La venta en los cuatro cuadrantes: (I) Él gana, y por eso, yo también.

4-El Cuadrante WIN-WIN

A pesar de las opiniones señalas en la postal anterior 3. ¿Qué significa Ganar&Ganar, en Inmobiliaria? (II), los autores señalados – y muchos otros también ─ indican, que el “juego eficaz y sensato de la partida” sólo puede llevarnos a jugar en el cuadrante “GANAR-GANAR” si queremos que nuestras ventas tengan un desarrollo sostenible (1).

Y así, nos indican que: «…la buena venta nunca es una contienda en la que las pérdidas de los compradores son nuestras ganancias, sino una operación en la que sus pérdidas son también las nuestras y sus ganancias sirven a nuestro propio interés, además de al suyo.» (2)

4.1 La venta en el cuadrante Ganar- Ganar.

Vamos a ver ahora algunas razones para vender en el “primer cuadrante” (o cuadrante Él Gana y, por ello, yo también gano.)

Son estas:

1. La venta repetidase basa en esta percepción, puesto que nadie vuelve al sitio dónde siente que lo han engañado. Por el contrario, el fondo de comercio está compuesto por los clientes satisfechos.
2. La buena famase asienta en igual terreno. Sólo hablarán bien de nosotros aquellos que no se sientan engañados. O aquellos, que hayan recibido de otros, buenas referencias nuestras.
3. La probabilidad de venta ―de cierre de la misma―aumenta cuando la percepción de valor del cliente acerca de la oferta que le presentamos es positiva. Es coherente y está probado que, cuando el cliente encuentra igual o más valor en la oferta que le presentamos que lo que él esperaba, la probabilidad de compra es máxima.
4. La autoestima de los vendedoressube cuando encuentran caras satisfechas en las personas a las que ya han vendido. A pocos comerciales le gusta estar en una situación que les obliga a priorizar sus intereses sobre los compradores ya que sabe que, en ocasiones, esa conducta, daña a estos.
5. La investigación muestra que “la venta por acorralamiento” (3) es menos eficaz a largo plazo, que la venta en la que no se considera al cliente como un blanco a abatir.
6. En las ventas de alto precio y de alto riesgo – como son las ventas inmobiliarias – la presión hacia el cliente se correlaciona con el fracaso más que con el éxito en la venta. Véase más adelante, en otras postales que señalaremos, las aportaciones de Neil Rackham a esta materia.
7. No es necesario para obtener un número de ventas suficiente, el llevar la venta a cualquier otro cuadrante.
8. En la venta compleja ―en las que existe más de una influencia compradora ―otra aportación de Miller y Heiman― este asunto se vuelve crítico. O todas las facetas del comprador quedan satisfechas o las ventas posteriores están muertas.
9. La estructura interna de la empresaqueda reforzada con estas prácticas. Si todos sus miembros saben que la organización sí se interesa por el cliente, su sentido de pertenencia y logro, aumentarán. Las gentes normales, estén en el departamento de la empresa que estén, no gozan con el daño del cliente.

4.2 Y ahora qué va a hacer usted con todo esto?

Le he expuesto estas nueve afirmaciones sobre la venta en el cuadrante WIN-WIN, que le aprovecharán si las sigue; pero…

1. ¿Por qué no piensa en todo esto y trata de encontrar otras razones adicionales a las que aquí le propongo? Ampliar las razones para trabajar en el cuadrante Ganar-Ganar, solo puede hacerle bien. Si quiere más, piense más… y luego use lo reflexionado, en su trabajo diario.
2. O al menos: ¿Por qué no reescribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas nueve razones?  
3. Además, quizás pueda usted plantear algunas dudas razonables sobre este asunto.
4. Le sugiero también una medida rápida para que todo esto no se le escape nunca más al archivo de “cosas interesantes pero que dejo para luego a ver qué se me ocurre más tarde…”: Y es esto: ¿Por qué no piensa en escribir inmediatamente, un decálogo de la Venta Ganar /Ganare implantarlo en su empresa? Con lo que le he dicho hasta ahora y lo que encontrará a continuación sobre los otros tres cuadrantes, no le puede costar mucho. Y, sin embargo, le valdrá de mucho, mucho, mucho.
5. Hable con sus comerciales de todo esto. La repuesta eficaz de la agencia exige coherencia en las respuestas de todos sus comerciales.
6. ¿Y si adquiriese el texto de Miller y Heiman? Está lleno de tesoros intelectuales. Quiero decir: adquiriera, devore, medite y ponga en práctica, en su agencia o trabajo diario, lo “aprehendido” en su lectura.
7. Cuando esté convencido de la bondad de esta estrategia de ventas, haga de predicador de la misma.

En cualquier caso, le aconsejo no salirse del cuadrante de juego Ganar /Ganar, en sus intentos de venta inmobiliaria.

¡Siga con Salud… y repase sus razones para ganar

Notas:

(1)  La venta –la decisión de compra – se halla en la mente del otro. Por eso la mente del prospecto o cliente potencial es, realmente, nuestro territorio de ventas. Y se transita mal por un territorio hostil. Por el contrario, el interés del cliente es el salvoconducto que nos permite un feliz tránsito.

(2) Sin embargo, en la búsqueda de información sobre esta matriz que le he indicado, encontrará opiniones alternativas, más o menos críticas hacia la universalidad y bondad general de esta opción. Le sugiero que, tras su lectura y meditación, considere que, a pesar de ello, esta área de competencia es la mejor para usted a largo plazo.

(3) La Venta por acorralamiento es el tipo de venta que considera al cliente como una pieza a cazar. Es la venta que no tiene en cuenta el interés del comprador sino tan sólo el interés del vendedor; la venta en la que todo vale para lograr el sí del cliente; el tipo de venta que no podemos recomendar en ningún caso.

(4) Las postales de esta serie acerca de la matriz de Miller, Heiman y Tuleja, son:

1. ¿Qué significa Ganar en Inmobiliaria?
2. ¿Qué significa Ganar&Ganar, en Inmobiliaria? (I)
3. ¿Qué significa Ganar&Ganar, en Inmobiliaria? (II)
4. La venta en los cuatro cuadrantes: (I) Él gana, y por eso, yo también.
5. La venta en los cuatro cuadrantes: (II) Gano yo y el cliente pierde.
6. La venta en los cuatro cuadrantes: (III) Pierdo Yo y el cliente gana.
7. La venta en los cuatro cuadrantes: (IV) Los dos perdemos.

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