Índice de contenidos

1. La escasez creciente en la captación inmobiliaria

2. ¿Qué significa escasez?

3. ¿Qué significa escasez en Economía?

4. ¿Qué significa escasez en el mercado inmobiliario?

5. ¿Por qué está creciendo la escasez en nuestro sector?

6. ¿Podemos revertir la escasez en Inmobiliaria?

7. Despedida y otras notas

 

1. La escasez creciente en la captación inmobiliaria

Hace unas semanas, durante un curso que impartía en una asociación patronal inmobiliaria, sobre el Tratamiento de Objeciones ^[1], alguien manifestó que a las dificultades normales en la captación de inmuebles y en su tratamiento ─ ese era el motivo del curso─, ahora, esas se habían acrecentado mucho con la escasez del producto a captar.  Enseguida hubo un consenso casi total entre los asistentes, sobre el hecho de que, desde hacía un tiempo, las captaciones en su agencia estaban escaseando cada vez más.

Nota [1]:  Curso T1: El Tratamiento de Objeciones en Inmobiliaria. Su fundamento. El primero de una trilogía dedicada a este tema. (T1 Fundamento, T2 Captación, T3 Venta.)

En otras muchas fuentes aparece la misma preocupación.^[2].

Nota [2]: Véase, por ejemplo: El experto inmobiliario Mikel Echavarren alerta de un gran golpe al mercado inmobiliario: “Van a desaparecer 40.000 viviendas del alquiler en los próximos años”, en: https://www.eleconomista.es/vivienda-inmobiliario/noticias/13790944/02/26/el-experto-inmobiliario-mikel-echavarren-alerta-de-un-gran-golpe-al-mercado-inmobiliario-van-a-desaparecer-40000-viviendas-del-alquiler-en-los-proximos-anos.html

Así que he pensado que sería útil preparar para los agentes inmobiliarios algunas postales (contenidos) que:

1. Explicarán con detalle el concepto de escasez.
2. Lo que la escasez significa en un entorno de caza/captación.^[3]
3. Las posibilidades en la lucha contra la escasez
4. Y sobre todo, ¿qué puede hacer una agencia inmobiliaria, en estas circunstancias?

Nota [3]: La analogía de la caza es una hipótesis que presenté en el año 2000, dentro del libro: La Captación de información en el mundo de las agencias inmobiliarias. Básicamente, presentaba en él la partida de caza y recolección primitiva como un modelo para las agencias inmobiliarias. Aún recuerdo la cita de Anthony Jay en el Hombre de Empresa (The Corporative Man) que iniciaba el capítulo: “Engendrada por la oportunidad en la necesidad, nació, hace millones de años, la partida de caza. Y esta hizo descender de los árboles a una rama de la familia de los primates y la subió a la luna.”

Hoy veremos la primera de esas cuestiones.

2. ¿Qué significa escasez?

Aunque el significado suele ser comprensible para casi todos, conocer el sentido de los términos es útil, porque algunos tienen aspectos poco evidentes que iluminan nuestra situación.

Así que, sobre escasez, las definiciones que la RAE ^[4] presenta son tres:

Nota [4]: Véase el término ESCASEZ en: https://dle.rae.es/escasez

1. Poquedad o mengua de algo. por ejemplo: Escasez de trigo, de agua, (de vivienda en nuestro caso).

Sinónimos: carencia, exigüidad, insuficiencia, estrechez, parvedad.

Antónimos: abundancia, riqueza.

2. Pobreza o falta de lo necesario para subsistir. Vivir con escasez.

Sin.: pobreza, necesidad, estrechez, privación, penuria, miseria, brujería, limpieza.

Ant.: abundancia, riqueza.

3. f. desus. ^[5] Cortedad, mezquindad con que se hace algo.

Vale la pena subrayar que, sobre el significado del término de escasez, además del 3. °, se explicitan lo sustantivo del concepto (1. °, la falta de algo) y (2. °, su consecuencia: la falta de lo necesario vital). En nuestro caso inmobiliario también ahora: escasean las captaciones, lo que puede conducir a faltar lo necesario para subsistir, en muchos casos.

Nota (5): Debe advertirse que incluso en nuestra situación de hoy en día, la tercera acepción, ─ya en general y habitual desuso en nuestra habla actual─ puede permanecer, sin embargo, muy viva si a “la cortedad con la que se hace algo” podemos asimilar la deficiente respuesta de las inmobiliarias a este problema. (Una de las posibles causas de la escasez concreta en una agencia, como ya veremos).

3.¿Qué significa escasez en Economía?

─ «Se habla a menudo del principio de escasez, uno de los preceptos básicos del pensamiento económico. Este principio dicta que, como las necesidades humanas son infinitas, los bienes que son capaces de satisfacerlas se tornan bienes escasos. Por lo tanto, es imposible satisfacer absolutamente todas las necesidades humanas y debemos elegir cuáles priorizar y cuáles, simplemente, dejar insatisfechas.

 Para resolver este problema, nacen las ciencias económicas, que buscan los mejores métodos para administrar los recursos de una sociedad y así evitar las graves consecuencias de una escasez repentina y duradera. El propósito de la economía es lograr que los bienes fundamentales sean los que sufran menores períodos de escasez.» ^[6]

Nota [6]: Léase el concepto ESCASEZ en:  https://concepto.de/escasez/ del  Equipo editorial, Etecé.

Nótese, pues, que la escasez es un comensal permanente en el banquete del mercado que amenaza con devorarlo todo, salvo que se hagan esfuerzos precisos para mantenerla a raya.

Hacen falta, pues decisiones específicas para mantenerla en límites tolerables. Lo que nos lleva a decir que, si, al contrario, no se toman y ejecutan las medidas adecuadas, la escasez con sus fauces abiertas nos engullirá.

Una visión más ¿optimista? podía llevarnos a pensar que: «La escasez es el motor que impulsa la dinámica del mercado. Sin escasez, no habría necesidad de tomar decisiones económicas, ya que los bienes estarían disponibles para todos en cantidades ilimitadas.” (Consulta a CHATGPT el miércoles, 8 de enero de 2025).

Pero sea como sea que se presente, la escasez siempre es enemiga del inmobiliario.

4.  ¿Qué significa escasez en el mercado inmobiliario?

En el segmento de la vivienda en el que nos vamos a centrar, esta situación de escasez se produce cuando la demanda de viviendas supera significativamente la oferta disponible, tanto en venta como en alquiler.

Las situaciones a las que conduce la escasez inmobiliaria, respecto a las viviendas disponibles, son, entre otras:

1. Dicho bruscamente: no hay suficientes viviendas para todos.
2. El mercado de viviendas existentes nuevas es todavía más escaso. Tras el récord mundial de construcción anual de viviendas nuevas de España (antes del 2007) hemos pasado a crear un número anual de viviendas nuevas muy inferior a la necesidad de creación de nuevos hogares.
3. El mercado de viviendas existentes de segunda mano, en venta o en alquiler, está afectado de males de ardua curación.
4. Los precios de ventas y alquileres, en algunos lugares, ya superan los precios de antes de la crisis.
5. La transformación de otros usos, a usos de vivienda, todavía es una posibilidad de difícil implantación general.
6. En algunos —muchos— sitios sobran viviendas, donde faltan habitantes.
7. Padecemos una legislación que no favorece la creación de suelo, promoción y construcción o rehabilitación de viviendas.

Y un largo etcétera de aspectos, nada favorables para acotar la escasez y que, por el contrario, parece que la favorecen.

¿Cómo puede extrañarnos, pues que la escasez esté creciendo en nuestro sector, si todos esos factores parecen perpetuarse en nuestra sociedad?

5. ¿Por qué está creciendo la escasez en nuestro sector?

La escasez crece cuando las decisiones para remediarla no existen o no se aplican, bien sea por desconocimiento, bien por desidia, bien por estupidez… o, quizás, ¿por maldad?

Si aceptamos que la escasez está creciendo por razones estructurales que las agencias no controlan, la cuestión decisiva pasa a ser otra: ¿qué puede hacer una agencia mientras tanto para sobrevivir y prosperar en ese entorno?

6. ¿Podemos revertir la escasez en Inmobiliaria?

Puesto que es un factor que, como conocemos, varía a lo largo del tiempo cíclicamente, la respuesta es que sí. SÍ, siempre que se acote o explote más eficazmente que el resto de los que la padecen, claro.

La primera opción ─acotarla, reducirla a límites manejables ─ exige cambios legislativos y económicos fuera del alcance de los inmobiliarios en nuestro país, así que dejaremos de hablar de ello. Solo recordaremos lo dicho en la postal Ex Canadá Lux ^[7], en la que damos cuenta de que en otros lugares ya se están tomando aquellas medidas de mercado tendentes a la solución del problema, que aquí escasean o son inexistentes ^[8].

Nota [7]: Ex Canadá Lux, una postal publicada en:  https://www.inmonews.es/ex-canada-lux-inmobiliaria-espanola/

Nota [8]: También en la Comunidad de Madrid se están, unas en ejecución y otras en proyecto, produciendo iniciativas poderosas para resolver la escasez. Y quizás en su lugar, usted conozca  otras.

Pero mientras la escasez se intensifica, tenemos que decidir qué hacer mientras tanto.

Así que solo nos queda la segunda opción: hacer más eficaz nuestra explotación del nicho (segmento, lugar o negocio) de mercado en el que nos encontremos.  Para ello existen varias opciones, pero nosotros solo acudiremos a dos, muy distintas, que juzgamos como más eficaces. Estas serán: la Hipótesis de la Caza ^[3], que hemos desarrollado en otro lugar. Y, en segundo lugar, la teoría del Océano Azul.

La primera exige, que, en nichos en los que la comida es escasa, las técnicas de caza y recolección de nuestra agencia deben ser mejores que las de nuestros competidores próximos. Esto es, que nuestra supervivencia exige mejorar hasta el límite, nuestras técnicas de captación, entre otras tareas. Todo esto conlleva que nuestra agencia pase a un estado de Competencia Extrema.

Por el contrario, el segundo camino nos obliga a olvidar la competencia, mejor dicho, a hacerla irrelevante, pero eso, solo se consigue cuando las soluciones estratégicas que pongamos en marcha en nuestra agencia sean innovadoras en valor, esto es, cuando logremos ofrecer un servicio que sea juzgado por nuestros clientes potenciales como muy superior al que ofrecen nuestros competidores.

De ambos caminos hablaremos en próximas postales.

Y nada diremos del tercer camino: el de no hacer nada o reaccionar débilmente a lo que pasa, pues este camino, el de los lemmings ^{[9] [10],} solo nos lleva al precipicio.

Nota (9). El muy conocido camino suicida de los lemmings yendo hacia su autodestrucción parece ser falso (véase: https://es.wikipedia.org/wiki/Lemmini) Pero, la imagen, aunque ficticia, tiene un enorme atractivo e ilustra, cómo el recorrer un camino hacia el abismo (no reaccionar ante el cambio y seguir caminando como ovejas  ─o lemmings– hacia el matadero) no puede terminar bien, de ningún modo.

Nota (10): Y de paso, véase sobre esta misma imagen la aguda nota de Javier Garzas en: https://javiergarzas.com/2017/07/la-lemmingineering-sigue-presente.html, donde advierte del peligro del efecto lemmingenieering (lemmingiosis, diríamos en español), al seguir “cualquier estrategia ciegamente, colocándose a la cola de cualquier proceso aparentemente innovador, siguiendo las buenas prácticas que decía el que le iba delante, sin saber nada más, ni comprobar su idoneidad, ni pensar sobre ello, hasta que, muchas veces, la práctica seguida caía por sí sola y con ello el resto de los lemmings seguidores.

7. Despedida  y otras notas

Y mientras tanto, no se olvide de avivar el fuego inicial con el que usted comenzó en este negocio hace un tiempo. Estoy seguro de que en su conducta no hubo cortedad ni mezquindad en todo lo que hacía entonces, sino ilusión, arrojo e innovación.

Me despido a la romana. ¡Siga con salud!

Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor.

www.ventasgrandes.com | info@ventasgrandes.com

Serie: La hipótesis de la caza/escasez 1

Nota sobre la imagen utilizada: La extraordinaria figura usada en este texto es propiedad del equipo de ilustradores ingleses TheDigitalArtist  y estaba en Pixabay para su libre descarga. Véase en: https://pixabay.com/es/illustrations/dormido-soledad-al-aire-libre-calle-8386210/. A todos ellos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.

Este artículo es una actualización del escrito hace un año y publicado el viernes 14/01/2025.