Los cuatro cuadrantes de la venta en Inmobiliaria. (III) Gana el cliente / Perdemos nosotros

Por

13/05/2024

5414

Contenido

6-El Cuadrante para tontos o desafortunados: Perder-Ganar. Descripción del cuadrante desazonador.

También en este caso, las razones para el sentimiento de pérdida pueden ser o no, objetivas, pero el daño se va a producir, de todas formas. Estamos en el caso contrario al segundo ya visto; si en este era el comprador el que perdía, en este otro caso, va a serlo el comercial vendedor. Se trata de una situación absurda pero no infrecuente y se describe como aquella situación por la que, tras el encuentro de ventas, el comprador sale satisfecho de la transacción (gana), y el vendedor sale trasquilado (pierde).

Este caso es muy peculiar: la Venta se ha realizado, el cliente satisfecho siente que ha ganado y nosotros, que hemos cerrado la venta, salimos insatisfechos. ¿Cómo puede ser esto?

Estén o no fundamentados los motivos por los que el vendedor (nosotros) salimos insatisfechos de la venta cerrada, e incluso cobrada, el hecho es que este caso se da a veces. ¿Cuándo?… Pues cuando se produce uno o más de unos de los sucedidos siguientes:

Respecto a los honorarios podemos encontrarnos con qué lo recibido puede ser menor a lo pactado, no ser pagados o tardar más mucho más de lo acordado en ser hechos efectivos… o incluso ser abonados de otras formas distintas a las esperadas.
La fama obtenida en la transacción puede ser horrible. El cliente se venga de nosotros ―con razón o sin ella― hablando o escribiendo mal de nosotros… a pesar de su ganancia.
El cliente nos desprecia o se burla porque considera que nos ha ganado la negociación, engañado o estafado. Y hasta puede jactarse de ello frente a terceros.
Durante la formalización de la venta, el trato recibido del cliente potencial es maleducado… y a pesar de todo, lo ha permitido el comercial.
Cuando algunas o muchas de las seis ganancias (1) que podemos conseguir en una transacción, no se han conseguido en esta Pierdo-Gana.

(1) Véase el artículo primero de esta serie: 1. ¿Qué significa Ganar en Inmobiliaria?, ese concepto.

Por todo esto, la venta en este cuadrante tiene que ser evitada. ¡Tenemos que salirnos de este cuadrante de juego/venta! Pero si no lo hacemos, entonces reiteraremos que:

6.1 La venta en el cuadrante P/G

Cuando el comprador GANA, y, nosotros los vendedores, PERDEMOS, sucede lo siguiente:

Si la venta es con nosotros como intermediarios, entonces:

Perdemos algunas o todas de las Ganancias que habríamos tenido si también nosotros hubiésemos ganado.

Perdemos valor ─ autoestima competitiva─. ¡Nos han ganado! Y quizás: ¡Nos han engañado! Y siempre: ¡hemos perdido! Así que nos sentimos derrotados, engañados y esto puede, si se reiteran los casos a largo plazo, “sacarnos fuera del campo de juego.”

El cliente reafirma su percepción de victoria sobre el agente, lo que le lleva a una percepción errónea de la situación actual. Esto puede no ofrecer problemas adicionales al vendedor. Pero si nos ha perjudicado y no tiene conciencia de ello o no acepta nuestras razones, nuevos problemas pueden aparecer.

El cliente comprador puede no haber percibido los elementos positivos para él, que el vendedor equivocado, ha movilizado sin embargo en su favor (buenos descuentos, formas de pago ultraliberales, servicios conexos realizados y no cobrados, etc.)

6.2 Para terminar.

Esta es una situación en la que no debemos caer, entonces:

¿Por qué no piensa en esto y trata de encontrar otras reflexiones adicionales a las que aquí le propongo? O al menos: ¿Por qué no escribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas razones?… Razones para no “jugar” su encuentro de ventas en este cuadrante tonto o desafortunado y negativo. El resultado debería ser una lista de “instrucciones de uso” para el caso de recaer en este sector, en alguna de las operaciones futuras.
Y también aquí, debiera usted, aunque le duela, ponerse a explicitar y condensar ese recuerdo que acaba de llegarle sobre aquella situación en la que cayó usted y que podría ser un buen ejemplo de este caso. ¡Sí, si lleva mucho tiempo en Ventas inmobiliarias, también tiene que haberle pasado algún caso de estos!
No desperdicie la experiencia de sus comerciales en este tipo de situaciones. Y recuerde que, si traemos a nuestra memoria esos malos recuerdos es para concretar lo que podemos aprender de ellos… y usar ese conocimiento para evitar o paliar una nueva situación Pierdo-Gana. Añada ese conocimiento a la lista de instrucciones de uso que hemos mencionado.
Considere que a veces, recaer en esta área, no es casual ni deseado por nosotros. Pero si eso ocurriese trate de salir de esa situación, o bien redireccionando la misma al Gano/Gana o, si no fuese posible, hasta hacia el Ambos perdemos que veremos en la siguiente postal.

¡Siga con Salud… y recuerde: ¡No se salga del terreno de juego Ganar/Ganar! (¡Esto es, gana él y, por tanto, gano yo!

6.3-Nota final

(1) Como ya verá ―cuando hablemos de las influencias compradoras, también una brillante aportación de los autores señalados ―, esta sencilla matriz se complica cuando veamos que a lo peor no describe bien el campo de juego que se produce en la Venta Compleja, cuando terceros se meten en alguno de los roles del comprador o vendedor, que hasta ahora pensábamos únicos. Lo veremos más adelante.

Y no se le habrá escapado, además, que hemos hablado de la venta entre dos partes, esto es, entre nosotros los vendedores (comerciales) y los demandantes (compradores)… ¿Puede adivinar ya la matriz 3×3 que se dibuja cuando la venta es con el intermediario mediando entre las partes? ¿O acaso serán dos matrices simultáneas como las de 2×2 que hemos descrito aquí?

(2) Las postales de esta serie acerca de la matriz de Miller, Heiman y Tuleja, son:

Curso de Captación de Exclusivas Inmobiliarias

En nuestra academia de formación www.apiformacion.es hemos elaborado este curso dirigido a agencias inmobiliarias. Con nuestro curso podrá conocer el proceso de captación de una exclusiva inmobiliaria. Desde cómo hacer las entrevistas, a la elaboración del contrato y qué ventajas ofrece tanto para el propietario como para la agencia.