Con El Filtrado de Operaciones en la captación inmobiliaria señalamos que no es frecuente (1) que los resultados de nuestras acciones de captación sean analizados. Y, casi siempre, pasan sin ningún tratamiento, al siguiente paso de nuestro procedimiento operativo.
Eso es lo más frecuente y sin embargo es un proceder claramente erróneo. Vamos a explicar el porqué de este error, derivado de la ausencia de un adecuado sistema de calificación de los intentos de captación de inmuebles.
Contenido
a) Descripción de la idea de Un Sistema
En una sección que aún no hemos iniciado y que dedicaremos a los Sistemas de Información en el Sector Inmobiliario explicaremos con amplitud los conceptos de Sistemas, Modelos y Procesos.
En la primera de sus partes, la dedicada al estudio de los Sistemas, encontraremos el concepto de Sistema, que, brevemente, insinuaremos aquí.
Entre sus muchas definiciones véase la de THIERAUF, R.J.: “Un sistema se define como un conjunto ordenado de métodos, procedimientos y recursos, diseñados para lograr el logro de un objetivo u objetivos.”
Anótese: “…cómo a pesar de que hablamos de UN sistema, es éste un concepto plural; en rigor un sistema no es una cosa sino un conjunto de ellas. Pero no cualesquiera cosas, sino un conjunto de cosas primordiales, que resultan vitales para el correcto funcionamiento del sistema; de hecho, su ausencia impide el funcionamiento del mismo y el logro de sus objetivos. Interrelacionadas, pero tampoco de cualquier forma; su dependencia y mutua influencia es lo que permite seguir funcionando al sistema y lograr el objetivo u objetivos que ése pretende. El sistema no vive en el vacío sino en un entorno y un ambiente que lo influye y al cual también afecta; un medio ambiente interno y externo del que recibe cosas y al cual entrega, trasformadas otra serie de cosas (materia, energía o información). Finalmente, todo sistema es capaz de darse cuenta de su estado y modificar, en mayor o menor grado, su desempeño.” (2)
Véase en la figura un esquema simple de la estructura de un Sistema.
Modelo elemental de un Sistema
En el mismo podemos distinguir:
1.- Un conjunto de cosas (materiales, energía y / o información) se orientan hacia el sistema desde el exterior al mismo, son sus solicitaciones, aquello que el sistema no puede ignorar (pero sí rechazar). Son la materia prima a partir de la cual el sistema se alimenta.
2.- Las entradas que finalmente acceden a él -no todas por tanto- recaen en un PROCESO TRASFORMADOR, que las absorbe, las consume y, posteriormente, las trasforma en Salidas.
3.- Siendo estas otro segundo conjunto de cosas (materiales, energía y / o información) que se escapan o salen del sistema y van a parar al exterior del mismo. Son sus producciones, aquello que el sistema obtiene o trasforma. Son los productos fabricados por el sistema, sus resultados.
Y 4.- el ALMACÉN DE DATOS – la memoria del sistema – es el lugar donde guardamos los datos de todo el proceso de entrada, salida y trasformación.
b) El filtro de un Sistema
Uno de los elementos o componentes que podemos encontrar en los Sistemas es el de «la “piel del sistema”, aquello que es tal, que contiene dentro de sí al propio Sistema, esto es, lo que separa al mismo del entorno que le rodea. El Sistema está dentro de sus límites y el Medio Ambiente por fuera de ellos.»
Y en la piel o frontera de un sistema se sitúan los diferentes filtros que permiten o deniegan el acceso al mismo, de lo que lo solicita o presenta con intención de acceso a su interior. (Usualmente los filtros se establecen de forma que también puedan discriminar las salidas de información del sistema, de tal forma que sólo algunas de ellas se difunden en el exterior. Otras informaciones internas sufren igualmente restricciones a la hora de ser difundidas por el interior de la propia empresa de tal forma que también puede hablarse de filtros de entrada interiores al sistema. Pero en esta parte no describiremos esos filtros de Salida.)
Un filtro es pues un discriminador, algo que decide si lo que se presenta en sus puertas, pasa o no pasa al interior. Y esto, como veremos, se examina con más de un criterio de entrada.
Véase los esquemas siguientes:
El Filtro de un Sistema
Nuestros sistemas o procedimientos de captación no siempre incorporan con rotundidad este concepto. Y una de las grandes mejoras de nuestro proceso de ventas se encuentra aquí precisamente, en esta área poco atendida de la Captación de Inmuebles.
Como sabemos, en ocasiones tiende a aceptarse todas las operaciones posibles que surgen en una agencia. Se buscan todos los bienes y en todo momento, sin importar las consecuencias. Se atiende a todos los clientes y se intenta con todos los que podemos, la transacción.
Esto no es sensato ni eficaz ni económico.
Pero eso lo veremos en una postal posterior, así que siga con salud y repase en su agencia qué criterios utiliza usted para aceptar o rechazar una captación. ¡Igual se sorprende!
Notas:
(1) “La calificación de los posibles clientes es probablemente, la etapa menos utilizada del proceso de ventas.” Jeffrey POPE / Telemarketing. Comercialización por teléfono.
(2) Tomado de nuestro texto: La Información en el mundo de las Agencias Inmobiliarias. UCI. Madrid 2001
(3) Las imágenes presentadas son versiones actualizadas del libro señalado en la línea anterior.
Fuente de la imagen de portada.
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Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
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