Otras agencias me cobran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el comercial tiene que contar por qué, para el propietario, la intervención de su agencia es mejor que la participación de otros competidores. Esto es, debe de responder a la pregunta: ―«Y que tiene/es/ofrece usted que no posean las otras agencias, para querer que yo le pague más que a las otras.»
Estamos pues en el caso muy frecuente de la competencia entre varias agencias, a través del tipo de contrato que se conoce con el nombre de Nota de Encargo.
La objeción que aquí se presenta, ya no es, como veíamos en otros casos, el coste de la intermediación ni quién o cuándo se paga, sino su cuantía, su monto, su cantidad; que se considera excesiva, o al menos superior a la de otras ofertas recibidas por el propietario.
Este es un subcaso del problema más general de cómo y cuándo presentar el precio alto de un producto o servicio, que en el texto dedicado a las Venta Inmobiliarias mencionado en otra parte, expondremos con mucho detalle.
En esta primera postal dedicada a tratar esta objeción vamos a plantear la situación real en la que se encuentra el comercial que acude a la cita de captación y se encuentra con que otras agencias competidoras, han ofrecido antes al propietario, su intermediación, a un precio inferior al que él puede ofrecer. Y, al final, apuntaremos la solución, que desarrollaremos en las siguientes postales.
Objeciones a la captación de inmuebles: Otros me cobran menos.
Contenido
1 El Problema: nuestro mayor precio
Cuando el comercial plantea el coste de la intervención de su agencia al prospecto/propietario, este puede contestar algo parecido a:
- ―«Sus honorarios me parecen muy altos.»
- «Son ustedes muy caros.»
- ―«Otras agencias me cobran menos.»
Esta situación se da en el caso de competencia con otras agencias ―cuando se trabaja con Hoja de Encargo― pero puede darse, en sus dos primeras expresiones, también en los de Agencia Única y Encargo Exclusivo.
Nosotros vamos a centrarnos aquí, en la tercera, sabiendo que si no la superamos el propietario no nos dará el contrato.
2 El esquema de la situación: Otras agencias me cobran menos
El comercial que escucha eso tiene que “tratar” la objeción, esto es, convencer al propietario de que a pesar de su mayor coste, su intervención es más interesante para él. No cabe aquí la opción de retirada ante una situación en la que otros, realmente, le cobran menos, y, a pesar de lo difícil del caso, hay que tratar de superarla.
Pero… ¿cómo respondemos a esto?
Pues con la misma habilidad que va a necesitarse ante otro tipo de objeciones. Habilidad que supone conocimiento de las mejores respuestas de cada caso, la dosificación y orden correcto en la exposición de los razonamientos, su presentación, al final de la entrevista de captación…, y algo de suerte.
3 Primer aviso: lo indiferenciado nos echa fuera de la operación
En la venta disputada ―competencia a base de Notas de Encargo― puede presentarse una situación mortal para la agencia. Esta se produce cuando no logramos convencer al propietario de que nuestra oferta de comercialización de su inmueble, es distinta y mejor que la de la competencia.
Nótelo bien el comercial, nadie pagará más por una cosa que cree igual que otra, que también se le ofrece a menor precio. El prospecto no aceptará pagar una comisión mayor ―por ejemplo, el 5%― si tiene otra u otras, menores ―por ejemplo, al 3%― por un similar encargo de venta… si cree que lo ofrecido es igual.
Nunca, nadie, jamás, puede vencer esta objeción… si la percepción del cliente es que no hay diferencias sensibles entre la oferta a mayor precio y la de menor importe.
Véase la figura siguiente:
La percepción del propietario: No hay diferencias en la oferta
¿Entonces?
Entonces, o logramos crear en la mente del propietario una diferencia apreciable sobre nuestra oferta de servicio frente a las de la competencia… o estamos fuera. Nos rechazarán y elegirán la más barata porque…―«para qué vamos a pagar más por lo mismo.».
Se lo repito: O creamos la diferencia o no hay nada, ahí, para nosotros. Perderemos la Captación.
Bien, pero ¿cómo la creamos?
Pues usando la Caja de Herramientas del Sanador de Objeciones, que no es sino una serie de recursos, verbales y no verbales, que ayudan al captador a crear la diferencia deseada.
Mediante los cuatro compartimientos de esa caja, lograremos levantar en el cliente una determinada percepción de nuestra intervención. Y ahí está la responsabilidad del comercial: hacer máxima esa percepción.
Pero si es suficiente o no, será el perceptor, el propietario, el que lo juzgue.
De ello trataremos en la siguiente postal.
Mientras tanto, ¡siga con salud!
Notas:
- La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal es del extraordinario diseñador alemán GERALD y estaba enPIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. A todos ellos, manifestamos nuestro agradecimiento por su cortesía.
Fuente de la imagen de portada
En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
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