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1. La importancia del territorio de la venta.
Siempre, el territorio productivo ha sido, generalmente por su escasez, fuertemente demandado por muchos y, en ocasiones, consecuencia de guerras crueles.
El territorio en disputa puede ser perseguido por diversas razones y su control, ha estado siempre en primera fila del deseo de sus demandantes.
Dentro de la Ciencia Militar, la Geografía tiene un lugar destacado. Y el conocimiento del territorio ha sido objeto de deseo de todo tipo de naciones, en todo momento. Desde los tiempos del viejo maestro TSU, hasta hoy, el conocimiento del territorio y de sus accidentes ha sido buscado con ardor por parte de sus conquistadores.
Así que no tenga duda, el conocimiento del territorio es un factor de éxito o fracaso trascendental. A igualdad de otros factores, pierde aquel, que peor lo conoce y transita.
2. El territorio conceptual.
Hay muchas fuentes a consultar, pero de esta: https://es.wikipedia.org/wiki/Territorio , extraemos estas citas:
«Se denomina territorio a un área (incluyendo tierras, aguas y espacio aéreo) poseída por una persona física o jurídica, sea una organización, una institución, o un Estado.1
Desde la perspectiva de la geosemántica social se entiende por territorio la unión de un sentido o significado con un lugar determinado, cuya definición es validada por una comunidad.» […]
«La idea de “territorio” es una conceptualización metodológica que forma parte del corpus geográfico en diversos sentidos: desde la experiencia propia de lo espacial hasta la consideración crítica del concepto y de su aplicación a las diferentes ciencias. …, es importante recordar que este concepto también puede aplicarse a lo cultural.»
En este sentido, “territorio” explica y describe el desenvolvimiento espacial de las relaciones sociales que establecen los seres humanos en los ámbitos cultural, social, político o económico.
Y será aquí, en el ámbito de las relaciones comerciales que establecemos con nuestros clientes donde aparece el concepto de territorio de ventas.
3. El territorio de ventas.
Ponga en su buscador ese término y verá el lector la complejidad y amplitud que este concepto tiene.
Pero de las que he consultado me parece que esta, de la Universidad de Panamá, que le adjunto a continuación es especialmente clara. (Véala completa en: https://www.coursehero.com/es/file/80833779/Territorios-de-Ventasdocx/ )
«El principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible. Para lograrlo, es necesario que establezcan zonas o áreas geográficas para cada equipo de ventas. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus territorios ya que esto puede reducir costos y aumentar las ventas. Dicho esto, podemos decir simplificadamente que el territorio de ventas es el área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor.»
La cita anterior asimila pues, el territorio de ventas al área de trabajo de los comerciales ante sus clientes.
Pero ya muchos autores han justificado que además de ese espacio geográfico, comercial y material, la “batalla” por lograr la venta se desarrolla en “otra” clase de territorio… inmaterial, espiritual y etéreo, como es “la mente o conciencia del cliente potencial”. Es aquí, en el mundo de la percepción y del razonamiento íntimo de la persona-comprador (o persona propietaria) donde se desarrolla la batalla por la venta. Es ahí donde ganamos o perdemos la venta.
Y ese nuevo terreno, también tiene su geografía… y sus mapas.
4. El mapa conceptual de la venta.
Uno de los más potentes es la matriz de ventas llamada Ganar-Ganar, que nos alumbra sobre la forma y accidentes de la más eficaz venta conceptual. Esta construcción nos muestra, que el territorio eficaz de la venta frete al cliente NO es único (como un ring de boxeo o la esgrima), tampoco doble (como en el tenis o en el fútbol) ni múltiple (como en el gol de 18 hoyos) … sino cuádruple.
Como veremos, del resultado de una venta finalizada, se deduce que esta se habrá desarrollado en alguna de cuatro regiones. Así que el territorio de la venta conceptual estará formado por cuatro áreas diferentes y posibles, pero dónde solo en una, la operación se habrá desarrollado.
Ganar-Ganar, sobre todo en su versión inglesa WIN-WIN, es posiblemente la agrupación de dos palabras iguales, más famosa en ventas y en otras áreas del comercio. Y casi todo el mundo cree saber bien lo que significan y cómo se logra ese estado de ganancia doble expuesto.
Pero por si acaso no fuese así, quizás convenga actualizar lo que, en este mismo medio, y también en otros lugares, hemos dicho en otras ocasiones sobre ese par de palabras.
En la postal anterior (1) Ganar en la agencia inmobiliaria, hemos explicitado extensamente el concepto de Ganar. Ahora nos toca el de Ganar-Ganar, y de eso nos ocuparemos. Pero antes, deberíamos conocer algunas otras cosas relacionadas con la misma.
5. La matriz de juegos 2×2.
Uno de los recursos expresivos favoritos de los escritores sobre temas de empresa es la matriz 2×2. Con ella se oponen dos dimensiones de características contrapuestas de un concepto, con las correspondientes a otro concepto relacionado en alguna forma significativa con el primero. El resultado, es así cuatro áreas (2×2) en las que los dos conceptos iniciales se presentan con dos distintas formas de intensidad, estableciéndose así cuatro campos de juego posibles. (En Álgebra conocemos este concepto como el del producto cartesiano de dos conjuntos de dos elementos cada uno.) Véase la figura aneja.
En el comercio existen variadas clases de este tipo de matrices 2×2. Por ejemplo: (Véase las figuras 2 y 3)
La matriz de 2×2 de gestión del tiempo (llamada a veces matriz Eisenhower, matriz de prioridades, etc.) es un modelo muy conocido. Y en el análisis de un negocio, la matriz DAFO es otra, muy recurrente. Vea una forma posible de estos otros dos modelos 2×2 en las figuras adyacentes.
6- Otras matrices
Además de los dos anteriores véase otro modelo muy conocido, presentado por Daniel Colombo (2) en su interesante artículo: TEORÍA DE NASH: EL ORIGEN DEL GANAR-GANAR, que es sustancialmente idéntica al que proponen los autores Miller, Heiman y Tuleja y que veremos a continuación:
Véase que las dos dimensiones enfrentadas: en este caso el coraje y la consideración, son graduales y presentan sus dos polos máximos y mínimo. Del resultado de su confrontación surgen cuatro (y no dos) campos de juego. En cada campo los resultados son diferentes. Nótese que un alto puntuación de la intensidad (coraje) de la actuación de una parte a la vez que alta consideración de esta al otro, proporciona la situación Ganar-Ganar. Por el contrario, el desánimo de la primera parte junto con una falta de consideración hacia la segunda, lleva al fatídico: Yo Pierdo/Tú pierdes.
Nótese especialmente que su expresión, el autor mencionado, introduce un cierto orden. En este caso: primero coloca el autor al Yo y, en segundo lugar, al Tú. Más tarde volveremos sobre este aspecto “ordinal”.
7. ¡Más, muchas más matrices!
Este tipo de recursos ha tenido una fecundidad extraordinaria y puede encontrarse bajo muy diversas formas y finalidades, en muy distintos ámbitos de la ciencia, economía, política, etc. (3)
Podríamos continuar porque este es un concepto muy fecundo y aplicado a múltiples aspectos del comercio y ventas, pero lo que me parece mejor es parar …y mostrarle al lector lo que le pasará si pone en su buscador las palabras: “matriz win-win”, y luego se va a la pestaña Imágenes. En este momento, yo acabo de hacerlo y una fracción de lo que me sale a mí, se lo muestro en esta captura de pantalla.
Observe lo que le sale usted y compruebe el extraordinario éxito y extensión de esta idea. Fíjese, por ejemplo, en:
a) La multitud de aplicaciones que se dan a este concepto:
(Por ejemplo: matriz de e-learning, de estrategias de negociación, de prioridades de actuación, de estrategias de acción dentro de la empresa, matriz de esfuerzo impacto, ventana de Johari, matriz BCG, matriz de propósitos, etc.)
b) La aplicación de alguna de ellas a múltiples usos:
Matriz de prioridades aplicadas a la gestión del tiempo, a las actividades, objetivos, aprendizajes, etc.
c) La presentación como matriz 2×2 de grupos de cuatro conceptos que no son propiamente un producto cartesiano.
d) La diversidad con la que se presenta el diseño de este tipo de matriz.
e) Que la dimensión de las matrices usadas puede ser de ámbito mayor:
- Matriz de Kinsey (3×3), Matriz de Barrabás (3×3), etc.
- La toma de decisiones con teoría de juegos (4×4)
Así que, acepte que está frente a un concepto con un poder extenso e intenso que convendría conocer muy bien.
8- Pero, ¿Y en inmobiliaria?
Muchas de las matrices señaladas aquí, pueden aplicase a nuestro negocio, pero nosotros explicaremos una matriz 2×2, similar a las mostradas, y lo haremos próximamente, de acuerdo con el modelo que proponen los autores Miller y Heiman (4), en la adaptación que, de ese, hacemos nosotros al mercado inmobiliario.
Hasta muy pronto.
¡Siga con Salud!
Miguel V. / www.ventasgrandes.com
9. NOTAS
(1) Véase completo en: https://www.danielcolombo.com/teoria-de-nash-el-origen-del-ganar-ganar-por-daniel-colombo/
(2) Véase, por ejemplo, en la WIKIPEDIA: Teoría de juegos, en: https://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_juegos
(3) Véase en: “La venta conceptual” (Conceptual Selling) de MILLER, R. B., HEIMAN, S. E. y TULEJA, T. Editorial GRIJALBO Mékico1997. Hay ediciones más recientes en otras editoriales.
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API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
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