Reseña: “La Captación de Exclusivas inmobiliarias” de Miguel José Villarroya

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Contenido

Sinopsis de los contenidos

El amplio texto que contemplamos se destina a examinar la exclusiva inmobiliaria desde muchos lados.

En el capítulo 1º se explica la Distribución inmobiliaria, un área casi olvidada del negocio y que, sin embargo ,abre caminos eficaces al ejercicio del trabajo de las agencias.

En el segundo se presenta el elemento de mayor fuerza para el logro de las exclusivas de venta: la percepción de nuestra oferta por el propietario, como palanca (de Arquímedes) hacia el éxito o el fracaso en la captación de inmuebles.

En tercer lugar, se presenta una idea chocante y oportuna: los casos en los que la agencia NO debe de lograr ese tipo de encargo.

En cuarto lugar ─ contrario al anterior ─ se explicitan las circunstancias que concurren y hacen posible la captación de exclusivas.

En el quinto hablamos de la decisión del propietario ante nuestra oferta de comercialización.

La situación de la exclusiva se produce dentro de una entrevista de venta, herramienta fundamental que se detalla con extensión y precisión en el capítulo 6º.

NO hay entrevista sin objeciones y las que surgen ante la petición de exclusivas son tan abundantes como peligrosas. En el capítulo 7º planteamos la solución ante la misma.

Y en el octavo pasamos revista a las principales armas y herramientas que el comercial puede usar en la entrevista de captación de exclusivas.

En el noveno se habla de los aspectos comerciales del contrato de exclusiva y de sus posibles extensiones.

En el décimo, de carácter administrativo se habla de la organización y manejo en la agencia de las exclusivas obtenidas y recibidas de asociados.

Un aspecto muy poco escrito es el mantenimiento de las exclusivas logradas por la agencia, durante el periodo de vigencia, aquí lo tratamos en el 11º.

Finalmente, en el 12º hablamos de los posibles finales de la exclusiva.

Los anejos

Los anejos son muy interesantes: el primero de ellos se refiere a la posición normativa de la Captación de Exclusivas  dentro de la Formación que establece para el agente comercial, el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario; el segundo lo es más pues se indican en él las maneras de aprendizaje de los contenidos del libro y que la agencia puede adoptar para su actuación ante la captación de exclusivas; y en el tercero, no olvida el libro, moderar el exceso de confianza del sector en la exclusiva ─ pues cree que la agencia única con la extensión de facilitador para el caso en el que sea el propietario el que presente el cliente es más favorable para la agencia, que la propia exclusiva ─, y el extraño periodo que sufrió la exclusiva en nuestro país, hace unos años… que bien pudiera renacer en el futuro.

La despedida en latín: Ego claudere ostium ─ Yo cierto la puerta y me voy ─ no deja de ser un rasgo de humor que señala al lector, tanto la ausencia del formador a partir de ahora, como la necesidad del lector de hacer algo con todo lo hasta aquí se le ha explicado.

Índice Sumario

Véase aquí el índice sumario del libro:

Dedicatoria.   5                                                                                                       

Capítulo 0: Presentación de la obra.          15                                          

Capítulo 1: Distribución inmobiliaria.       23

Capítulo 2: La percepción del valor de la exclusiva.        45

Capítulo 3: Cuando no trabajamos en exclusiva. 63

Capítulo 4: Cuando sí trabajamos en exclusiva.   91

Capítulo 5: La percepción de valor de la exclusiva por el propietario   111

Capítulo 6: La Entrevista de captación de inmuebles.     135                 

Capítulo 7: Las objeciones a la exclusiva.  157

Capítulo 8: Armas y Herramientas para la captación inmobiliaria.      189

Capítulo 9: El contrato de exclusiva.         227

Capítulo 10: La Organización de la exclusiva.      253

Capítulo 11: El mantenimiento de la exclusiva.    273

Capítulo 12: Los finales de la exclusiva.                299

Los Anejos:

A1: La captación de exclusivas en el certificado de Profesionalidad.    325

A2: El aprendizaje de estos temas.             335

A3: La idolatría de la exclusiva.                 347

A4: Créditos de las imágenes utilizadas.    369

A5: La Despedida.    372

Nota editorial

A continuación, le mostramos los datos de la edición de este texto con el fin de facilitarles la localización del mismo.

Autor:                                    Miguel Villarroya Martín

Editorial:                   Editorial Punto Rojo Libros / info@puntorojolibros.com

911 413 306 / 622 843 306 /   www.puntorojolibros.com

Propietario:               CAL Estudios Inmobiliarios S.L.

1ª Edición en abierto de los textos internos de la empresa.

Febrero de 2022

ISBN:                                     9788419074690

Precio:                       19,90 €

Formato:                   DINA4:  210×297 mm

Encuadernación:      Rústica con solapas

Número de páginas:             371

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Reseña de La captación de Exclusivas Inmobiliarias

El autor

En una de las solapas del libro se indica que:

Miguel José Villarroya es Arquitecto Técnico, Agente de la Propiedad Inmobiliaria y escritor.

Es autor de libros y textos sobre diversos aspectos de Formación Inmobiliaria desde hace algo más de dos décadas. Y publicados están, La captación de información en el mundo de las agencias inmobiliarias. (Madrid, 2000); este que tiene usted ante sí: La Captación de Exclusivas Inmobiliarias (primavera de 2022); El Cierre Eficaz de la Venta inmobiliaria (2ª Edición, enero de 2023) y en preparación para su publicación en este 2024, está la trilogía de textos dedicados al Tratamiento de Objeciones en Inmobiliaria

Actualmente, está en vías de edición la adaptación y ampliación del método del SPIN SELLING de Neil Rackham, al sector inmobiliario español, bajo el título de la Venta Personal Inmobiliaria.

Todos ellos son las versiones abiertas de los textos internos que preparó en su día para la agencia inmobiliaria Cal Estudios Inmobiliarios S.L. Y tienen como referencia normativa los contenidos que preparó para el Certificado de Profesionalidad de nuestro sector, el denominado: Gestión Comercial Inmobiliaria.

A este autor puede accederse, además de a través de la editorial Punto Rojo, en su sitio web www.ventasgrandes.com y su correo: info@ventasgrandes.com

También puede encontrársele en este periódico: www.Inmmonews.es , donde publica con frecuencia.

Conclusión

Oportuno ensayo sobre el tema más deseado por los agentes inmobiliarios.

Y en el que es notable, además, la enorme abundancia de gráficos y esquemas que matizan el texto, delatando así su origen: han sido usados antes, para la formación interna de los comerciales de una inmobiliaria.

El cuidado diseño y organización del libro no puede ocultar sin embargo que este es un libro de texto, y, por tanto, de un manual cuyo abordaje exige determinación… y tiempo de estudio. No es algo para leer y olvidar, sino para aprender ─ aprehender ─ y usar a continuación en la actividad diaria de la agencia inmobiliaria.

Es pues, un texto necesario para nuestro sector inmobiliario.

Curso de Captación de Exclusivas Inmobiliarias

En nuestra academia de formación www.apiformacion.es  hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.

Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es

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