Contenido
Índice:
1. La questa (1) de la abundancia o la conquista del Paraíso o Edén
2. ¿Qué hacen los que han alcanzado el paraíso… en este mundo?
Diez ejemplos para orientar las nuevas captaciones
3. Solo hay dos caminos
4. Despedida
1. La questa (1) de la abundancia o la conquista del Paraíso/ Edén
Antes de entrar a relacionar la lucha contra la escasez y el concepto de paraíso comercial tenemos que hacer unas precisiones:
Nota (1): “El nombre Questa tiene sus orígenes en la lengua latina, con su raíz que significa Buscar. Esta etimología transmite un sentido de curiosidad y una búsqueda incesante de conocimiento o respuestas. En la historia, el nombre Questa ha sido relativamente poco común, apareciendo principalmente en la literatura y la poesía de épocas anteriores. Simbolizaba el anhelo por la exploración y la búsqueda de la verdad, que eran temas predominantes durante esos tiempos. En estos textos antiguos, Questa a menudo representaba a un personaje ficticio que se embarcaba en un viaje aventurero, enfrentando desafíos, superando obstáculos y, en última instancia, realizando su propósito o encontrando la iluminación”. Véase en: https://www.ancestry.mx/first-name-meaning/questa?srsltid=AfmBOor4Fbxa0gG0EM_Ec2N42aPPXJ1U0Gw3tR8aDIreh03rxnPTAYG1
Véase también “Las tres espadas maravillosas de la questa del Sant Grasal Catalana”, de Antonio Contreras Martín, en. https://ebuah.uah.es/dspace/bitstream/handle/10017/4404/Las%20Tres%20Espadas%20Maravillosas%20de%20la%20Questa%20del%20Sant%20Grasal%20Catalana.pdf?sequZZZence=1
Y en cuanto al término, Edén, la IA de Google nos indica que: “El Jardín del Edén, según el Génesis bíblico, es el paraíso terrenal primordial donde Dios colocó a Adán y Eva, y es descrito como un lugar perfecto, fértil y lleno de abundancia, sin muerte ni maldad.” Por otro lado, de la misma fuente anotamos con gozo que: «El término persa “paraíso”, que significa jardín real o parque de caza, se convirtió gradualmente en sinónimo de Edén». (Fíjese en nuestras negritas).
Así que, en esta postal, hablaremos de si las situaciones de escasez ─entre ellas, la captación de inmuebles ─, puede remediarse, alcanzando el paraíso (un estado de abundancia, de flores, frutos… y de caza) comercial.
2. ¿Qué hacen los que han alcanzado el paraíso… en este mundo?
Nos referimos al paraíso económico, claro. Y a que lo han hecho con honestidad.
Su búsqueda podrá darnos la abundancia que pretendemos y poder así huir de la escasez. Anote que la escasez no es universal y siempre existen nichos de abundancia.
Seguro que usted conoce casos como estos:
UNO: Haber sido elegidos por una organización religiosa (o cualquier otra fuente de poder económico) como colaboradores en el mantenimiento de los edificios de su propiedad.
Cuando estábamos en la construcción de un conjunto de 420 viviendas sociales en Zaragoza, conocimos al Arquitecto responsable del mantenimiento de la catedral del Pilar. Él, y antes su padre y su abuelo, eran los técnicos que el Arzobispado de Zaragoza, confiaban la gestión de su patrimonio inmobiliario. Es evidente que la escasez no le había alcanzado nunca, por varias razones, claro, pero entre ellas, la que le digo.
Anote, que las fuentes de propiedades a las que le sugiero asomarse no tienen por qué tener origen religioso, pues pueden ser fondos de inversión, compañías de seguros, Bancos, fortunas particulares, etc.
DOS: Ser la oficina de proyectos de un sindicato o de cualquier otro poder fáctico
Una vez, con el Arquitecto con el que yo colaboraba entonces, fuimos al estudio de arquitectura con el que íbamos a realizar conjuntamente el proyecto básico de un edificio muy peculiar, relacionado con la seguridad del estado. Estando en su sala de espera, el Arquitecto al que yo acompañaba me llamó la atención sobre la decoración de las paredes de aquel recinto. Toda su superficie libre estaba ocupaba por estanterías y en estas estaban colocados ordenadamente las carpetas de proyectos. Nada raro hasta el momento. Pero en decenas y decenas de volúmenes, se podía leer en lomo cosas tales como estas: Proyecto de 700 (450, 600, 900, etc.) viviendas, situadas en…, para el (nombre del sindicato). Los arquitectos con los que íbamos a colaborar en esa ocasión ostentaron durante años el primer puesto en la lista de visados del Colegio de Arquitectos de Madrid.
Está claro que su departamento de relaciones públicas era tan bueno haciendo provechosos contactos, como exhaustivos y trabajadores, los arquitectos de este estudio.
No se quede con que en este caso los sujetos no eran agentes inmobiliarios, quédese en cambio, con su enorme capacidad de relación con los poderes fácticos que frecuentaban. Por eso habrá leído, en nuestro plan de 30 días contra la escasez, el consejo de mantener el sistema de relación de la agencia, no solo actualizado, sino en constante crecimiento.
Y es que un grado extremo de relación ahuyenta por completo la escasez al ser fuente de oportunidades.
TRES: Director del patrimonio inmobiliario de una gran (más o menos) fortuna.
Una unión temporal de empresas desarrolló hace años un gran proyecto de urbanización de una enorme extensión de terreno en S.L. de E. E., de la que yo era el gerente. En las reuniones mensuales de seguimiento estaban los principales directivos de las empresas titulares. Pues bien, en una de estar reuniones uno de ellos se despidió del resto porque se iba de la dirección de su empresa, para pasar a ser el gestor del patrimonio inmobiliario de una gran fortuna española. Esto es, pasaba de un punto de abundancia a otro mayor.
No querría oírle decir, amable lector, que el ejemplo propuesto es desmesurado e inaplicable a una pequeña agencia inmobiliaria, porque, aun siendo cierto lo primero, esa consideración, puede ocultar que ese tránsito a una situación mejor, puede ocurrir a cualquier escala. Fíjese en esta otra historia.
Durante mucho tiempo estuvimos vendiendo, desde Madrid apartamentos en la playa de Marina D’OR (Castellón). Y lo hacíamos por goteo, esto es, en cada visita, no más de una o dos ventas, cuando teníamos suerte. Pero, en varias de esas visitas coincidimos con un agente del sur de Madrid, que hacía de agente comprador de PEQUEÑOS inversores de su zona de Móstoles. No he podido olvidad su cara cuando nos decía: “Yo, es que, claro, yo, no soy como vosotros, cuando yo vengo a la playa lo hago acompañado de gente que compra por lotes de 20 a treinta apartamentos cada vez”. Lo que, para nuestra vergüenza, era cierto.
El agente se había hecho, desde su agencia inmobiliaria, corriente y más o menos igual a la que las que lo rodeaban, con una serie de inversores “pequeños” que le encargaban sus compras. Así que, el término escasez era para él un nombre exótico.
Cuando le he hablado, en la postal anterior, (la matriz de roles en la distribución inmobiliaria), le he mostrado que hay muchas vías para una agencia pequeña para obtener resultados extraordinarios, que los alejan de la escasez.
CUATRO: Administrador de una torre de apartamentos.
Trabé amistad durante un tiempo con el administrador de un rascacielos de Madrid. Un tipo tranquilo y encantador. Y en una de nuestras conversaciones me confesó que a él le iba permanentemente bien, porque con la administración del edificio ya tenía suficiente para sobrevivir cómodamente y que, de vez en cuando, la venta o alquiler, de alguno de los numerosos apartamentos del edificio, le alegraba el mes. ¿Recuerda lo que le he dicho en la matriz de distribución? Dos roles compatibles puede ser una buena solución para huir de la escasez, casi siempre de una forma permanentemente.
CINCO: El valor de los referidos
Durante años hemos alquilado un apartamento próximo a donde estamos y muy lejos de donde reside el propietario, que el dueño de un restaurante famoso, nos deja para alquilar siempre que se desocupa.
¿Están todos sus clientes potenciales cerca de usted? ¿Por qué no busca propietarios lejanos de propiedades próximas a la suya, que, por esta circunstancia, siempre necesitarán de un gestor de alquileres para esos bienes? ¿No cree que ese grupo podría considerarse como una variante de lo que le hemos señalado como demanda “dormida” en su lucha contra la escasez?
Vea esta otra. Hace años vivíamos en una urbanización de pequeños chalets en S. S. de los Reyes (Madrid). Y en una ocasión pudimos vender uno de ellos, de una familia que se trasladaba a trabajar a las Islas Canarias. Todo terminó bien. Y pronto, nos olvidamos de esa operación. Muchos meses después recibimos la llamada de un propietario canario que tenía un local en una de las calles comerciales importantes de Madrid, quien nos encargó la venta del local. Tardamos meses y múltiples visitas, pero lo hicimos. Y nos pagaron una de las mayores comisiones que hemos obtenido. Al terminar la operación, el propietario y su asesor financiero, en la comida de celebración, nos dieron recuerdos de uno de sus empelados (precisamente del que antes de su traslado habíamos vendido su chalet y que había sido el que nos había recomendado ante sus jefes).
Recuerde este casi mantra: busque propietarios lejanos de propiedades próximas a su territorio de caza.
SEIS: Eleve el alza del arma: ¿Y por qué solo propietarios alejados? Busque también agencias colaboradoras lejanas
No solo establezca relaciones con agencias próximas. ¿Recuerda el caso del 3% que había conseguido un agente lejano y que fue vendido por un agente “de proximidad” por el1,5 %, con gran satisfacción de este último. Pues eso.
SIETE: Hágase socio de más y más grupos
Vengo de un tiempo en el que la colaboración de agencias estaba bajo sospecha. Pero eso es un error. La pertenencia a varios grupos que podrían traerle más propiedades a la venta, rara vez será malo. Examine bien sus fuentes y, hágase miembro de cuantas pueda.
El primer curso que, sobre el certificado de profesionalidad, del que yo impartí las dos primeras unidades de competencia, se celebró en la antigua patronal inmobiliaria, AEGI, fue especial por dos razones: a) por ser el primero que se impartía en España y b) porque los integrantes del primer grupo de profesionales que lo recibían eran muy peculiares. Al final quedaron 12, de los quince iniciales, pero los 11 +1 asistentes eran excepcionales, Once eran propietarios de una agencia y el número 12, empleado en una franquicia americana y, debo decir, nunca he tenido alumnos mejores. Y en las clases surgieron muchos hechos explosivos. Uno de ellos tiene sentido aquí y fue consecuencia de estas dos preguntas:
─ ¿Cuántos de vosotros trabajáis en colaboración con otras agencias? Todos lo hacían, a pesar de que esto, que hoy es común, no lo era hace 16 años.
─ ¿Podéis decirme que porcentaje de las operaciones que hacéis al mes son compartidas?
Y allí fue cuando uno de los asistentes nos dejó helados a todos. No he dicho que todas las agencias asistentes estaban representadas por sus dueños. Y por lo que pude saber durante aquellos meses a todos les iba muy bien. Y todos los 12 eran ganadores. ¿Pero cuáles fueron sus respuestas? Pues del orden de: 5%,16%, 10% y así para todos… salvo para uno que dijo: “todos los mese hago de un 65 a un 70% de operaciones compartidas”.
No puedo extenderme en el coloquio posterior, pero fue un debate muy interesante. Pero, para usted le dejo esta reflexión: ¿Ha pensado en que una de las primeras y principales tareas del día, sobre todo si usted está empeñada en la lucha contra la escasez, debería ser repasar todas sus demandas y, con ellas en la cabeza o nate sus ojos, ponerse a llamar a todos sus colaboradores y preguntar si tienen algo similar a de sus demandas?
Así lo hacía el agente que nos dejó deslumbrados a todos en aquellos días lejanos. Le aconsejo que copie su conducta: no está anticuada
OCHO: Busque usted entre grupos homogéneos [I]
Uno de los fracasos que más me duelen fue no haber detectado a tiempo los grupos homogéneos como fuente de demandantes peculiares que, por razones varias, estuvieron alguna vez alrededor nuestro.
Uno fue el de personas de origen chino. En un momento dado alquilamos un local a una pareja de chinos que aún no entendían nuestro idioma. Para poder llevar a cabo la transacción, a partir del momento en que quedó claro que no nos entendíamos, trajeron a una joven china que sí hablaba el español. Esta se había criado aquí e incluso se había graduado como Arquitecto Técnico en la escuela de Aparejadores de Madrid. La operación se hizo finalmente y el dueño nos pagó la comisión. Pero lo que perdimos fue mucho más importante, fue una posible comercial que nos hubiese podido introducir en la compra masiva de locales que entonces empezaba a producirse, en la zona donde estábamos.
Y no crea que aprendimos la lección, pues, años después, en pleno “boom” de compras de propiedades por parte de ciudadanos rusos, nos pasó algo similar. No le cuento más porque actuamos como tontos, de nuevo.
Así que mire a su alrededor y vea si existen grupos homogéneos y apresúrese a encontrar una vía de acceso a los mismos.
Como contraste le presento este ejemplo. En un viaje que un amigo hizo a una convención inmobiliaria en San Francisco (USA) se trajo, entre otras cosas, una tarjeta de una de las personas que allí conoció. Era una tarjeta comercial de una agencia que, cuando visitamos su web, desde España, nos chocó profundamente. Esta agencia podía contestar en, no recuerdo bien el número, pero era algo así como doce idiomas distintos. Note que no hemos dicho que su contenido podía traducirse a 12 idiomas distintos, sino que la agencia, tenía comerciales que podían contestar en cualquiera de esos idiomas. Así que no olvide que no todos los propietarios en su entorno van a contestar en español. Poder hacerlo en otros idiomas puede también reducir su escasez de captaciones.
NUEVE: Busque usted entre grupos homogéneos [II]
Pero la homogeneidad no siempre tiene una base cultural, otras veces, es la edad.
Una vez, nos encontramos con una vivienda de lujo, aquí en La Moraleja (Alcobendas, Madrid) de un notario ya jubilado, que también había sido eurodiputado. La casa era magnifica y el gran jardín, espléndido. Y hasta el precio era razonable. Pero aquí nos interesa comentar por qué estaba a la venta. En esos momentos solo vivían en ella el matrimonio y alguien de servicio… pero la casa había sido hecha para la familia completa esto es para el matrimonio y sus cuatro hijos, que convivieron con los padres hasta que ya mayores formaron nuevas familias. Y la casa grande, que durante muchos años fue perfecta para alojar a toda la familia se había convertido en una enorme mansión para solo los padres.
Piense en esto: las propiedades responden a usos de edad o estado que el tiempo puede arruinar. Muchas grandes casas pueden ser causa de venta para personas que se sientes solas en ellas. Por eso, otro grupo de prospección, poco observado en general, es el de los propietarios mayores. No los pierda de vista.
Desafortunadamente, muchos de los oficios tradicionales están desapareciendo porque sus propietarios se han hecho mayores y no encuentran aprendices que continúen su oficio. Eso hace que ciertos locales pueden quedar vacíos.
También en este grupo pueden incluirse aquellos que las nuevas normativas exijan determinadas instalaciones a ciertos negocios cuyos propietarios no puedan o no quieran aceptarlas. Ya le he contado en otro lugar que el edificio que ocupamos era una antigua academia, que se puso a la venta, por la edad de sus dueños y por no poder físicamente responder a ciertas exigencias que en un momento dado se impusieron a los centros de formación.
DIEZ: CAMBIE DE SITUACIÓN A ZONAS DE MAYOR VISIBILIDAD O DE MAYOR ACTIVIDAD.
Huya de zonas en decadencia. Quizás pueda, con el uso de programas de valoración o aplicaciones digitales de gestión de inmuebles, obtener información acerca del lugar donde está usted… pero esta vez con una intención diferente. Ahora no se trata de saber los valores de las propiedades de la zona, sino la abundancia de bienes en la misma. Debe examinar la publicación de anuncios de venta en las zonas que usted haya elegido para este estudio, a lo largo del tiempo, para ver el volumen, la abundancia o escasez de los inmuebles publicados. En la naturaleza, cuando las condiciones de un territorio cambian sensiblemente, se produce una “trashumancia” de lugares de mayor escasez hacia sitios de mayor abundancia. Prepare mapas de escasez / abundancia y cambie sus zonas de caza, esto es, dirija todo su esfuerzo de captación hacia las zonas más ricas en inmuebles. Y no se quede, por comodidad o cercanía las más próximas. En esa formación del primer curso sobre el certificado de profesionalidad de nuestro sector inmobiliario, del que le hablado en el Punto 7 de esta postal, ocurrieron más cosas extraordinarias.
Una semana les propuse para la siguiente que trajeran dibujado en papel cebolla (transparente como el que usan los arquitectos), la situación de sus inmuebles en venta o renta (donde estaban sus captaciones) y en un segundo papel la situación geográfica de los deseos de sus demandantes (donde buscaban inmuebles).
Fue espectacular el ver que, al superponer los dos papeles, en varios de esos ejercicios, la situación de los inmuebles captados y los deseos de localización de sus compradores, no se correspondían. En particular, recuerdo que, en uno de los que reflejaban dos distintas áreas de captación, la correspondencia de situaciones era la opuesta a lo que cabía esperar. Esto es, donde más propiedades captadas tenían menos demanda recogían y, al contrario, en el lugar que tenían más demanda, menos captaciones tenían.
A la semana siguiente la propietaria de esa agencia, una de los alumnos, nos indicó que de acuerdo con lo visto en la clase anterior ya había cambiado su estrategia de captación para correlacionar la demanda y su plan de captación.
Anote como resumen que los profesionales que encuentran esos “paraísos” hacen cosas distintas a los siguen padeciendo la escasez. Para ello:
- se proponen luchar contra la escasez,
- perseveran en ello,
- son muy rápidos en la toma de decisiones,
- tienen un potente sistema de relaciones,
- manejan muy bien la información que encuentran, y
- aciertan en su posicionamiento de nicho.
3. Solo hay dos caminos
Hasta ahora hemos hablado de resolver la escasez de captación teniendo en cuenta a la competencia que nos disputa la escasa captación /caza con la que nos encontramos. Y todo han sido consejos para incrementar nuestras habilidades por encima de la competencia. Este es el camino más recorrido por agentes y empresas, en casi todas partes. Y en él la competencia extrema entre empresas es lo habitual, tanto en épocas de abundancia como en las de escasez. Y más feroz en estos últimos tiempos.
Transitar este camino en cualquier tiempo es siempre difícil, pero una forma razonable de caminarlo es teniendo en cuenta la hipótesis de la caza, como ya le he venido contando Sobre esto le informaré más extensamente en otra serie de artículos que iniciaré en breve.
Pero frente a esto hay un camino muy poco concurrido, debido a su dificultad de implantación y a lo rápido que puede uno perderse en él. De hecho, a esta opción no se le puede aplicar ni siquiera la imagen de un camino, senda o vía terrestre alguno, porque no lo es. Más aplicable para caracterizar esta segunda opción es la imagen de un océano, en el que mantenerse es difícil y en el que el naufragio no es infrecuente. A pesar de ello a esta opción se la llama la estrategia del océano azul. Y eso ocurre cuando la agencia inmobiliaria que navega por él, logra que su competencia sea irrelevante.
Ahora que terminamos, recuerde que la escasez en la captación inmobiliaria no desaparecerá, pues siempre, con mayor o menor intensidad, forma parte de la naturaleza del mercado, a menos que encuentre usted su “paraíso”.
Y que como profesional puede enfrentarse a ella de muchas maneras: comprendiendo los canales de distribución, explorando nuevos territorios de captación y desarrollando estrategias que le permitan escapar de la competencia feroz.
En próximos artículos abordaremos las dos principales vías insinuadas: la hipótesis de la caza y la búsqueda del océano azul inmobiliario, empezando, por razones de urgencia (de escasez), por La partida de caza.
4. Despedida
Me despido a la romana. ¡Siga con salud mientras reflexiona en cómo poner en marcha lo que le he explicado en estas seis primeras postales!
Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor/ Serie: Escasez 6
Nota sobre las imágenes utilizada: El extraordinario ilustrador alemán Geralt, de nuevo, es el autor de la imagen utilizada aquí, y estaba en Pixabay. Véase en: https://pixabay.com/es/illustrations/barra-de-b%c3%basqueda-cuadro-de-b%c3%basqueda-4999184/
Los últimos esquemas son míos y están hecho con la barra de herramientas de dibujo de Microsoft WORD y sobre las miniaturas utilizadas en los esquemas indico que todas ellas estaban en Pixabay y son de distintos y amados ilustradores.
A todos agradecemos el permiso de uso de las mismas, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.
Curso de Captación de Exclusivas Inmobiliarias
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Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
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