Contenido
Índice de contenidos:
- El libro de sonrisas de la antigua dama
- Reinterpretación posible: la realidad no se discute, se gestiona
- Dios, o el diablo, están en los detalles
- Pero, ¿solo los éxitos, solo las sonrisas?
- Despedida
- Nota última sobre las imágenes utilizadas
1. El libro de sonrisas de la antigua dama
En el artículo anterior mostrábamos al comercial inmobiliario, un constructor básico del Banco de Energía personal, como es el: El libro del Placer (1), cuyo mensaje era, en pocas palabras:
La felicidad no consiste en evitar el dolor, sino en aprender a registrar, recordar y cultivar conscientemente los pequeños placeres diarios, hasta convertirlos en un refugio interior y en una fuerza transformadora para uno mismo y para los demás.
Nota (1): Véase, en este mismo periódico: Diario de Gratitud: un antecedente lejano de un río desbocado.
Que en nuestro caso inmobiliario se podría parafrasear como:
El éxito en la venta inmobiliaria no consiste en evitar, que el trato con los clientes esté ausente de dificultades y luchemos para que no las haya y, en su caso, saber cómo minimizar los daños, sino en aprender a registrar, recordar y cultivar conscientemente los pequeños instantes y sucesos con los clientes:
- … de los que, nosotros y ellos, hayamos quedado satisfechos;
- con las prácticas y expresiones que se hayan utilizado cuando hemos sentido que, con ello, la venta que estábamos intentando, iba bien;
- con las preguntas usadas por nosotros que más y mejor hayan hecho hablar extensamente al cliente potencial;
- con los métodos de demostración que hayan hecho más clara la adecuación de nuestra oferta a lo que ellos nos han expuesto antes;
- con el tratamiento de objeciones que haya resultado eficaz a lo que le estábamos contando acerca de nuestra oferta de servicio;
- con las fórmulas de cierre que hayamos utilizado en el caso de cierre exitoso; [Técnicamente, con todos aquellos aspectos de los sucesivos contactos con clientes que hayan hecho avanzar hasta el cierre de la venta como un avance y no una simple continuación (2)]
Nota (2): La distinción entre estos conceptos es debida a Neil Rackham en su SPiN SELLING.
Para después convertir todos esos momentos en un excelente método de venta personal que transforme nuestra relación con nuestros clientes. (3)
Nota (3) La idea pues, es, tanto registrar y recordar conscientemente los pequeños instantes y sucesos cruciales y positivos con los clientes, como, sobre todo, cultivar (reorganizar, implementar, incorporar el conocimiento derivado de ellos) en nuestros procesos de relación con el cliente, de tal forma que su resultado final sea un win-win para ambas partes (4).
Nota (4) Los resultados win-win son muy conocidos en nuestro sector, pero por si acaso, véase la serie dedicada a este concepto, que se inicia con el artículo: La venta en los cuatro cuadrantes: (I) Él gana, y por eso, yo también. Véase en: https://www.inmonews.es/el-poder-de-la-matriz-de-miller-heiman-y-tuleja-1-de-4/
2. Reinterpretación posible: la realidad no se discute, se gestiona
El texto de Orison Swet Marden es de hace más de un siglo, así que ha envejecido, pero el corazón de su mensaje y su oportunidad, no (5).
Nota (5): Véase uno de sus múltiplos hijos en lo que hemos reseñado acerca de las casi innumerables referencias que existen acerca del Diario de Gratitud.
Pero hoy, leído desde la distancia del tiempo y de la experiencia, ese texto dice algo todavía más potente de lo que lo era cuando se escribió.
El hecho es que no habla solo de felicidad y de un medio muy sencillo para mejorar la actitud ante la vida. Habla de criterio, de mirada entrenada, de disciplina interior. El Libro del Placer no es un cuaderno ingenuo: es un sistema personal de enfoque. Es la decisión deliberada de no dejar que la realidad te sea impuesta solo por lo que duele, lo urgente o lo negativo.
Actualmente, el mensaje podría reformularse así:
La vida siempre va a traer fricción. La diferencia entre quien se quiebra y quien avanza no está en lo que le ocurre, sino en lo que elige registrar, recordar y reforzar. Y es que lo que no se singulariza (identifica, estudia, reflexiona y extrae consecuencias) no se entrena porque sencillamente ha desaparecido de nuestra conciencia actual. Si no registra los aciertos, los pequeños logros, los momentos de sentido, acabas viviendo como si no existieran.
3. Dios, o el diablo, están en los detalles
Hemos titulado el punto anterior 2 como la realidad no se discute, se gestiona. Repare ahora que la gestión empieza por la atención a los detalles, a los pequeños detalles. En ellos Dios (el éxito, la fortuna, el triunfo, “las sonrisas”, etc.) del comercial inmobiliario se halla en su capacidad para interpretar bien los sucesos que se le presentan en la venta, la asimilación precisa de los aspectos o detalles que va conociendo sobre los deseos y capacidades del cliente potencial y su adecuada respuesta a todos esos estímulos.
Y lo contrario, el diablo (el fracaso, la pérdida de la venta, el cierre no logrado, los “inconvenientes”, etc.) se esconde en los detalles mal o no percibidos, peor digeridos y pésimamente respondidos.
Nota (6) La expresión Dios (o el Diablo) está en los detalles es muy conocida, aunque su origen es incierto y su autoría, atribuida a muchos y distintos autores y culturas diferentes. Véase, por ejemplo, El diablo está en los detalles, en. https://en.wikipedia.org/wiki/The_devil_is_in_the_details#:~:text=%22El%20diablo%20est%C3%A1%20en%20los%20detalles%22%20es,y%20es%20probable%20que%20causen%20problemas%20%22.
Por eso, todos los detalles de nuestras interacciones con los clientes deben de quedar observados primero, registrados, y estudiados después, para poder ser objeto de una respuesta de venta adecuada y, posteriormente, materia vital para nuestro aprendizaje y mejora.
4. Pero, ¿solo los éxitos, solo las sonrisas?
Véase en primer lugar lo que la vieja dama de Marden no apuntaba ─ cuerdamente, en su caso─, al principio del artículo. Nada que objetar y todo por alabar en lo que dice, pero algo de lo que no nos dice en esa historia, es también objeto de reflexión: ¿Qué pasa con los contratiempos, con eso que no solo no nos hace sonreír sino a veces, también llorar?
O.S. Marden habla de ello en otros lugares de su obra, pero nosotros lo vamos a hacer en el caso de otra Dama que nos es muy querida, nuestra inmobiliaria. Y para ella hemos preparado esta imagen:
Note pues si usted está bajo de moral o se siente desfallecer en su trabajo, le sugiero como O. S. Marden, vuélquese en el libro de sus sonrisas. Se recuperará usted. Y este es el valor del libro de las sonrisas.
Pero, tras el fin de la entrevista, ¿qué haremos con todos los detalles significativos registrados tanto del cliente como de la operación en sí misma y de nuestra actuación en la venta, ya haya esta, terminado con éxito o en fracaso?
Pues estudiar sus resultados para aprender de lo sucedido, en ambos casos. Véase la figura siguiente.
Si aún no está usted convencido de la oportunidad de estos dos últimos consejos, le recomiendo la lectura pausada de:
El fracaso es un espejo borroso, mágico. Léase completa en: https://www.inmonews.es/el-fracaso-es-un-espejo-borroso-magico/
La herida sin cerrar. Léase completa en: https://www.inmonews.es/la-herida-sin-cerrar/
5. Despedida
¡Obsérvese que, si bien el pensamiento positivo está excesivamente presente en las ventas inmobiliarias en nuestro país, el estudio del éxito y el fracaso de las operaciones de venta no lo está tanto! De hecho, para muchos, esos dos estudios ─ especialmente el segundo─ parecen ser un territorio exótico.
¿Qué acabo de decir?
¡Que muchos de sus competidores no transitan ni explotan estas áreas de la venta! Y por eso, cabe barruntar, que en ellos hay caza (conocimiento) abundante, que a su competencia ni se le ha ocurrido pensar en ello. Piense en esto como un factor diferenciador de su inmobiliaria.
En próximas postales de esta serie le iré mostrando más detalles de los placeres de las antiguas y actuales damas (nuestras inmobiliarias).
Mientras tanto me despido a la romana. ¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor.
Serie: Banco de Energía / 52
6. Nota última sobre las imágenes utilizadas
Las tres son de mi autoría y han sido realizadas con la caja de herramientas de dibujo de Microsoft Word. Pero en ellas he utilizado distintas miniaturas ajenas que he encontrado en Pixabay. A esta firma y a sus autores les doy las gracias y les manifiesto mi admiración y gratitud por su talento y generosidad.
La imagen destacada, (donde aparece la dama antigua) es una captura de pantallas de la revista editada por mí hace años. Mas y mejores ventas inmobiliarias, n.º 20 abril de 2008. Páginas 24 y 25.
-
Curso de Captación de Exclusivas Inmobiliarias
En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
Noticias de interés
