Captación de Inmuebles: El Banco de Energía

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Hace poco tiempo, en un curso de Prospección y Captación Inmobiliaria que, dentro del programa de Certificación Profesional  inmobiliaria,  la patronal española AEGI (1) realizó en la primera parte del año 2015, surgió el tema de la preparación psicológica del agente comercial inmobiliario, antes de salir a una Entrevista de Captación de Inmuebles. Y allí surgieron las siguientes cuestiones:

  • ¿Es necesario que el vendedor se prepare especialmente para ese momento?… ¿O debe de acudir a la entrevista sin una especial preparación?

Sin duda  debe de hacerlo, pues cada intento de captación importa. Por eso, y como nuestra actuación como comerciales debe de ser impecable, antes de salir a captar deberemos disponernos adecuadamente para ello. (2)

En nuestro caso la fase de Preparación (3) consta de dos partes:

  1. La psicológica, que se ocupa de la verificación del estado de ánimo del comercial, y
  2. La material, que se relaciona con los útiles que deberán acompañarlo en la captación del inmueble.

De la primera, bajo la etiqueta de Banco de Energía, vamos a tratar hoy. Y de la segunda, lo haremos en otra ocasión, con el nombre de La Mochila de la Captación.

Casi todos los libros de venta pasan por encima de esta fase. Pareciera que todos dan por supuesto que el vendedor se encuentra siempre en un momento de forma espléndido. Pero nosotros tenemos que reflexionar también sobre lo que debe de hacer cuando su forma, su actitud mental, es poco menos que penosa.

  • ¿Qué debe de hacer el vendedor si se encuentra “bajo de moral” y sin embargo debe de acudir a la cita de trabajo? (Excluimos, claro está, el caso de enfermedad psicológica cuyo tratamiento precisa de ayuda médica experta.)

Tiene tres opciones básicas:

  1. Abandonar, hasta que su estado se recupere y pueda realizar bien el trabajo en las mejores condiciones.
  2. Acudir a la cita, en las malas condiciones psicológicas indicadas.
  3. Intentar recuperar un estado aceptable de disposición o ánimo para llegar a la entrevista de captación en buen estado. Esta es una opción mucho más difícil que las dos anteriores pero es a esta, precisamente, a la que vamos a describir aquí.

Esquema de Decisión antes de salir a Captar un Inmueble

  • ¿Pero cómo hacerlo? ¿Cómo recuperarse de un mal estado psicológico puntual?

A este respecto, para hacer frente al decaimiento puntual del captador y evitar así que vayan a hacer su trabajo de captadores en malas condiciones psicológicas, los vendedores deberían, antes de salir hacia la Captación, examinar en primer lugar su estado de ánimo, para ver cómo se encuentran. Y nada mejor para ello que usar una lista de comprobación de ese mismo estado.

“En la lista de comprobación previa a la entrevista de captación, cuando el captador llegue a este apartado debe de examinarse brevemente para comprobar “el estado de los niveles de sus fluidos psicológicos”: ¿Cómo estoy hoy?  ¿Cómo me siento? ¿Me doy cuenta de la valiosa oportunidad que significa esta captación?  ¿Me doy cuenta lo mucho que me es necesario a mí  lograr la captación  para mejorar mis resultados actuales?, etc., etc.”

 “Se trata, al igual que, cuándo vamos a emprender un viaje largo en un coche, de verificar el estado general de sus aspectos internos. (El equivalente al examen externo, limpieza de la carrocería del  coche, el estado de sus neumáticos, el estado de los pilotos de luces, etc., será examinado en el punto siguiente.)  Normalmente, al igual que nadie sale a la carretera sin aceite o gasolina suficiente, nadie pues, debe de salir a captar sin el “combustible interior” necesario. Pero como a veces realmente estamos sin ellos, hay que acudir a una gasolinera y repostar.”

Si el resultado del análisis es razonablemente bueno, sólo habrá gastado unos instantes al hacerlo pero no los habrá perdido, pues con ello habrá obtenido el conocimiento de que todo va bien, de que todo va lo mejor que puede ir.

Pero… ¿qué hacer cuando el examen es negativo y el comercial se encuentra “bajo de moral?” O sin análisis previo, ¿qué hacer cuando uno se siente mal antes de salir a trabajar?

“Se constata que el fenómeno del decaimiento  puntual del vendedor es muy frecuente. Pero nada  debe preocuparnos en ese hecho salvo el salir a la carretera ―ir a ver al prospecto―sin la energía suficiente. Si en el examen anterior hemos detectado niveles muy bajos de energía o fluidos disponibles, la solución está clara. ¡Hay que subirlos!”

  • El Banco de Energía o la gasolinera psicológica del vendedor.

 “El Banco de energía  es un recurso que nos permita mantener bien alta la motivación para realizar un trabajo de mucha calidad y que, como consecuencia, nos facilita tanto una actitud mental adecuada como la perseverancia que necesitamos para nuestro trabajo.

 El Banco de Energía es una gasolinera espiritual que repone nuestra actitud a niveles adecuados.

Hay otros Bancos de Energía en los que repostar ―el religioso o el químico son los más extendidos― pero aquí solo vamos a hablar del “laico y psicológico”, el único que puede ser utilizado por todas clases de vendedores.

Este recurso puede adoptar diferentes formas pero su aspecto es el de un manual de instrucciones para realizar tareas, un libro de pensamientos, un texto de meditaciones, etc.

Hay muchos textos a los que podemos acudir y alguno de ellos está disponible digitalmente. Pero sería un error suponer que hay UN libro que domine a los demás, en este aspecto. Por el contrario los mejores bancos de energía son los que el vendedor compone para sí  extrayendo de todas sus fuentes de lectura, aquellas reflexiones, situaciones, aforismos que le “choquen” especial y positivamente.

Se trata de recolectar y guardar ordenadamente todo aquello que el lector estime como estimulante. Guardándolas para después.

“El Banco de energía está compuesto por una serie de apartados, porque,  al igual que en el símil del coche que estamos utilizando,  necesitamos distintos tipos de substancias: agua, aceite, gasolina, electricidad, aire, etc., igual ocurre aquí. El Banco puede tener diferentes apartados con materiales muy diversos  pero todos son necesarios para que usted funcione bien.

 Vamos a apuntar algunos de los depósitos de combustible que usted va a necesitar:

 Citas, pensamientos y fragmentos de texto de diversos autores clásicos y modernos  sobre lo que genéricamente se conoce con el nombre de literatura de autoayuda y superación, que hayamos podido leer,  que nos hayan dejado huella, y cuya relectura nos haga sentirnos bien.

 2    Un conjunto de citas comentadas por el mismo autor que desarrolle con amplitud ideas estimulantes. 

 3    El programa de objetivos profesionales que nos hayamos podido marcar, es decir aquello que constituya “el qué he decidido que voy a obtener en tal  plazo, en el área de trabajo“.

 4    El programa de objetivos personales, en áreas diferentes a las laborales, lo que voy a conseguir, en  gran manera a causa de los rendimientos materiales de mi trabajo.

 5   El listado de cosas positivas que nos pasan, de todo aquello de los que disfrutamos, la   relación de todas las personas que nos quieren y por las cuáles debemos luchar.

 6   Los éxitos profesionales que hemos obtenido. Su lectura diaria será una de las mayores  palancas de motivación que existe. ¡No hay nada como el éxito para atajar las penas puntuales que puedan sobrevenirnos!”

Y esta colección de “papeles de poder”, pueden levantarnos el ánimo hasta un nivel suficiente que permita ir mejor dispuestos a la captación del inmueble, de lo que iríamos sin haber repostado antes.

La explicación anterior conduce inevitablemente a la pregunta:

  • ¿Y dónde puedo conseguir uno de esos Bancos de Energía?

 

Portada de la Edición de Editorial DIANA

También en el curso de formación presencial que hemos comentado, ocurrió esto y algunos  alumnos me preguntaron por un libro que les ayudase a ello. Y les recomendé uno de los que más me gustan, precisamente el del italoamericano Augustine (Og)  Mandinotitulado: El vendedor más grande del mundo (3). Un texto para vendedores y, en general, emprendedores, de enorme eficacia en la preparación y mantenimiento de una adecuada actitud psicológica del vendedor.

De este texto presentaremos una reseña en una postal siguiente.

Este puede ser la base del manual que debe usted de preparar específicamente con los contenidos indicados más arriba. Pero sin duda este excelente texto le ayudará a hacerlo.

Un Banco de Energía es una despensa deliciosa

Al igual que en las despensas y neveras guardamos alimentos para consumirlos cuando tenemos hambre, el Banco de Energía lo utilizamos cuando sentimos que nuestra actitud mental decae, cuando los sentimientos negativos se apoderan de nosotros y empezamos a dudar, temer, angustiarnos, etc. A los primeros síntomas deberemos acudir al Banco Propio de Energía, y empaparnos de los pensamientos o sentencias necesarios para calmar nuestros dolores.

Un Banco de Energía es una de sus principales “Armas de Venta”

Lo explicaremos con detalle en otra postal que editaremos pronto, pero ahora quédese sólo con la idea de que entre todos los recursos que puede usted utilizar para mejorar su desempeño en ventas, este es uno de los más poderosos.

Así que prepárese para montar, construir, edificar, preparar… su propio Banco de Energía. Cuanto antes lo tenga, mejor.

 

 

 

Notas:

(1)  Los cursos presenciales sobre el Certificado de Profesionalidad Inmobiliaria se organizan por diferentes empresas o asociaciones. Le recomiendo el de la Patronal Inmobiliaria AEGI por ser ella uno de los desarrolladores de la Cualificación Profesional de este sector en España. Este es su sitio: aegi.org

(2)  Recuérdese la sabiduría del viejo aforismo romano: la Victoria ama la Preparación. Por ello, convendrá recordar que cada paso significativo que demos en nuestro trabajo como agentes comerciales inmobiliarios, debe de haber sido precedido por la preparación adecuada del mismo.

(3) Veremos posteriormente las distintas fases del Proceso de Captación. Esta que tratamos aquí corresponde a los momentos previos antes de salir a la visita de inspección inicial del inmueble a captar.

(4) La imagen del texto de Og Mandino corresponde a la portada del libro (Editorial DIANA) que hace ya muchos años compré. Lo podrá encontrar usted con facilidad bajo esta u cualquier otra edición más moderna.

(5) Los párrafos “entrecomillados” y en itálica han sido extraídos de mi libro La captación en el Mundo de las Agencias Inmobiliarias. (Editorial UCI. Madrid.)

Me despido a la romana: ¡Siga con Salud!

Miguel Villarroya Martín, a  19 de octubre de 2015/ Madrid. España / PyC.001