Cierre y Certificado de Profesionalidad

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¿Dónde puede encontrase el Cierre de la Venta inmobiliaria, en la normativa española sobre enseñanzas inmobiliarias?

Referencia Normativa: Cierre y Certificado de profesionalidad

En el Real Decreto 614/2013, de 2 de agosto, se publicaron en el Boletín Oficial del Estado (BOE) seis certificados de profesionalidad, de la familia Comercio y Marketing. Entre ellos se encontraba  el “nuestro”, el correspondiente al sector inmobiliario.

El Cierre de la Venta Inmobiliaria en el Certificado de profesionalidad

Este está compuesto por cinco grandes agregados de destrezas o habilidades, que el comercial debe de adquirir, que en el lenguaje de la FP se denominan Unidades de Competencia (UC).En el anejo VI de ese decreto del Certificado de 2 de agosto de 2013, la referencia al Cierre de la Venta, se encuentra el llamado: Certificado de Profesionalidad inmobiliario, con el Código: COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria.

Una de ellas, la segunda de esas cinco, se denomina: UC0811_2: Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización.

Cada Unidad de Competencia ―que se compone de conjunto de destrezas, habilidades operativas o competencias― se corresponde biunívocamente  con otro conjunto de saberes, cuyo aprendizaje asegura la posesión de aquellas habilidades. En este caso, a la anterior UC0811_2, le corresponde el denominado:

Módulo Formativo  MF0811_2: Comercialización Inmobiliaria   (130 horas)

Módulo Formativo que a su vez está compuesto por tres Unidades Formativas, tales como:

UF1923: Marketing y promoción inmobiliaria (40 horas)

UF1924: Venta personal inmobiliaria (60 horas)

UF0032: (Transversal): Venta «on line». (30 horas)

Y es en la segunda unidad formativa, denominada Venta Personal Inmobiliaria,  donde encontraremos, la referencia al Cierre de la Venta.

 

El Cierre de la Venta Personal Inmobiliaria

Una Unidad Formativa (UF) es un agregado de saberes necesarios para la adquisición de las destrezas necesarias que se describen en la Unidad de Competencia a la que se refiere.  En nuestro caso La Competencia Saber vender inmobiliaria de una forma personal ―no con ayuda de catálogo, no digital, sino cara a cara―, se desarrolla en la segunda Unidad del Módulo Formativo, la  UF1924: Venta personal inmobiliaria (60 horas)

Y está compuesta a su vez, por tres grandes Capacidades. Capacidad es aquí otro agregado menor de saberes, que agrupados componen la Unidad Formativa. Son estos tres amplios saberes:

C1 Determinar las características de los inmuebles adecuados a las necesidades detectadas de distintos tipos de clientes.

C2: Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones–tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria.

C3: Valorar la importancia del seguimiento de las operaciones, visitas y clientes contactados utilizando sistemas de gestión comercial informáticos y aplicando criterios de calidad y mejora continua en el servicio de comercialización inmobiliaria.

Seguramente, en la revisión del Certificado, deberá proponerse una descripción más detallada, pero esta es la que se recogió en el BOE. Y padece de alguna inconcreción, al menos en este nivel descriptivo. Como se ve, se pretende que el comercial sepa cómo detectar en el cliente potencial, sus deseos, necesidades y capacidades, que identifique los inmuebles que se corresponden con estas, que sepa aplicar las técnicas de (presentación, tratamiento de objeciones y cierre) ventas inmobiliarias. Y también que sepa cómo automatizar todas sus relaciones y contactos con los clientes.

 

Los Criterios de Evaluación de las Capacidades exigidas

Cada Capacidad de las descritas, debe de poder objetivarse, esto es, cada una de ellas deberá poder ser evaluada en términos de: el comercial  posee/no posee la capacidad específica ,que se ofrece en forma de listado para cada una de ellas. Eso se logra mediante los Criterios de Evaluación.

Concretamente, para la C2: Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones–tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria, la referencia al Cierre se halla en el

Criterio de Evaluación 2.7, y en él se lee que el comercial―el agente comercial inmobiliario―, mantendrá la actitud que favorezca la confianza y decisión de compra. No es una gran redacción y no se utiliza la palabra Cierre, pero está ahí.

CE2.7 En una simulación de una visita con un cliente a un inmueble para su compra, a partir de información de la operación comercial convenientemente caracterizada: – Presentar con claridad las características del inmueble, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente utilizando herramientas de presentación. – Mantener durante la simulación una actitud que favorezca la confianza y decisión de compra. – Rebatir las objeciones del cliente–comprador utilizando diferentes técnicas para rebatir objeciones. – Evaluar críticamente la actuación desarrollada detectando aquellos aspectos que puede mejorar.

 

Los Contenidos del Módulo Formativo

Con mucha más claridad y contundencia, la parte de Contenidos de esa Unidad Formativa, sí habla, de una manera específica,  tanto del Cierre como de las Técnicas del Cierre.

Los Contenidos son una parte del Certificado en los que se redacta el Índice breve de Contenidos de lo que después podrá ser el índice del Texto que lo vaya a desarrollar extensamente.

En nuestro caso, el Certificado expone, para esta Unidad Formativa 2 ―la  UF1924: Venta personal inmobiliaria― cuatro bloques ―partes, secciones― distintos, de los cuales el que nos interesa aquí, es el segundo. Y no todo él, sino sus dos últimas partes:

 

El cierre de la venta inmobiliaria

Naturaleza, finalidad y características del cierre.

Las dos vías al cierre.

El miedo al cierre.

El cierre anticipado.

Otros aspectos del cierre

Las técnicas del cierre.

Cierre directo.

Los cierres indirectos.

Cierre condicional.

El Cierre de Rackham/Huthwaite.

Otros tipos de cierre.

 

Nuestro libro: El cierre de la Venta Inmobiliaria

Este es su índice breve de Contenidos  (3):

Preliminares

0.0  Dedicatoria             01

0.1  Índice Sumario       05

0.2  Presentación           07

0.3  El Cierre de la Venta en el Certificado de Profesionalidad       13

Contenidos:

1    NATURALEZA Y  DEFINICIONES SOBRE EL CIERRE           19

2   EL MIEDO AL CIERRE. (Y SUS REMEDIOS)    37

3   EL CIERRE ANTICIPADO                                      77

4   LAS TÉCNICAS DEL CIERRE. (I)  CIERRE DIRECTO Y CONDICIONAL        105

5   LAS TÉCNICAS DEL CIERRE (II): LOS CIERRES INDIRECTOS                      125

6  EL CIERRE DE RACKHAM.                     161

7  OTROS ASPECTOS DEL CIERRE           191

Los Anejos

1  EL APRENDIZAJE DEL CIERRE           215

2  DESPEDIDA                                               229

3  CRÉDITO DE LAS IMÁGENES UTILIZADAS           231

4  ÍNDICE DETALLADO DE CONTENIDOS                 235

¡Siga con salud!

 

 

 

 

Miguel Villarroya Martín, a 10 de agosto de 2016 / Madrid. España / Vpi.020/ ventasgrandes.net

Notas: 

(1) El decreto lo puede encontrar en muchos sitios, pero yo le anota el primero, el propio BOE.

(2) Véase por ejemplo en:  Borrador alfa del Cierre.

(3) Un índice más detallado del desarrollo de sus contenidos puede verse en: Borrador beta de El Cierre de la Venta Inmobiliaria

(4) Este texto es un extracto parcial de los contenidos de mi libro: El Cierre de la Venta Inmobiliaria. Editorial Finis Terrae. Galicia 2016. Libro en proceso de impresión. La imagen utilizada en esta postal es una de sus figuras.

 

Fuente de la imagen de portada.