1 Quién no sabe callar, no sabe hablar… y no sabe vender
El saber tradicional indica que: “Quién no sabe callar no sabe hablar” y es de oscuro origen (1) Se atribuye a veces, a Pitágoras de Samos, pero en la nota adjunta le indico muchos otros orígenes antiguos. Y por supuesto, si coloca usted en el buscado la frase indicada en este párrafo, conocerá muchos otros comentarios o expresiones modernas del mismo aserto.Quién no sabe callar no sabe vender es una versión del dicho tradicional, que nosotros hemos modificado para los fines formativos de este artículo.
Sobre la relación entre el silencio y la prudencia existen múltiples observaciones en toda la historia del pensamiento. Por ejemplo:
- Para saber hablar antes hay que saber escuchar (Plutarco)
- Más le vale a un hombre tener la boca cerrada y que le crean tonto, que abrirla y que los demás se convenzan de ello. (Pitágoras)
- Más vale una palabra a tiempo que cien a destiempo. (Cervantes)
Y muchísimas otras. Así que no nos extenderemos en ello. Será de nuestra frase modificada de la que hablaremos en esta postal.
Básicamente con esas frases se nos advierte de la necesaria prudencia que en el habla debemos tener. Debemos evitar que el exceso verbal nos lleve a situaciones comprometidas, por eso se nos insta a hablar poco, con la idea de que si así lo hacemos evitaremos las malas consecuencias a las que la incontinencia verbal puede llevarnos.
Pero no se trata solo de hablar poco, pues no es una medida de cantidad la que hace que nos desbordemos al hablar. También se puede “pecar” ―meternos en problemas― si hablamos poco… y lo hacemos mal. Es la sustancia de lo que decimos, lo que puede llevarnos a situaciones amargas. En cambio, si hablamos mucho ―aunque lo hagamos bien― si lo dicho sobrepasa lo estrictamente necesario, aunque no nos traiga problemas, el exceso nos hará gastar tiempo y energía.
2 Para nosotros los vendedores
Pero estos consejos generales que son valiosos en su generalidad ¿cómo nos afectan a nosotros los vendedores? Un vendedor casi mudo… ¿puede ser un gran vendedor? ¿No se caracteriza este, precisamente, por el saber hablar y poder contestar a toda objeción o manifestación del cliente? ¿No son las habilidades verbales un punto fuerte de la persona que quiera dedicarse a este oficio?
Quizás deberíamos haber titulado esta postal con la frase: Quién no sabe callar no sabe hablar… y tampoco sabe vender. Con ello nos referimos a que una parte fundamental del habla útil, esto es, la que utilizamos para comerciar con los demás, exige el saber callar oportunamente tanto, al menos, como el hablar diligente.
Se acepta comúnmente que se sabe o aprende más, escuchando que hablando, probablemente porque cuando hablamos podemos contar sólo lo que sabemos y, en cambio, cuando escuchamos podemos aprender del otro lo que quizás no sepamos.
Hablar es una cualidad básica del ser racional pero si bien hablar es necesario, sin embargo no es suficiente si lo que queremos es mejorar nuestra posición ―en el ámbito que sea― respecto de los demás.
Para todos los hombres hablar y callar son dos categorías que hay que saber manejar con eficacia, pero para el vendedor su uso eficaz condiciona el nivel de sus ingresos, por eso, hablar y callar, deben de ser las dos caras del vendedor inmobiliario.
Callar es, en este caso de la venta, escuchar. Escuchar al otro, al prospecto, al comprador potencial. Por eso, el consejo tradicional debe entenderse en este sentido: en el encuentro de ventas (o de captación) debemos callar (escuchar más tiempo al cliente), que hablarle. (2)
Pero para eso, deberemos no situarnos en una posición pasiva de ¿a ver qué nos dice este? Sino que la escucha debe ser consecuencia del Sistema de Preguntas que hayamos previamente puesto en marcha. Esto es, escuchamos activamente las repuestas del Otro, a las preguntas que le hemos efectuado antes. Eso es vender; al menos, como dice POPE, en las fases iniciales del contacto con el cliente.
Por otra parte, el “silencio de oro”, las técnicas de escucha activa, la observación de la conducta no verbal del otro o la no interrupción de su discurso, son vías que se transitan en silencio y que nos dan oportunidad de aprender más del Otro, del prospecto, del cliente potencial.
Manejemos pues nuestras palabras con esmero, seamos avaros de nuestro propio discurso, digamos lo que queramos expresar, con la mayor economía de palabras, aprovechemos el tiempo inicial de venta, más para aprender que para enseñar… y nuestros resultados como vendedores mejorarán notablemente.
Miguel Villarroya Martín a 26 de febrero de 2016 / Madrid. España / LdF.008 / ventasgrandes.net
Notas:
(1) La atribución del dicho “El hombre que no sabe callar tampoco sabe hablar“, tiene una larga sombra en la historia y hay múltiples padres de esta magna reflexión. Incluso he encontrado una Web que la misma frase, con muy ligera y diferente expresión, la atribuye a dos autores distintos: Pitágoras de Samos y al romano Publio Sirio.
Para que se haga cuenta de su posibles orígenes ―y conozca más expresiones de esta misma sentencias, de autores consagrados―, véase a continuación el Capítulo 37, págs. 99 a 101, de El Melopeo y maestro, tratado de música teórica y práctica en la que se pone por extenso lo que uno, para hacerse un perfecto músico, ha de menester saber…, que Don Pedro Cerone, capellán y siervo de Felipe III, dedica a su majestad el Rey de las Españas. (Napolés, J.B. Gargano y L. Nucci, 1613) De esas páginas extractamos:
Capítulo XXXVII: Sigue la misma materia: adonde se muestra el peligro del mucho hablar y daños que se causan del mucho hablar; y de las virtudes del silencio
Siendo preguntado Stobeo por el filósofo Zenón por qué causa la Naturaleza nos ha dado dos orejas y una sola lengua, contestó: Para que sean más las cosas que se oyen que las que se hablan…
Preguntado Xenócrates por qué causa se hacía el mudo, contestó: Porque muchas veces me ha penado el haber hablado y jamás de haber callado… Por lo cual Spintaro loando mucho a Epaminondas, entre otras cosas dice de él que sabía y conocía mucho y hablaba poco, aunque tenía facilidad para lo uno y para lo otro. Rectamente sabe lo que diez quién sabe ordenadamente callar.
Decía Tales de Mileto que las muchas palabras no hacen al hombre sabio, sino las pocas. Según Plutarco: el silencio bien ordenado es de gran sabiduría y mayor excelencia que la plática (que el hablar). Por lo cual dice Plinio que no es menos de Orador el saber callar, que el saber hablar; por ende vino a decir Pytaco que quién no sabe callar no sabe hablar. De aquí vino también Pythagoras (aquél que fue tan avaro de palabras como pródigo en hechos) a enseñar a callar como otros enseñaban a hablar pues…
Isócrates, por cuanto refiere Stobeo, enseñaba Retórica por dinero, y viniéndole un joven, gran hablador, para ser su discípulo, le dijo: Yo te enseñaré pero con condición de que me des doblado el salario, el uno porque te enseñe a hablar y el otro porque te muestre a callar.
Ninguno, como dicho es, se arrepintió nunca de haber callado y muchos se arrepintieron de haber hablado; que como dice Plutarco: Lo que tenemos callado podemos fácilmente soltarlo de la boca y decirlo, pero lo que una vez es dicho y hablado, no es posible tornarlo adentro…
Cuenta Brusino que Epaminondas el tebano, decía que el hombre debía de estar más deseoso de oír que de hablar, porque del oír le nacía doctrina y del decir, arrepentimiento…”
(Y ya me paro aquí, aunque las referencias en el texto indicado ―al que animamos a su visita―son mucho más numerosas.) Libro escaneado por Google Books, a quién agradecemos su esfuerzo para evitar la muerte de estos excelentes y olvidados libros.
(2) Vender significa informar ¿verdad? Según la mayoría de expertos de capacitación en Ventas, la respuesta es No. Vender significa preguntar, al menos durante las etapas iniciales de la venta. Jeffrey POPE. Telemarketing. Comercialización por teléfono.
