Si algo va a dejarnos como legado el covid19 es que va a extraer lo mejor de nosotros, tanto a nivel individual como colectivo, esto es algo que estamos observando en fundaciones, empresas, diversos colectivos, grupos de ayuda social, o incluso asociaciones de vecinos alimentando a las gentes de su barrio etc. en definitiva; personas consagradas con dar apoyo humano y económico de incalculable valor para que nuestro país intente seguir adelante pese a las enormes dificultades.
-Cada sector profesional va a verse afectado, y el nuestro no será una excepción.
Inevitablemente las agencias y los agentes inmobiliarios están sufriendo un impacto económico muy notable, donde hay una lenta actividad, unida a la incertidumbre global.
Se me ocurre pensar en cuestiones importantes, por ejemplo:
Las agencias inmobiliarias no pueden ser dependientes del “teletrabajo”; para nosotros no existe la “televenta”, ni la realidad virtual es el bien que todo lo cura. No, nos engañemos. Los agentes inmobiliarios vivimos del negocio inmobiliario que hay en las ciudades, pueblos y barrios, es decir, vivimos sí o sí de las casas y pisos que hay en la calle, y desde ella, generamos contactos que se convertirán finalmente en clientes.
Es cierto que se han relanzado de modo muy significativo el uso de las tecnologías digitales para generar una mayor profusión y confianza sobre los inmuebles que poseemos en cartera; y con ello, captar posteriormente al cliente comprador, al tiempo que ofrecemos virtualmente gran parte de nuestros servicios inmobiliarios, dicho sea de paso, todo este proceso era absolutamente necesario; pero nuestro sector vive y se desarrolla durante la parte trascendente del proceso a través del contacto físico directo con los clientes propietarios y compradores.
No es necesario extenderme en todos los distintos procesos de gestión comercial que realizan las agencias y los asesores inmobiliarios desde el principio hasta la firma final en notaría, para saber que la función presencial y humana es simplemente insustituible; por mucho que algunas empresas nos intenten decir que la multitud de herramientas digitales y tecnológicas reducen drástica y significativamente el contacto humano en los procesos de gestión inmobiliaria, hasta tal punto, que algunos medios llegan más allá; asegurando que son capaces de vender viviendas a través de herramientas virtuales, sin que el comprador llegue a ver nunca la casa físicamente, es decir, realiza la compra del piso virtualmente…Como estrategia de marketing está muy bien, pero la compra de una vivienda es la decisión económica más importante que tiene una persona o familia a los largo de toda su vida, por lo que tal afirmación resulta simplemente una burda estrategia comercial de servicios.
Los directores y gerentes de las agencias inmobiliarias saben muy bien que es vital el contacto humano durante todo el proceso; trabajen en una agencia de barrio o de alto standing, por ello es necesario más que nunca preparar a los equipos inmobiliarios, esa es una de las claves para que los asesores inmobiliarios reanuden su productividad comercial con la mayor rapidez posible. No nos engañemos; sin un equipo eficiente no existe en una agencia, ésta dejará de existir.
Hay estimaciones que indican que al final de este año un 30 % de las agencias desaparecerán, o bien verán mermados significativamente sus ingresos o número de agentes.
Creo honestamente que durante un breve periodo de tiempo inicial nos tenemos que concentrar en lograr que los asesores superen el shock de la incertidumbre en la que se encuentran.
Es fundamental trabajar grupalmente aspectos psicológicos y comerciales que ayuden en la superación de la crisis de re-adaptación que estamos viviendo; y esos aspectos de superación deben ser puestos en marcha con el fin de reconstruir las capacidades de cada uno de los asesores, de modo que el reinicio y la productividad del equipo inmobiliario, sea lo más rápida y eficiente en la medida de lo posible. No nos olvidemos que un porcentaje enorme de agentes son autónomos, no asalariados. Por lo que su subsistencia depende únicamente de la capacidad de sus ventas. Por ese motivo, ellos necesitan un apoyo práctico y útil de aplicar en todos sus procesos de trabajo diarios, tanto internamente (oficina) como externamente (calle)
Las funciones principales de terapia de re-adaptación servirán para resolver en el equipo los miedos al nuevo escenario en el que nos movemos; así como las consecuencias de respuesta por parte de los clientes, además del temor a la incertidumbre del mercado.
Colaborador:
Juan Antonio Notario
Coach Inmobiliario & Formador Equipos Agentes Inmb.
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