El cambio que llega en la gestión inmobiliaria. Claves de adaptación.

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El cambio que llega en la gestión inmobiliaria. Claves de adaptación

-Donde algunos ven una crisis otros ven oportunidades. 

Decía acertadamente Charles Darwin: “No es la más fuerte de las especies la que sobrevive, ni tampoco la más inteligente. Sobrevive aquella que mejor y más se adapta al cambio”.

Apoyándome en su famosa frase llena de sentido; todos los sectores, ámbitos empresariales, negocios, entidades comerciales y, por su puesto personas, deberemos adaptarnos a ciertos cambios.

Sí, habrá cambios; aunque disponer de un plano que nos oriente en todas las posibles adaptaciones no nos es posible, pero en estos momentos todos vamos poco a poco comprendiendo una realidad global, económica, laboral y coyuntural en el sector inmobiliario, que como ejemplo pasado nos indicó que las 503.875 operaciones de comprar-venta según el INE que se efectuaron en el 2019, obviamente este año no se van a volver a producir.

Se calcula que este año tendremos un descenso de un 20 % en el mejor de los casos. Incluso según afirma el jefe de Estudios de uno de los portales inmobiliarios más importantes de España  nos dice: “Terminemos el año con una horquilla de entre 350.000 y 370.000 viviendas vendidas”, lo que supone una caída de hasta el 30% respecto a los registros del ejercicio pasado. “2020 será dramáticamente bajo”, pero se espera que el mercado comience a progresar durante 2021, “si se toman las medidas económicas y laborales adecuadas”.

Con este panorama determinados expertos Inmobiliarios calculan que hasta el 25% de las agencias inmobiliarias tendrán que cerrar este año; mayormente pequeñas pymes que no lograrán facturar lo necesario durante varios meses de manera mantenida, y por lo tanto, no tendrán liquidez suficiente para seguir adelante, al sufrir más gastos que beneficios.

Escapando de los números y las frías estadísticas; nos interesa entender, qué hacer para lograr mantener nuestra agencia viva, y por supuesto, nuestro equipo inmobiliario.

Hay que tener presente que nuestro sector (en especial el 2ª mano) es a todas luces profundamente intimista; tan intimista que las gestiones de calidad (por ejemplo las fundamentales captaciones y visitas con clientes cualificados) se producen en la vivienda de los propietarios, muchas veces en presencia de éstos.

Detallaré por cuestiones de espacio, sólo 5 aspectos que considero clave entender:

A-Digitalización: En mi opinión la tecnología inmobiliaria tendrá una importancia determinante (tours virtuales, visitas 360º renders, planos 3 D. etc.) Las agencias que quieran permanecer en el sector deberán utilizar todos los medios digitales a su alcance, puesto que los compradores van a exigir selectivamente  esos servicios a la hora de decidirse a ver físicamente una vivienda. Es verdad que supondrá una mayor inversión en publicidad. Pero por suerte ya no vamos a tener paseantes roba-tiempos. Alguna ventaja tenía que darnos la pandemia.

B- Menos captaciones: Se reducirán significativamente el número de inmuebles en cartera. No debemos captar inmuebles que no se adecúen al precio del mercado real. Ya no nos interesa como antes tener una cartera ingobernable e indigesta, que además; sólo proporcionaba un incremento de gastos en publicitar viviendas mal captadas e invendibles anunciadas en los portales inmobiliarios, que por cierto, eran los únicos beneficiados, de hecho, los portales ya están notando una disminución significativa en su volumen de inmuebles anunciados. Diremos NO al propietario que no que no entienda la realidad que le rodea. Ya no hay tiempo para endulzar oídos ajenos como antaño.

C- Uso de herramientas digitales en la peritación y valoración de las viviendas: Las agencias deberán utilizar los recursos online a través de las webs de valoración que cada vez son más precisas apoyadas por el big data, y que aportan datos clave recabando información sobre la sensibilidad y posibilidades reales de venta del inmueble. Pero no es suficiente; el agente inmobiliario deberá ser capaz de argumentar y exponer con claridad al propietario el informe de valoración del precio por el que la vivienda puede ser vendida, ajustándose ésta a un baremo y precio real de mercado. Me temo que las agencias que hacían valoración de piquito de oro con argumentos como…Pepe, yo creo que puedes vender tu piso por… Han pasado a la historia. 

D-Cualificación y filtrado de clientes compradores: Las agencias inmobiliarias eficientes deberán disponer de S.E.E. (sistemas estandarizados evaluativos) para que los agentes puedan verificar a los compradores, tanto en su capacidad financiera, como en su actitud/decisión real de compra a corto/medio plazo; este doble proceso pueden realizarlo tanto físicamente, como incluso virtualmente. Es rápido y muy eficaz. (Hay varios modelos S.E.E de origen americano) La implementación de estos sistemas como modelos de trabajo diarios; permitirá a los agentes gestionar el tiempo de un modo económicamente rentable. Un agente que no gestiona bien su tiempo, él y su agencia perderán dinero.

E-Servicios de Valor diferencial: Las agencias inmobiliarias deberán especializarse en servicios concretos, tanto para el comprador como el vendedor, y ser capaces de presentarlos virtualmente (redes sociales, web propia, portales especializados etc.) logrando así captar la atención de aquellos clientes que se identifiquen con nuestros servicios, percibiendo que los pueden necesitar; aspecto que beneficiará el proceso de contacto final tlno. e mail. Pero no nos olvidemos que el agente debe ser igualmente capaz de presentar física y persuasivamente los servicios de su agencia en presencia del cliente, especialmente el propietario; máxime cuando trabajemos en exclusiva. Debemos tener claro que todo aquel propietario que nos atienda en una vivienda que identifiquemos previamente con una V de Vendible, será para nosotros oro líquido poder citarnos con él en su casa; por lo que no podremos irnos de vacío. 

-Finalmente, debemos entender que durante los próximos meses vamos a captar muy poco; porque el miedo al covid-19 va a estar presente en los propietarios, y ello afectará en que nos permitan poder visitarlos; por lo que nuestra habilidad y preparación en las video llamadas que establezcamos va a tener una importancia crucial.

Una base sólida de formación en la exposición de nuestros servicios, junto a una buena presentación virtual de los mismos, puede marcar la diferencia en los resultados de las captaciones, pues sin ellas lógicamente no habrá visitas con compradores, y por tanto tampoco ventas. Nuestros honorarios son dependientes constantemente de este proceso en espiral.

Donde algunos ven una detención; yo veo oportunidades. El trabajo específico siempre aporta resultados.  

Colaborador:

Juan Antonio Notario  

Coach Inmobiliario & Formador Equipos Agentes Inmb.  

www.coachinmobiliaria.es

linkedin.com/in/juan-antonio-notario-méndez

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