ante el prospecto, por el contrario, su uso ante el propietario debe de estar perfectamente ensayado.

Especialmente, la estructura de la charla de captación tipo de su agencia, debe de ser

Usada en los términos estrictamente definidos para ello.
Con el argumentario de captación específico para el bien a captar.
Ensayadas previamente en las sesiones de prevención que debe realizar usted semanalmente.
Practique el tratamiento de objeciones en la captación de inmuebles mediante el juego de roles.

c) En la preparación de las entrevistas de captación, no olvide revisar su estado psicológico. Y si no está al 100%, acuda a repostar en su banco de energía personal (e)

Nota (e): El banco de energía es el nombre que le di, en la primavera de 2015, a un recurso de poder —un tipo de gasolinera espiritual que repone nuestra actitud a niveles adecuados— para todo comercial. “El Banco de energía es un recurso que nos permite mantener bien alta la motivación para realizar un trabajo de mucha calidad y que, como consecuencia, nos facilita tanto una actitud mental adecuada como la perseverancia que necesitamos para nuestro trabajo”. Véase: Captación de inmuebles El Banco de Energía, en https://www.inmonews.es/captacion-de-inmuebles-el-banco-de-energia/

d) Modifique su proceso de captación de acuerdo con los nuevos resultados de cada entrevista de captación

Use lo que le pasa en cada entrevista de captación para mejorar la siguiente. Eso solo se logra si en la posterior, se usa el nuevo conocimiento encontrado en la primera. Y esto debe ser cualquiera que haya sido el resultado. Así que, analice tanto sus éxitos (captaciones logradas) como sus fracasos en la captación. (Véase más adelante.)

Esto nos llevará

2.2.2 Mejora de la conversión

El estudio de los resultados obtenidos debe llevar a la mejora de las tasas de conversión ya indicadas.

2.3 FASE 3.ª: Posicionamiento y territorio dormido

Duración	Días 61–90
Nombre	Posicionamiento y territorio dormido
Meta	Ser referencia local visible (visibilidad y autoridad ascendente).
Acciones a desarrollar	Mejorar el posicionamiento
	Paso 1: Detectar propietarios “dormidos”
	Paso 2: Activación del papel consultivo de la agencia
	Paso 3: Seguimiento programado
Resultado esperado	Ser referencia local visible. Generación de oferta latente

2.3.1 Posicionamiento

La agencia debe convertirse en una presencia constante en la conciencia de nuestro público objetivo. Esto es difícil, requiere mucho tiempo y esfuerzo, pero es muy necesario en estos tiempos de escasez.

Para ello, la agencia puede:

Preparar un plan de relación con los poderes fácticos del territorio en el que se encuentre.
Disponer de un plan de comunicación con todo su mercado objetivo.
Ejecutar campañas de publicidad en medios.
Estar informado de lo que ocurre en su zona.
Suscribirse a revistas y publicaciones locales.
Ser socio de las organizaciones empresariales de la zona.
Establecer contactos periódicos con subcomunidades clave del lugar.
Establecer una red estable con administradores, notarios, asesores fiscales, bancos, comercios notables, iglesias, etc.
Tener contacto físico periódico con comunidades clave.

Debe entenderse que todo eso no elimina la escasez, pero sí reduce su impacto en la agencia, dado que, en tiempos de escasez, la visibilidad sostenida genera confianza anticipada.

2.3.2 Territorio dormido, no hollado o poco transitado

Hasta ahora hemos preparado las bases para trabajar más y mejor. Ahora trabajaremos lo diferente, pues aquí se trata de crear oferta donde parece no haberla.

Fíjese en este nuevo mantra que me señala mi amigo GEPETO:

Un método de captación estructurado para generar oferta latente es un tesoro.

Aquí está el oro… Porque la mayoría solo compite por lo visible: lo que ya está en venta.

Pero la verdadera batalla más eficiente debe librarse también con la oferta latente.

Muchos propietarios venderían si…
Muchos alquilarían si…
Muchos cambiarían si…

Y no lo hacen porque nadie se les ha acercado ni ayudado a pensar en su deseo.

Así que nosotros vamos a hacerlo paso a paso.

Paso 1: Detectar propietarios “dormidos”

Estos pueden ser los segmentos de mercado a los que podemos acudir:

Propietarios de inmuebles para rentar, cansados de alquilar ellos o que están aburridos o molestos con sus actuales agencias.

2. Detectar en los paseos de reconocimiento del territorio, inmuebles vacíos o carteles de particulares. O, a veces, sin nada.

Nota (a): El edificio de nuestra agencia lo obtuvimos porque antes era una vieja academia. Un decreto cambió los estándares que deberían cumplir los centros de formación y la antigua dirección del colegio, ya próxima a la jubilación, no podía o no quería asumir los cambios legislativos. En uno de mis paseos por la zona, sin ningún tipo de cartel, entré a preguntar y, tras un tiempo de espera, nos hicimos con la propiedad del edificio.

3. Búsqueda de propietarios mayores.

Nota: (n) Un antiguo notario ya jubilado vivía con su esposa en una gran mansión en la Moraleja. Ya mayores, sus cuatro hijos los habían dejado para constituir nuevas familias y la casa se había vuelto enorme para solo los dos padres. Y nos encargaron la venta.

Locales cerrados o infrautilizados que puedan ser reformables.

Nota (l): Cerca del colegio al que llevo a mis nietos, existía un local comercial grande con varios usos radicados en él. En algún momento, uno de estos, decayó, pues se trasladó de lugar. Hace poco se ha partido el local: una parte, que sigue manteniendo uno de los viejos usos, y otra, que ha sido transformada en vivienda.

5. Lecturas de noticias de boletines oficiales… o no.

Nota (j): Hace años, en una charla que di en un colegio de APIS, hablando de estos temas, uno de los asistentes, manifestó que en un anuncio de periódico había leído algo acerca de una constitución de una junta de compensación de una nueva zona de su ciudad a urbanizar; que siguió la noticia y que pudo hacerse con las pistas de todos los propietarios afectados. A partir de ese momento pudo contactar con un buen número de propietarios de suelos rústicos que antes estaban en estado de latencia.

Ofrecer servicios de asesoramiento en herencias (h). O asociarse con expertos en estas tareas mediante acuerdo de colaboración.

Nota (h): En la misma reunión que acabamos de señalar, otro de los asistentes mencionó que leía habitualmente las esquelas de que se colocan en los periódicos, con el fin de anunciar el fallecimiento de algunas personas, y que seguía la pista de los herederos.

Comprar inmuebles para reformarlos y venderlos meses después. Esto es, actuar primero como comprador y, finalmente, como propietario.

Nota (b): Hace años recibía yo una carta periódica, de otro API, que nos hacía —a todos sus contactos APIS— una doble oferta. La primera oferta era ser colaborador en lo que él había captado, compartiendo la comisión del 3%. La segunda oferta consistía en la venta de inmuebles de su propiedad, esta vez con el 3% para nosotros.La última vez que lo vi le iba fantásticamente bien.

Utilice los MLS o las bolsas de inmuebles compartidos, BICs, o aplicaciones digitales que manejan grandes volúmenes de inmuebles en venta. Y no se preocupe porque esa información esté en manos de todos, incluso de sus competidores. El dinero no está en la información, sino en la manera en la que se procesa y, sobre todo, en la rapidez de acceso a la información y a su trabajo sobre ella.

La irrupción de lo digital terminó con los anuncios clasificados de periódicos y revistas especializadas. Antes, estos anuncios permitían a las agencias acceder a muchas oportunidades.Hoy, este recurso impreso en papel, ha casi desaparecido. Pero lo recuerdo aquí para contarle la siguiente historia.

Nota(s): Conocí a un comercial que había logrado averiguar las horas a las cuales las dos o tres revistas de clasificados que había entonces, sacaban la tirada impresa de los mismos. (Eran de madrugada.) Pues bien, este avispado comercial se presentaba a esas intempestivas horas, compraba un ejemplar y horas después, cuando todos sus competidores entraban a trabajar y a empezar a leer esas revistas, él ya tenía anotados los anuncios más interesantes o más nuevos, perfectamente organizados y listos para ser utilizados. Esa auténtica ventaja competitiva hoy ya no es posible de esa forma, pero ¿se le ocurre al lector una forma de transferirla al momento actual?

¿A que no es difícil averiguar la hora a la que se actualizan las bolsas o aplicaciones digitales de inmuebles? ¿A que no es complicado preparar una aplicación para que nos dé la información recientemente a ellas incorporada?

Centro de captación: Lo ideé hace mucho para la consultora y gestora de hipotecas UCI como elemento para aglutinar la acción de conjunto de las inmobiliarias con las que se relacionaba. No recuerdo ya por qué la idea no salió adelante, salvo donde ahora diré en la nota. Y sobre la cual estuve trabajando algunos meses. A mí solo me quedó de esa idea, además del recuerdo, uno de los logos para mi agencia Cal que reproduce en sus líneas blancas la estructura de relación de las partes interesadas que les tenía preparada.

Nota (B): Hace ya casi un cuarto de siglo tuve la oportunidad de visitar el colegio de APIS de Cáceres. La relación de aquellas tres visitas fue tan buena que al hablar de estos temas, les propuse compartir entre los asistentes una parte de su negocio, precisamente la constitución de un centro de captación que, al margen de los esfuerzos propios de cada agencia que permanecerían como hasta entonces, les haría a todos de competencia como captador independiente de todos, pero —y aquí viene lo mejor— que, sin funciones de venta, repartiría equitativamente los resultados de su acción de captación entre todos los socios del centro. La última vez que hablé con ellos, me comentaron que lo habían constituido y que todo el grupo que se había asociado a ello, estaba satisfecho.

Revise sus viejos éxitos de venta (entre 5 y 10 años)

Entre los que haya logrado puede ocurrir dos cosas:

a) La relación la ha mantenido usted a lo largo del tiempo mediante un adecuado, regular, discreto y amable contacto con las dos clases de clientes surgidos del éxito de la operación, los antiguos y los nuevos propietarios. Este caso suele ser el menos probable, habitualmente.

b) No se ha mantenido y la relación está rota. Esto es mucho más frecuente.

El primer grupo puede ser, entonces, una nueva cantera en la provisión de nuevas operaciones. Después de todo, en esos casos se obtuvo en su día la captación y luego, la venta. No olvide este grupo.

Paso 2: Activación del papel consultivo de la agencia

La idea ahora es cambiar el papel de la agencia ante sus clientes potenciales y reales, en este caso, renunciaremos a vender solo captación (nuestra capacidad de venta) para pasar a vender diagnóstico (conocimiento especializado que beneficiará al propietario).

Por ejemplo:

El método de venta de la agencia tiene que cambiar y seguir las directrices de la venta consultiva inmobiliaria. El dominio de este proceso mejora los resultados, tanto en la venta como en la captación de inmuebles.
Disponer de fuentes reales que indiquen la valoración realista de los inmuebles de su zona de trabajo.
Poder informar sobre los impuestos que afectarán al propietario
Ser capaz de informar con transparencia y veracidad acerca de los trámites y plazos probables sobre la transacción.
Ser capaz de informar sobre el estado actual del mercado.
Sabe aconsejar sobre el mejor estado del inmueble ante su venta a terceros.

En resumen, hay que cambiar su rol de intermediario para pasar a presentarse como un asesor de confianza.

Paso 3: Seguimiento programado

El despertar de la oferta no va a ser inmediato, pero eso ocurrirá en algún momento dado que —recuerde este mantra— la escasez visible no es toda la escasez existente.

Para el seguimiento adecuado, usted debería:

Ir preparando una base de datos de propietarios latentes. Pídale a su informático que añada una nueva categoría de clientes: los latentes, a la aplicación con la que trabaje usted.
Y también, que uno de sus informes periódicos sea precisamente, los latentes.
No olvide tampoco la última fase de la venta consultiva inmobiliaria: el mantenimiento de la relación con los dos nuevos clientes surgidos en la operación exitosa, con avisos periódicos para mantener adecuadamente las relaciones con ellos.
Mejore la retribución de sus comerciales cuando la captación venga por alguno de los 10 caminos que le he contado en el punto anterior.
En sus reuniones periódicas de control, preste especial atención a las operaciones logradas con los latentes. La idea es que no aparezcan enterrados entre otras cifras, sino que resplandezcan.

3. Despedida y otras notas

Comparación estratégica de las tres vías propuestas para combatir la escasez en inmobiliaria

Vías contra la escasez	Enfoque propuesto	Impacto	Nivel de exigencia
El plan de 90 días	Intensivo y temporal	Rápido	Medio-alto
Captación extrema	Estructural y permanente	Sostenido	Alto
Oferta latente	Estratégico y diferencial	Muy alto	Alto, pero más sofisticado

Me despido a la romana: Siga con salud… y con sistema, mientras reflexiona en que ¡la escasez no castiga, selecciona!

Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor.

www.ventasgrandes.com | info@ventasgrandes.com

Serie: La hipótesis de la caza/escasez 4

Nota sobre la imagen utilizada: La extraordinaria figura usada en este texto es propiedad de Imagen de Hadza, Hadzabe y Tribal. De uso gratuito. Y estaba en Pixabay para su libre descarga. Véase en https://pixabay.com/es/photos/hadza-hadzabe-tribal-ind%c3%adgena-7736721/

A todos ellos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.

Nota final: Este artículo es la continuación del anterior: La escasez en la captación inmobiliaria actual (2 de 4).

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