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1- La escasez creciente en la captación inmobiliaria
Hace unas semanas, durante un curso que estuve dando, en una asociación patronal inmobiliaria, sobre el tratamiento de Objeciones [1], alguien manifestó que a las dificultades normales en la captación de inmuebles y en su tratamiento ─ ese era el motivo del curso─, ahora, esas se habían acrecentado mucho con la escasez del producto a captar. Enseguida hubo un consenso casi total entre los asistentes, sobre el hecho que, desde hacía un tiempo, las captaciones en su agencia estaban escaseando cada vez más.
En otras fuentes parece existir esa misma preocupación.
Así que he pensado que sería útil para los inmobiliarios preparar algunas postales (contenidos) que:
- Explicaran con detalle el concepto de escasez.
- Lo que la escasez significa en un entorno de caza/captación.[2]
- Las posibilidades en la lucha contra la escasez
- Y sobre todo, ¿qué puede hacer una agencia inmobiliaria, en estas circunstancias?
Hoy veremos la primera de esas cuestiones.
2- ¿Qué significa escasez?
Aunque el significado no suele ofrecer ningún problema de comprensión para casi nadie, siempre es útil conocer el sentido de los términos que empleamos, porque en alguno de ellos encontramos siempre aspectos poco evidentes, que nos arrojan luz sobre la situación en la que estemos.
Así que, sobre escasez, las definiciones que la RAE [3] presenta son tres:
- Poquedad o mengua de algo. Por ejemplo: Escasez de trigo, de agua, (de vivienda en nuestro caso).
Sinónimos: carencia, exigüidad, insuficiencia, estrechez, parvedad.
Antónimos: abundancia, riqueza.
- Pobreza o falta de lo necesario para subsistir. Vivir con escasez.
Sin.: pobreza, necesidad, estrechez, privación, penuria, miseria, brujez, limpieza.
Ant.: abundancia, riqueza.
- f. desus. Cortedad, mezquindad con que se hace algo.
Nótese que, sobre el significado del término de escasez, además del 3º, se explicita lo sustantivo del concepto (1., la falta de algo) y (2., su consecuencia: la falta de lo necesario vital). En nuestro caso inmobiliario también ahora: faltan ─ escasean ─ las captaciones, lo que puede conducir a faltar lo necesario para subsistir, en muchos casos.
Incluso en nuestra situación, la tercera acepción, ─ ya en general y habitual desuso en nuestra habla actual ─ puede permanecer, sin embargo, muy viva si a “la cortedad con la que se hace algo” podemos asimilar la deficiente respuesta de las inmobiliarias a este problema. (Una de las posibles causas de la escasez concreta en una agencia, como ya veremos.)
3-¿Qué significa escasez en Economía?
«Se habla a menudo del principio de escasez, uno de los preceptos básicos del pensamiento económico. Este principio dicta que, como las necesidades humanas son infinitas, los bienes que son capaces de satisfacerlas se tornan en bienes escasos. Por lo tanto, es imposible satisfacer absolutamente todas las necesidades humanas y debemos elegir cuáles priorizar y cuáles, simplemente, dejar insatisfechas.
Para hacer frente a dicho dilema, justamente, surgen las ciencias económicas, en busca de los métodos ideales para la administración de los recursos de una sociedad, de modo de impedir las consecuencias catastróficas de una escasez repentina y prolongada. El propósito de la economía es lograr que los bienes fundamentales sean los que sufran menores períodos de escasez.» [4]
Nótese pues, cómo la escasez es un comensal permanente en el banquete del mercado que amenaza con devorarlo todo, salvo que se hagan esfuerzos precisos para mantenerla a raya.
Hacen falta pues decisiones específicas para mantenerla en límites tolerables. Lo que nos lleva a decir que, si, al contrario, no se toman y ejecutan las medidas adecuadas, la escasez con sus fauces abiertas nos engullirá.
Una visión más ¿optimista? podía llevarnos a pensar que: «La escasez es el motor que impulsa la dinámica del mercado. Sin escasez, no habría necesidad de tomar decisiones económicas, ya que los bienes estarían disponibles para todos en cantidades ilimitadas.” (Consulta a ChatGPT el miércoles, 8 de enero de 2025.)
Pero sea como sea que se presente, la escasez siempre es enemiga del inmobiliario.
4- ¿Qué significa escasez en el mercado Inmobiliario?
En el segmento de la vivienda en el que nos vamos a centrar, esta situación de escasez se produce cuando la demanda de viviendas supera significativamente la oferta disponible, tanto en venta como en alquiler.
Las situaciones a las que conduce la escasez inmobiliaria, respecto a las viviendas disponibles, son, entre otras:
- Dicho bruscamente: no hay suficientes viviendas para todos.
- El mercado de viviendas existentes nuevas es todavía más escaso. Tras el récord mundial de construcción anual de viviendas nuevas (antes del 2007) hemos pasado a crear un número anual de viviendas nuevas muy inferior a la necesidad de creación de nuevos hogares.
- El mercado de viviendas existentes de segunda mano, en venta o en alquiler, está afectado de males de difícil curación.
- Los precios de ventas y alquileres, en algunos lugares ya superan los precios de antes de la crisis.
- La transformación de otros usos, a usos de vivienda, todavía es una posibilidad de difícil implantación general.
- En algunos ─ muchos – sitios sobran viviendas, donde faltan habitantes.
- Padecemos una legislación que no favorece la creación de suelo, promoción y construcción y/o rehabilitación de viviendas.
- Y un largo etcétera de aspectos nada favorables para acotar la escasez y que, por el contrario, parece que la favorecen.
5-¿Cómo puede extrañarnos pues que la escasez esté creciendo en nuestro sector?
La escasez crece cuando las decisiones para remediarla no se aplican, bien por desconocimiento, bien por desidia, bien por estupidez, ¿bien por maldad?.
6-¿Podemos revertir la escasez en Inmobiliaria?
Puesto que es un factor que como conocemos varía a lo largo del tiempo, la respuesta es que sí. SÍ, siempre que se acote o explote más eficazmente que el resto de los que la padecen, claro.
La primera opción ─acotarla, reducirla a límites manejables ─ exige cambios legislativos y económicos fuera del alcance de los inmobiliarios en nuestro país, así que dejaremos de hablar de ello. Solo recordaremos lo dicho en la postal Ex Canadá Lux [5] en la que damos cuenta de que en otros lugares ya se están tomando aquellas medidas de mercado tendentes a la solución del problema, que aquí escasean o son inexistentes [6].
Así que solo nos queda la segunda opción: hacer más eficaz nuestra explotación del nicho (segmento, lugar o negocio) de mercado en el que nos encontremos. Para ello existen varias opciones, pero nosotros solo acudiremos a dos, muy distintas, que juzgamos como más eficaces. Estas serán: la Hipótesis de la Caza [2], que hemos desarrollado en otro lugar. Y, en segundo lugar, la teoría del Océano Azul.
La primera exige, que, en nichos en los que la comida es escasa, las técnicas de caza y recolección de nuestra agencia debe ser mejor que las de nuestros competidores próximos. Esto es, que nuestra supervivencia exige mejorar hasta el límite, nuestras técnicas de captación, entre otras tareas. Todo esto conlleva a que nuestra agencia pase a un estado de Competencia Extrema.
Por el contrario, el segundo camino nos obliga a olvidar la competencia, mejor dicho, a hacerla irrelevante, pero eso, solo se consigue cuando las soluciones estratégicas que pongamos en marcha en nuestra agencia sean innovadoras en valor, esto es, cuando logramos ofrecer un servicio que sea juzgado por nuestros clientes potenciales como muy superior al que ofrecen nuestros competidores.
De ambos caminos hablaremos en próximas postales.
7- Despedida y Notas:
Y mientras tanto, no se olvide de avivar el fuego inicial con el que empezó usted en este negocio, una conducta en la que, estoy seguro, no cupo la cortedad o mezquindad en todo lo que hacía entonces.
Me despido a la romana ¡Siga con salud!
Miguel Villarroya
www.ventasgrandes.com | info@ventasgrandes.com
Notas:
[1] Curso T1: El Tratamiento de Objeciones en Inmobiliaria: Su fundamento. El primero de una trilogía dedicada a este tema. (T1 Fundamento, T2 Captación, T3 Venta.)
[2] La analogía de la caza es una hipótesis que presenté en el año 2000, dentro del libro: La Captación de información en el mundo de las agencias inmobiliarias. Básicamente presentaba en él, a la partida de caza y recolección primitiva como un modelo para las agencias inmobiliarias. Aún recuerdo la cita de Anthony Jay en el Hombre de Empresa (The Corporative Man) que iniciaba el capítulo: “Engendrada por la oportunidad en la necesidad, nació, hace millones de años, la partida de caza. Y esta hizo descender de los árboles a una rama de la familia de los primates y la subió a la luna.”
[3] Véase el término ESCASEZ en: https://dle.rae.es/escasez
[4] Léase el concepto ESCASEZ en: https://concepto.de/escasez/ del Equipo editorial, Etecé
[5] Ex Canadá Lux, una postal publicada en: https://www.inmonews.es/ex-canada-lux-inmobiliaria-espanola/
[6] También en la comunidad de Madrid se están, unas en ejecución y otras en proyecto, produciendo iniciativas poderosas para resolver la escasez.
Curso de Captación de Exclusivas Inmobiliarias
En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
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Reseña: “La Captación de Exclusivas inmobiliarias” de Miguel José Villarroya
