La Caja de Regalo de JAN L. WAGE

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La Caja de Regalo de JAN L. WAGE es el tercer paso que le voy a mostrar para macizar su comprensión acerca del modo en el que el prospecto decide comprar (u encargar) nuestras ofertas de compraventa (u oferta de comercialización de sus propiedades).

 

1 La caja donde está encerrada nuestra oferta.

Este autor -JAN L. WAGE- nos alumbra respecto de otro aspecto básico de la percepción, cuando nos dice que de los dos conjuntos perceptivos indicados, uno de ellos, casi siempre situado en el platillo negativo de la balanza -el precio y el riesgo de la transacción-, posee una claridad perceptiva mucho mayor que lo que se sitúa en el platillo positivo: la oferta y sus ventajas.

Es por eso que el autor citado nos indica que: la información del cliente sobre la oferta rara o nunca es completa, mientras que el precio se puede entender perfectamente.”  Y que “la oferta es más o menos una caja cerrada. El vendedor debiera hacer “traslucir” la envoltura externa en la que se esconde el valor de la oferta…o en el caso de una demostración debería abrir la caja para que el cliente conozca el valor a cuerpo descubierto. Si el cliente sabe lo que se esconde en la caja, quizás sea entonces calcular su valor de manera que el precio no represente problema alguno.(1) 

La distinta claridad de los aspectos de la oferta o la Caja de regalo de JAN L. WAGE

Ante esa distinta transparencia entre los dos conjuntos a valorar, podría ocurrir que el cliente dijese que no ―a la compra o al encargo―, precisamente porque no ve con claridad algunos de los aspectos positivos que la oferta GLOBAL presentada por el vendedor, tiene.Ese es el problema, que en la comparación de los dos conjuntos perceptivos, uno se aprecia bien (muy bien el coste y algo más difuso el riesgo de la transacción), pero en cambio lo que se ofrece tiene una cierta ambigüedad, pues en los momentos de la decisión de compra -o de encargo de un contrato de comercialización- se percibe mucho peor.

Y   POR TANTO LA LABOR DEL VENDEDOR  consistirá en:

a) “Maquillar”  la imagen del precio para quitarle brillo, viveza, rotundidad…, intensidad negativa.

Hacer perder intensidad a la contrapartida de la Oferta presentada.

La primera capa de maquillaje es sin duda la financiación del mismo. Pero hay otras, los beneficios fiscales, por ejemplo, la oportunidad de la inversión o la  solución a un problema urgente.Este trabajo debe de ser cierto y honrado para que resulte aceptable.

Sin olvidar la presentación “retrasada” del precio. Hay que retrasar la presentación del precio hasta que hayamos hecho crecer en la mente del Otro, del comprador o del encargante del trabajo, suficiente valor sobre nuestra oferta de producto o servicio.

b) “Sacar” la oferta de la caja para mostrársela con mayor claridad a su comprador potencial.

Destapar la Caja de Regalo de Jan L. Wage

 

Este trabajo exige habilidad y método pues, se trata de hacerle llegar al Otro que la satisfacción de sus necesidades críticas, quedarán resueltas con la adquisición o encargo de que se trate. Pero esto exige la presentación “viva”, convincente de aquellos valores.

¡Siga con Salud!

 

 

 

 

Miguel Villarroya Martín, a 16 de febrero de 2016 / Madrid. España / Vpi.008 / ventasgrandes.net

Notas:

(1) JAN L. WAGE en su Psicología y Técnica de la conversación de venta (DEUSTO) Páginas 42 y 44.  Estos son los datos del texto que le recomiendo adquirir, leer y aplicar a su trabajo de vendedor:

Portada del libro de Jan L. WAGE

PSICOLOGIA Y TECNICA DE LA CONVERSACION DE VENTA / papel / JAN L. WAGE / Nº de páginas: 224 págs. / ISBN: 9788423422241.

Reproduzco su nota editorial: El objetivo de la venta es crear, profundizar, acrecentar y mantener relaciones productivas y duraderas con clientes satisfechos. Cuando el cliente, en una mirada retrospectiva, ve con satisfacción la compra que ha realizado, la técnica de venta empleada se ha de valorar como correcta y legítima. Sobre la base de estos ‘artículos de fe’ y con el apoyo de abundantes ejemplos de conversación tomados de la realidad, el autor ofrece a los lectores un sinnúmero de pautas de comportamiento muy prácticas en el trato con los clientes.

(2) Las imágenes utilizadas son, de nuevo, de Pixabay, estando ellas en  dominio público por cortesía de sus autores.. Las de la caja de regalo abierta  y la de la caja cerrada son  de  Openclipvectors. Y la deldinero, de   werbeFabrick. A todos ellos agradecemos el uso de sus imágenes.

 

Fuente de la imagen de portada.