Contenido
Su situación posible frente a la exclusiva.
Quizás sus captaciones de exclusivas sean abundantes y por tanto nada necesite para mantener su status quo en este punto. O quizás sus resultados en este campo no sean espectaculares… o quizás sean malos. Pero como todo puede empeorar, quizás, además, eso se pueda estar produciendo a pesar de su creencia en las bondad o utilidad de la exclusiva. Y aquí si hay un problema: se quiere, pero no se puede. Situación muy distinta a las agencias en las cuales se trabaja sólo con nota de encargo, con esta y, cuando se puede, con exclusiva, y, en ocasiones, con el satanizado encargo verbal. O a lo mejor forma usted parte del grupo de agencias ─ algunas muy importantes─ que ni se plantean la exclusiva, solo trabajan con nota de encargo… y les va bien.
Si su caso fuese uno en los que la exclusiva es buscada con interés ─ muy frecuentes hoy en día después de la avalancha de los MLS ─y sin embargo, encuentra dificultades para lograrla, o si, simplemente, sólo desease mejorar ese tipo de captación exclusiva, ha llegado usted al sitio adecuado.
Anote que es posible que, si no puede conseguir usted el número de exclusivas que desearía y lleva usted algún tiempo en esa situación, es probable que el problema no radique en la exclusiva en sí …sino en usted.
Si acepta esa hipótesis de “culpabilidad” está claro que para salir de ella va a tener usted que hacer algo ─ mucho, mucho, de lo que le contaré ─ para remediarlo, porque si no, las cosas seguirán igual. Recuerde que ─ aunque no sea cierto en todos los casos─ sólo la acción transforma. Así que, o se pone usted a cambiar… o no cambiará.
¿Dificultades con la exclusiva? ¿Qué hacer en este caso?
Si tiene usted problemas con el logro de exclusivas ¿por qué no se pone a revertir la situación? Le remarco que no hay otra salida: o cambia usted su situación o no saldrá de ella.
Sin embargo, como yo no soy un fanático de la exclusiva ─eso se lo dejo a la ideología USA de ventas Barbie/Disney─ le digo esto:
– Si con otros métodos de encargo distintos a la exclusiva le van bien a usted las cosas, no se atormente con ella y permanezca en su camino actual. Ya le he dicho que hay agencias de prestigio a las que le va bien y muy bien, con las Notas de Encargo o con la muy estimada Agencia Única o incluso con los arriesgados encargos verbales.
-Si con otros métodos de encargo distintos a la exclusiva, le van bien a usted las cosas… quizás debería, a pesar de ello, intentarlo además con la exclusiva. Mejorar los resultados siempre es deseable. Haga una prueba.
– Le vaya como le vaya, incluso si ya trabaja en exclusiva, márquese un periodo de seis meses e intente trabajar la exclusiva como yo le voy a contar en esta serie de artículos. Le irá mejor.
¿Por qué no le va bien el trabajo en exclusiva a muchas agencias?
Esa situación puede producirse por:
- No se cree en el valor de la exclusiva y en sus capacidades. (No se conocen bien los valores que para todos los protagonistas puede llegar a tener la exclusiva. E incluso, puede que se crea que es mala para el propietario y solo buena para la agencia.)
- Por el contrario, podemos encontramos con agentes, quienes, creyendo en su valor, encuentran dificultades técnicas para llevarlas a cabo. (No saben cómo hacerlo bien.)
- Aceptando la exclusiva como valiosa y conociendo sus técnicas, el agente NO conoce la causa general que produce el rechazo del cliente. (Ni se plantea que pueda existir tal cosa.) Y, por eso, sus resultados suelen ser insatisfactorios o menores de los que serían posibles.
Estas tres causas tienen muy diferente visibilidad en nuestro sector. Solo la segunda, el refinamiento y mejora de las capacidades técnicas para el logro de la exclusiva tiene “audiencia” en nuestro campo inmobiliario. De esto se habla, se predica… y se busca con profusión y, en ocasiones, con alguna confusión. Para ciertos sectores de nuestro mercado inmobiliario sólo parece importar esto: Todo por la exclusiva. Grito similar al deleznable Todo por la pasta al que conducen determinadas posturas formativas, de nuestro sector. Si recordamos la matriz de Miller, Heiman y Tuleja, esta facción puede jugar en el cuadrante Gano yo/Pierde el prospecto, pero también cuando lo hace en el Cuadrante Win-Win, su orden es Gano yo en el primer WIN y luego, Gana él en el segundo WIN.
Todo lo contrario de lo que nosotros recomendamos, cual es, jugar sólo en el cuadrante WIN-WIN pero en la formulación Gana el cliente y, por eso, Gano yo también. Le recomiendo la lectura de los artículos dedicados a aquella matriz, publicados en www.inmonesws.es
No obstante, la mejora constante de cualquier procedimiento se ha demostrado como muy aceptable y fructífero. Por eso, la mejora del proceso de captación de exclusivas NO es el problema, solo lo es la ideología ─ ¿idolatría? ─ que pueda haber en determinados actores acerca de ella, la que pueda resultar perniciosa.
De la primera causa de las tres por mí indicadas, no se habla mucho y se da por sentado que, como es legal, es buena para todos o, al menos, soportable pero dificultosa.
De la tercera ni se habla porque no se llega siquiera a percibir como problema.
Y, sin embargo, creo, yo cada vez con más fuerza, que las dificultades con las exclusivas se relacionan más que con defectos o errores en su ejecución (punto (b) anterior) con problemas derivados de la no comprensión por el agente inmobiliario de las dos causas restantes (a) y (c). Esto es, que, si estudiásemos, tras una serie de fracasos en la captación de exclusivas, las causas que los han provocado, encontraríamos más de ellas en los apartados (a) y (c) que en el (b).
Nótese que aun cuando la mayoría de nuestros agentes saben, mejor o peor, captar en exclusiva, no todos aceptan la idea que se esconde tras la bondad para el propietario de tal figura (a) y mucho menos conocen la existencia de una causa general (c) que explica una parte sustancial del fracaso en la captación de exclusivas.
¿Entonces?
Entonces, como de la segunda causa ─ el aprendizaje del conocimiento de la captación de exclusivas encontrará usted información suficiente en algunos sitios, esta nueva serie de artículos versarán sobre las otras dos causas casi “invisibles” del fracaso de las exclusivas. Y quizás, a su final, pueda abrir otra serie dedicada a la praxis de la exclusiva. Pero primero, lo primero.
La cimentación que proporcionan las dos causas indicadas (a) y (c) son la buena base sobre la que se apoya la segunda (b). Sólo un buen cimiento asegura estabilidad al edificio. Sólo el conocimiento tanto de la causa general oculta (c) demoledora de exclusivas como el de la falta de comprensión de la importancia de la exclusiva (a) para todos los actores de la misma, podrá fortalecer el posterior proceso de puesta en práctica del proceso de captación de exclusiva.
Y de esas dos cuestiones, tan importantes como enterradas, hablaremos en postales sucesivas.
¡Siga con Salud!
En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.
¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
