5. Distribución inmobiliaria: El juego de roles contra la escasez

Índice de contenidos

1. ¿Por qué debe usted revisar el concepto de distribución inmobiliaria si quiere sobrevivir a la escasez?

2. Algunos conceptos previos

   • ¿Qué es eso de la distribución inmobiliaria?

   • ¿Quiénes son los habitantes del canal de distribución?

3. ¿Cuáles son las vías de transporte de los inmuebles entre sus propietarios originales y sus futuros compradores?

4. ¿Cuáles pueden ser nuestros papeles o roles en el canal?

5. Despedida

 1.¿Por qué debe usted revisar el concepto de distribución inmobiliaria si quiere sobrevivir a la escasez?

En mi texto del 2000 (1), dedicábamos un capítulo concreto a la distribución inmobiliaria. Ese capítulo indicaba algunas cosas que nos van a servir ahora para escapar de la escasez en la captación de bienes inmuebles.

Nota (1):  La información en el mundo de las agencias inmobiliarias. Editorial U. C. I. Madrid 2000. En su cap. 2.5, La Distribución en el mercadeo inmobiliario.

Hablaremos aquí sobre los distintos modos en los cuales los bienes inmuebles pasan, de las manos de su propietario actual, al que lo va a comprar, para ver primero los distintos papeles o roles que el agente inmobiliario puede protagonizar, en esa transferencia de propiedad.

La idea es simple:  la escasez puede ser más o menos intensa cuando actuamos como intermediarios  y eso quizás no podamos alterarlo —aunque en los cuatro artículos iniciales de esta serie, le hemos dicho cómo puede intentarlo—, pero ¿quién nos ha dicho que ese debe ser es el único rol del agente  inmobiliario?

Por el contrario, nosotros hablaremos ahora de sus distintos papeles o caminos posibles, con la intención de que el lector aproveche esas otras vías que modifican su actuación y su posición frente a la escasez.

Y para ello traeremos aquí algunos de los conceptos que en el  texto indicado explicamos extensamente.

2. Algunos conceptos previos.

2.1 ¿Qué es eso de la distribución inmobiliaria?

Mediante la siguiente tabla describiremos los diferentes aspectos de la Distribución inmobiliaria. Son estos:

En marketing se suele definir como canal de distribución a aquel conjunto de personas o empresas que, actuando como intermediarios o no, facilitan  el flujo  del producto elaborado, bienes y servicios, desde  los productores o propietarios hasta los consumidores o usuarios. Al conjunto de los distintos canales que pueden ser utilizados para ello, los denominamos circuito de distribución.

En esta área de la prospección, lo definiremos diciendo que canal es aquel medio a partir del cual  la información inmobiliaria  relevante del bien, del propietario del mismo y de las condiciones de la transacción, son conducidas al comprador y por el cual, también, se comunican al vendedor las opiniones y decisiones del comprador En nuestra área, el canal es pues una vía con doble sentido de circulación.

El elemento clave es aquí es la transferencia de la propiedad (o el uso, en operaciones de alquiler) y casi nunca  el traslado físico del bien (solo se da este caso en la venta de casas móviles o prefabricadas y circunstancias especiales de transporte de inmuebles [nótese la contradicción semántica], que se construyen en un lugar y se montan en otro).

Un aspecto de interés es la constatación de que por el canal circulan o están presentes un buen número de otros interesados en la transacción. Entre estos “habitantes” del canal figuran:

2.2¿Quiénes son los habitantes del canal de distribución?

Entre los “habitantes” del canal figuran:

1. A) En el canal intervienen diferentes organizaciones, tales como entidades bancarias, compañías de tasación, compañías de seguros, notarios, registradores, gestores, etc. Organizaciones que, sin ser parte del canal, son, sin embargo, necesarias todas ellas para el buen fin de la operación. La diferencia con los intermediarios o agentes es que no intervienen en la negociación de compra entre vendedor y comprador, aunque lo faciliten y hagan posible.
2. B) En el interior del canal, por su corriente, circulan dos tipos básicos de intermediarios, los que actúan como comerciantes y los agentes. La diferencia entre ellos es que los       primeros compran para después vender y los segundos no. Los primeros se hacen primero propietarios de los bienes que les interesan y después, en un plazo más o menos largo, vuelven a venderlos. Los segundos hacen de intermediarios “instantáneos”; están en la primera operación, aunque pueden estarlo en la segunda, y cobran sus honorarios por las labores de intermediación sin llegar nunca a ser propietarios de los bienes que intermedian. También se da el caso de intermediarios que actúan según el bien inmueble, en unos de ellos  actúan como comerciantes  y en otros inmuebles actúan como intermediarios. Y están los que rizan y bordean las       situaciones legales, los tiburones inmobiliarios, los que solo compran cuando lo tienen ya vendido, según sea el caso, la situación es manifiestamente ilegal.

Otros influenciadores, tales como  los expertos, reales o no, que aconsejan o desaconsejan la  compra, los creadores de opinión, los prescriptores de la zona, etc.

El canal nunca está quieto, siempre está en movimiento, en interacción con todos los participantes en la operación, no es nunca igual y sus condiciones son con frecuencia caóticas. Entre ellas tiene que navegar el intermediario para llevar su nave (su interés, el acuerdo de otras partes) hasta el puerto pretendido: el cierre de la venta.

 3. ¿Cuáles son las vías de transporte de los inmuebles entre sus propietarios originales y sus futuros compradores?

Véase la figura 1, que recoge la imagen de la página antigua del libro mencionado y, a su derecha, la imagen actualizada. Pero para la explicación utilizaremos la tercera imagen, que aparecerá luego.

Las posibilidades de distribución, esto es, las posibles vías por las cuales los bienes inmuebles cambian de propietario, son:

1.º   Sin intermediario. El antiguo y nuevo propietario  o el propietario y su arrendador celebran el contrato de venta o renta, sin ningún agente inmobiliario. Esto provoca que parte de la escasez que sufre el sector se deba a que el número de operaciones realizadas con intermediario es menor que el total de operaciones.

2.º Con 1 intermediario. Esto es, cuando este hace tanto las labores de captación del inmueble, como de su comercialización posterior.

3.º  Cuando  es un comerciante (o un agente inmobiliario en el papel de comerciante), que compra al propietario inicial su inmueble y luego, reformado o no, lo vende a un futuro comprador. Las figuras del agente y del comerciante pueden coincidir o no. De igual modo, el comerciante puede vender a un tercero el inmueble, directamente, o a través de otra agencia inmobiliaria (caso 4.º).

4.ª Cuando la agencia vende un bien no captado por el que proviene de alguien que trabaja como comerciante.

5.ª Cuando el agente colabora con otro agente y ambos, conjuntamente, hacen la operación. En este caso se incluyen los casos, menos frecuentes de tres o más agentes o el caso de referidos en los que el que hace de captador puede tener un menor porcentaje que el agente que logra el acuerdo con el vendedor.

6.º, 7.º, 8.º y 9.º, son otras posibilidades en las que, por lo complejo de la distribución, son necesarios Mayoristas (1) y minoristas (2) antes de que, ya el propietario, ya el comerciante individual, ya las agencias inmobiliarias, aparezcan.

Nota (1): Mayoristas cuando se trata de intermediarios que compran grandes cantidades de productos para revenderlos posteriormente a los minoristas o detallistas. No venden, pues directamente al consumidor final, sino que lo hacen a través de la segunda clase  de intermediarios que llamamos  los minoristas. En nuestro sector inmobiliario no hay mayoristas y hay que “retorcer” un poco su concepto, tal y como se entiende en el comercio en general, para encontrarnos en nuestro sector con figuras que pueden parecérsele. Y así pudiera considerarse, que actúan como mayoristas:  a) Algunos inversores que compran grandes complejos de apartamentos y que luego utilizan los servicios de otras agencias para revenderlos a los usuarios finales. b)  Algunas entidades tales como Bancos o compañías de seguros, que subastan lotes de bienes inmuebles a los que han accedido por impago de sus antiguos propietarios, siempre que los lotes sean comprados por otras personas cuyo fin no es el aprovechamiento  propio sino su venta a terceros. Por el contrario, es el comercio al por menor o detallista el que caracteriza a nuestro sector inmobiliario, entendiendo por comercio minorista aquel que realiza sus acciones de comercialización  directamente con el consumidor final, manejando cantidades mucho menores de producto, con un área de acción más restringida y que se basa principalmente en el contacto personal con el cliente.

10.º Los roles de APIS que, desde hace años, casi todos, después de la crisis de 2008, trabajan contratados por diferentes “servicios” (“services”) dependientes casi  todos, de Bancos o de grandes inversores.

La diferencia de este grupo que se expresa de formas variadas es que el “service” proporciona los inmuebles, con lo cual la captación de inmuebles no es posible, para estos Apis.

4. ¿Cuáles pueden ser nuestros papeles o roles en el canal?

1. a) En principio, no podemos transitar por la primera vía —venta directa entre el propietario y el comprador nuevo, aunque existe un tratamiento de objeciones para la que se expresa como: —“Exclusivas, NO”. Por tanto, si no logramos superar la objeción o no nos enteramos de la transacción, está claro que por esta vía no podemos atacar la escasez. Y lo contrario, si lo hacemos con éxito, habremos disminuido la misma.
2. b) Tradicionalmente, la segunda vía era y es la más habitual. Y ahí, el plan contra la escasez tiene un papel estelar. (2)

Nota (2): Véase nuestro plan de 90 días para luchar contra la escasez.

1. c) La tercera no es transitada por muchas agencias. Y eso es un error. Que la agencia, en algunos casos, trabaje como comerciante y luego como agencia, es, entre otras, una manera de incrementar nuestro producto en venta y, si la segunda operación se hace bien, una manera de mejorar nuestros resultados (3).

Nota (3): En la dirección de la antigua patronal inmobiliaria, AEGI, había un miembro que poseía una red de 800 oficinas en todo el país, el cual tenía dada una orden a sus oficinas poco más o menos como esta: “comprar ─actuar como comerciante, pues─  una vivienda cada tres meses y venderla, después de mejorarla, de tres a seis meses después”.

1. d) La quinta: la realización de operaciones compartidas con otro agente ha tenido una historia convulsa en nuestro país. Antes del principio del año 2000 apenas existían, pues, simplemente, los agentes no se fiaban unos de los otros, salvo excepciones.

Sin embargo, a partir del desarrollo de los MLS, la tendencia ha cambiado y su uso se ha normalizado.  Y aunque hay historias de toda clase  sobre ese sistema, yo tengo que recomendarle que practique, con o sin MLS, la venta compartida. De hecho, pienso desarrollar una nueva serie de artículos sobre la venta compartida debido a mi creencia de que su aplicación resulta beneficiosa para las agencias.  Pero, en cualquier caso, el 50% de una venta compartida es una cantidad infinitamente mayor que el 100% de ninguna. Esta costumbre le puede dar  ese 50% si es usted el que vende una propiedad ajena, y poder ofrecer  en venta más propiedades, si ese es el caso.

1. e) Los cuatro casos siguientes son variaciones que involucran un escalón superior de propiedades. Por eso la búsqueda de proveedores, pequeños o grandes, de inmuebles, es una de las tareas principales: se trata, en estas vías, de prospectar no propiedades, sino grandes propietarios.

El caso inverso: prospectar inversores para obtener de ellos mandatos de compra no le disminuirá la escasez de captación de inmuebles, pero sí le aumentará sus resultados de ventas.

Recuerde pues el mantra siguiente: la escasez no nos afectará de igual forma según sea el papel que ocupemos en el canal. O, mucho mejor dicho, la escasez de producto no depende solo del mercado: también depende del papel que el agente decide ocupar dentro del canal de distribución inmobiliario”.

5. Despedida 

Para animarle, en la próxima postal sobre la escasez inmobiliaria (y no solo sobre la escasez en la captación), le voy a presentar unos casos de ejemplos,  muy peculiares, eso sí,   que le mostrarán algunas historias sorprendentes sobre cómo mantener u obtener lo contrario de lo que venimos hablando: mantener una abundancia suficiente, en nuestro sector inmobiliario.

Me despido a la romana. ¡Siga con salud!

Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor.

Serie: Escasez inmobiliaria / 5

La imagen destacada pertenece al diseñador canadiense toufik_ntizi  y estaba en Pixabay. Véase en: https://pixabay.com/es/illustrations/ciencias-de-la-computaci%c3%b3n-1331580/ . He sobrepuesto la miniatura de una casita para insinuar el aspecto inmobiliaria  del transporte (distribución) inmobiliario, que parezca

Las miniaturas utilizadas en mis esquemas de distribución, estaban en Pixabay y son de distintos y amados ilustradores.

A todos agradecemos el permiso de uso de las mismas, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.

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Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
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