Tesoros encontrados: 1, de, quizás, muchos más

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Tesoro
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Contenido

1. El encuentro del tesoro.

Con el ánimo de producir una reseña del libro de Carolyn Nilson: Cómo Formar A su Personal: Técnicas de Entrenamiento Para No Especialistas, me puse a releer dicho texto, y, en la página 39 encontré, subrayado en mis primeras lecturas del libro, hace ya más de veinte años, la siguiente joya:

Alcanzar resultados

Por lo general los buenos resultados en los entrenamientos (formación de empleados) son medidos de dos maneras: por el grado que el alumno parece comprender el material durante las sesiones mismas y por lo rápido que puede ponerse en práctica la nueva información. Al evaluar el resultado de un entrenamiento, debe prestar atención a que el cerebro está cargado de conocimientos, las manos con habilidades y el alma con confianza. (1) (El énfasis de la frase es mío.)

  • Cómo Formar A su Personal: Técnicas de Entrenamiento Para No Especialistas. Ediciones Granica, S.A. Barcelona 1994. Página 39.

2. La primera joya del tesoro encontrado.

Los aspectos admirables de la cita son, puestos ya en el contexto de nuestras agencias inmobiliarias:

2.1 -Que el proceso de formación no solo tiene que ser impartido a nuestros comerciales (2), sino que, sobre todo, debe de ser evaluado.

Esto es fácil de aceptar, pero no lo haga deprisa pues… ¿cuántos cursos o sesiones de formación que usted ha tomado, han sido, después de realizados… evaluados?

Esto es: ¿ha comprobado, posteriormente, la eficacia de la formación recibida?

  1. Que son dos, y no uno solo, los criterios de evaluación exigibles:
  2. La comprobación del conocimiento adquirido durante la formación recibida.
  3. La rapidez de la puesta en uso de ese saber, supuestamente adquirido.

Aquí se deben apreciar dos aspectos distintos:

  1. a) La rapidez con la que se adoptan y adatan los nuevos saberes al desempeño diario de la agencia. (Recuerde a Herman Ebbingaus y su pavorosa curva de olvido. Cuanto antes mejor, cuanto más tarde, peor.)

2.2- Una decisión racional para ello, será la de establecer un plan de formación eficiente.

A los que nosotros añadiremos un nuevo criterio:

2.3 -La verificación de la eficacia del conocimiento adquirido en la formación debe de ser comprobada también… periódicamente.

Y no solo por la curva de olvido señalada en el punto anterior, sino porque el control de los resultados del rendimiento de los comerciales es inexcusable. La observación de la evolución de sus resultados nos dará la pista del estado de la aplicación de sus saberes a su trabajo.

3- El resultado poético de la formación añade brillo al tesoro encontrado.

Me he permitido enfatizar la última frase de Carolyn Nilson porque es bella, porque es verdadera y porque orienta nuestros fines en la formación. Vea si no:

 Al evaluar el resultado de un entrenamiento, debe prestar atención a:

  • que el cerebro está cargado de conocimientos, (Tras la formación recibida, el alumno debe de renovar, afianzar y obtener más conocimiento.)
  • las manos con habilidades (Aprendemos para saber manejar mejor nuestras acciones de trabajo.) y…
  • el alma con confianza. (No solo la materia del conocimiento y su ejecución, sino también la actitud en el desempeño, debe iluminar nuestra carrera en ventas.)

4-Sugerencia para lucir esta joya en nuestra inmobiliaria.

  1.  Acepte que necesita usted un plan de formación adaptado a su inmobiliaria.
  2. Considere que, si bien nuestro negocio es la información inmobiliaria, nuestro fin es su manejo y uso eficaz, adaptado al trabajo diario.
  3. Analice si el nivel de conocimiento que posee, usted y su agencia, sobre distintos aspectos de la gestión inmobiliaria, es el adecuado para el nivel de resultados que pretende.
  4.  Compruebe el nivel de conocimiento de sus comerciales respecto de los aspectos básicos de su trabajo como comercial. ¿Está a la altura de los resultados que usted les exige?
  5. Piense en las últimas formaciones a las que usted ha asistido:

¿Respondieron a sus expectativas iniciales?

¿Cuánto de lo aprendido en ellas ha utilizado usted, después?

¿Significaron un aumento del rendimiento en su desempeño?

¿Mellaron su creencia en la bondad de la formación o, por el contrario, reforzaron su convicción sobre el valor de la misma?

Medite sobre estas sugerencias un buen rato y con intensidad. Y luego, deprisa, deprisa, ponga en marcha las decisiones que haya generado sobre estos puntos.

Despedida:

 Me despido a la romana: ¡Siga con salud!

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Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es

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