Una pregunta saducea, en Inmobiliaria Captación o Venta

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Captación y venta inmobiliaria
Captación y venta inmobiliaria

La saducea cuestión

Hace tiempo que en alguno de mis cursos propongo a los alumnos la siguiente cuestión:

En Inmobiliaria, qué es más importante: ¿la Captación de Inmuebles o la Venta de los mismos?

Inevitablemente, oigo lo siguiente:

  1. Es la Captación inmobiliaria, porque si no hay nada que vender, nada lograremos. (A)
  2. Es la Venta, pues si no se vende, ¿de qué sirve tener una buena captación? (B)

Pero cuando les digo que ambas respuestas son erróneas, enseguida surge esta tercera:

  1. Ambas, las dos, una y otra ─ Captación y Venta─ son necesarias. (A y B)

(A veces esta tercera opción surge en la primera pregunta.)

El estupor o la incredulidad aparece cuando les digo que esta tercera opción también está equivocada.

Esta es la naturaleza de las preguntas saduceas: da igual lo que respondas, siempre te equivocas.

La salida de estas preguntas saduceas

  • En nuestro caso es simple: nótese cómo, el planteamiento de la pregunta obliga a elegir entre las opciones sugeridas, esto es, entre una, otra o ambas. Y todas son erróneas. Así que su solución exige que nos salgamos del marco impuesto por aquella.
  • Existe otra respuesta que se sale de la pregunta saducea. Si observamos la tercera, vemos que el operador lógico es la conjunción: una y otra, cuando lo que ocurre es que la respuesta verdadera se halla fuera de ese marco de elección. Dentro del marco de la pregunta, erramos, fuera de él, acertamos.
  • ¿Pero cómo nos salimos de ella?
  • Veamos lo que hacemos en nuestro trabajo: además del conjunto de bienes inmuebles (A: Captación) y de demandantes (B: Compradores), nosotros manejamos otro tercer y distinto conjunto (ni A ni B, ni A ∪ B, sino el Producto Cartesiano A x B): cual es, el formado por todos los intentos de ventas que, con elementos (a y b) de ambos conjuntos (A y B) intentamos el Cierre inmobiliario. Es decir, por todas las parejas, a∈A y b∈B, que logramos establecer entre un inmueble, a, y un demandante, b, interesado en el mismo.
  • Es en ese tercer conjunto de intentos de casación entre un inmueble y un demandante donde encontramos nuestro tesoro (el cierre de la venta). No está pues ni en A, ni en B ni en A y B sino en una parte mínima de A “intersecada” con otra mínima de B. En rigor: a∈A ∩ b∈B, esto es en la reunión de un inmueble más un interesado, en disposición de decidir sobre la operación, cuyo resultado puede ser el Cierre de la operación, la cancelación de la misma o la desaparición del demandante.

La salida es la meta o el intento repetido como tarea principal

  • ¿Qué hacer para pasar este conocimiento teórico a su conducta diaria?
  • ¿Cómo hacerlo para lograr aumentar la eficacia del comercial inmobiliario?
  • Su tarea principal debe ser, no solo cuidar una buena Captación de inmuebles (A) y de Demandantes (B), sino que, sobre estas bases firmes A y B, intensificar el tercer conjunto descrito, esto es, aumentar la frecuencia de intentos de venta (poner en situación de decidir sobre la adquisición de la venta ofertada).
  • Y aquí es donde está el dinero en inmobiliaria: en ese tercer conjunto de aplicaciones (correspondencias) entre A (Inmuebles) y B (Demandantes), esto es, en el crecimiento máximo del número de veces que ponemos a un inmueble y a un demandante en disposición de decidir sobre el cierre de la operación.
  • Esta debe ser pues, nuestra función:
  • F (comercial inmobiliario) = Hacer máximo el conjunto de intentos: a∈A ∩ b∈B
  • Eso es todo. Eso es lo más importante. Esa debe de ser su tarea principal. Esta es la respuesta acertada a la saducea pregunta inicial.
  • Pero con todo y eso, no le oculto ─ usted ya lo sabe ─ que el trabajo de formación de esas parejas (Intento de venta en nuestra terminología) exige esfuerzo, perseverancia y determinación. ¡Sudor en suma!

Me despido a la romana: ¡Siga con Salud!

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¡Siga con Salud!

Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es

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