Claves para aumentar la productividad y rentabilidad de una agencia inmobiliaria

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Claves para aumentar la productividad y rentabilidad de una agencia inmobiliaria

El Éxito en la gestión comercial inmobiliaria no nos llega por casualidad

Como directores o gerentes de una agencia inmobiliaria, si de algo estamos preocupados, es de que ésta no sea rentable, y de que no nos aporte los beneficios mínimos para continuar con la actividad, es decir, con nuestro negocio abierto y nuestro equipo facturando ventas.

Al final se trata de mantener nuestra pequeña pyme en marcha por los resultados económicos que nos aporta. No hay espacio emocional para idealismos ni obsesiones personales. Vender o no vender, lo que no son cuentas son cuentos, esta es la cruda realidad actual.

Vamos a intentar definir ciertos factores que son determinantes para conseguir tener una agencia inmobiliaria mínimamente productiva y rentable.

Lo primero que debemos entender es que estamos ante un cambio de ciclo, un cambio que ha venido para quedarse varios años como consecuencia de las graves secuelas de la pandemia en la economía nacional y global, todo ello con independencia del sector en el que nos encontremos; pero nuestro sector es especialmente sensible a las afectaciones económicas.

La compra de una vivienda es posiblemente la inversión más grande que realiza una familia o pareja a lo largo de toda su vida; y para el vendedor posiblemente sea su decisión de venta, uno de los mayores desafíos personales y económicos a los que se tenga que enfrentar en su existencia.

Muchos agentes incluso veteranos, no son conscientes de esta realidad que viven económica y emocionalmente los clientes, sin entender esos principios de relación comercial humana, será muy difícil ofrecer nuestros servicios aunque sean fantásticos, o plantear una exclusiva, por poner ejemplos. Veo muchos agentes con demasiada ansiedad por cerrar captaciones, y poca disposición a descubrir las necesidades de los clientes… y así les va.

Los agentes de éxito americanos saben muy bien que desde el contacto diferenciador se crean vínculos, y esos vínculos generan confianza, que es la clave del inicio de muchas futuras operaciones con venta final.

Vamos a hacernos una pregunta esencial ¿Podemos estructurar y planificar la rentabilidad y el éxito de nuestra agencia? Es decir, ¿podemos anticiparnos a la pérdida de facturación de modo que ésta nos acabe obligando a cerrar?

Es cierto que la crisis generada por el covid nos ha enseñado que no es posible planificar con éxito todos los procesos, puesto que nadie podía prever una crisis como esta y las consecuencias en nuestro sector. Asumimos que la pandemia es una fuerza externa y negativa sobre la que no tenemos ningún control.

Sabíamos que para 2020 habría una desaceleración del mercado de ventas con una ligera caída sometida al reajuste del precio de la vivienda. Pero hoy sabemos que esta situación creada por la pandemia nos va a traer unas consecuencias mucho más graves que las que se producirían por el curso normal de la economía.

Es necesario entender que el mercado inmobiliario se mueve por ciclos, y estamos en uno de ellos. Saber que vamos a estar totalmente inmersos en este cambio de ciclo económico, financiero, social, tecnológico etc nos va a permitir tener una cierta previsibilidad sobre el futuro inmediato, de modo que nos adaptemos como agencia al cambio inminente.

Es cierto que no podamos prever todo lo que va a ocurrir con certeza, pero sí que podemos preparar nuestro negocio para hacerlo sobrevivir, y mantenernos en una situación adversa del mercado sin que seamos anulados por esta crisis.

-Ante toda esta situación debemos entender los dos factores globales que controlan en cierta medida nuestro negocio de intermediación inmobiliaria. A grandes rasgos hablamos de?

1-Factores externos a mi agencia. (No tenemos control sobre ellos)

-La economía global.

-Falta de financiación bancaría y acceso a créditos.

-Cambio ciclo inmobiliario post covid19.

-Enorme competencia (directa e indirecta)

-La irrupción agresiva de las inmobiliarias digitales. (Absorción de cuota de mercado)

Si bien en los factores nº 1 no tenemos control, ello no significa que no podamos adaptar parte de nuestro trabajo de intermediación en base a los cambios que observamos.

2-Factores internos en mi agencia (Me permiten capacidad de actuación.)

Nos detenemos un instante, y nos permitimos el enorme beneficio de la reflexión

-Mi sistema concreto de intermediación inmobiliaria cuál es?? Mi modelo diferenciador de gestión es??

-La propuesta de Valor que ofrezco a mis clientes es?? Qué hago para marcar una diferencia respecto a la competencia??

-Mis agentes, sus capacidades y los recursos que pongo a su disposición son?? Qué les aporto?? cuáles son los motivos por los que logro mantenerlos productivos?? Cuáles son los motivos por lo que no lo logro?? Qué les falta??

-Tengo desarrollado un sistema de organización y planificación de trabajo diario?? Los resultados que obtengo puedo medirlos, puedo saber dónde se concentran los errores y cómo solucionarlos??

-La estructura de mis gastos ¿Puedo realizar reajustes en base a la productividad obtenida??

Todas estas preguntas y muchas otras deben ser respondidas en profundidad si queremos que nuestra agencia siga siendo rentable y subsista. El ciclo de cambio inmobiliario que se nos echa encima dejará patentes muchas de nuestras carencias. Ignorar esta realidad será un precio muy alto a pagar.

Colaborador:


Juan Antonio Notario  
Coach Inmobiliario & Formador Equipos Agentes Inmb.  
www.coachinmobiliaria.es
linkedin.com/in/juan-antonio-notario-méndez

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